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对招商引资工作的思考

时间:2021-11-14 15:42:06 浏览量:

招商引资是我区打造经济大红岗,实现“工业强区”战略的有效途径。可以说,招商引资已成为我区经济发展的主战场。从近几年实际情况看,我区在招商引资方面取得了显著成效,也积累了一定经验,但与先进地区相比还有很大差距,因此,如何提高招商引资水平,提高项目落户率?如何在激烈竞争中把握主动权,形成优势?是我们亟待解决的问题。借在园区工作和此次赴宁波招商考察工作机会,通过走访企业,与企业老总洽谈,结合广州、苏州、无锡,尤其是江苏江阴招商团成功经验,对招商引资工作形成了一些想法和意见,仅供参考。

一、招商经验分析

广州、苏州、无锡等地区在招商引资方面取得了令人瞩目成就,江苏江阴在我们之前到达宁波进行招商活动,已成功引进60余家企业到江阴投资,我们接触的金轮集团投资2.8亿元,并带动3家企业投资。分析以上地区成功经验主要有八个方面:

一是注重招商引资重视程度的界定。以上几个地区始终坚持把招商引资放在经济工作首位,领导带头招商引资。并把招商引资任务分解落实各部门,做到“千斤重担众人挑,人人肩上有指标”,并努力营造“人人关心招商,个个参与引资”浓烈氛围。昆山市以“外向强,一强百强,外向好,一好百好,外向优,一优百优”理念开展招商引资工作。我国西部百色地区有个德保县2004年11月份,由书记、县长率领有政府官员、银行行长、企业厂长经理、宣传干将参加的阵容强大,层次全面的招商团参加东盟博览会,一次实现引资额达到16.833亿元。

二是注重招商引资人才高地的构筑。昆山市注重招商专业人才引进和培养。在80年代中期,面向全国高薪招聘了143名招商引资专业人才,根据招商专业和产业方向需要,安排不同专业课题,分批进行培训。招商人员档案工资与实际工资分离,奖金与招商实绩挂钩。并确定了招商引资“五个一”思路,即一支高效招商队伍,一批项目载体,一平方公里以上工业园区,一万平方米以上标准厂房,一千万美元以上项目,选派招商人才到上海进行专业招商,取得了丰硕成果。

三是注重招商引资考核机制的建立。广州、苏州、无锡等地区把招商引资的考核列为重点。突出考核重点。主要考核进园项目,进园项目则以工业项目为主,以域外投资为主。注重实际效果。投资金额以注册资本结合实际资金到位情况认定。谋求级差效应。采取保留基数、按绩考核、多超多奖、大项目重奖,上不封顶的分配奖励形式。招商人员实行年薪制,年薪由基础工资、绩效工资、奖励工资三部分组成。

四是注重招商引资招商方式的定位。江苏江阴采取设立专业招商机构等办法,并针对不同地区和行业,开展专业性信息研究工作。针对国外企业在广东、上海、北京等地设立办事处较多的情况,选派人员,主动上门联系,广交朋友,联络感情,收集信息。对投资意向较为明确项目,组成专门招商班子,上门争取,紧追不放。在宁波就设立了常年招商引资办事处,有意向项目及时与家里沟通,区五大班子全到场,进行专项招商活动。在与慈溪金轮集团洽谈时,涉及土地政策问题,五大班子及时调整策略当即拍板,降低土地使用费,取得了双方满意的效果,使该项目洽谈成功。

五是注重招商引资投资环境的建设。近年来,苏、锡投资环境已经得到了台商、外商广泛认同,特别是台商,已将苏、锡作为投资首选之地,仅在苏州就有2万余人,已经形成以外引外、以商招商的集聚效应。广大干部群众的亲商理念普遍较浓,想尽办法为客商提供优质高效的服务。不对客商说“不”,即使满足不了客商的要求,也为客商想办法、出主意。

六是注重招商引资投资载体的打造。鼓励招商项目向园区集中。工业园高起点规划,九通一平,功能定位合理,娱乐设施齐全,蓝天碧水,绿树成阴,为客商提供了亲和的人居环境和一流的创业条件,不仅成为投资的热土,而且是居住休闲的乐园。鼓励乡镇向园区集中。项目所交税收实行分成,大头向下。因而有利于实现资源共享,降低了园区建设成本;有利于集中治理排污,优化净化美化了环境;有利于形成规模效应,集聚了相关产业;有利于创响招商的区域品牌,提高了项目引进的成功率。园区招商重点准确定位。注意发挥自身优势,避免与周边地区雷同,实施差别竞争,形成了区域特色。

七是注重招商引资投资项目的包装。增强招商项目吸引力,首先要选好招商项目。百色德保招商引资取得丰硕成果,主要得益于他们作了精心准备,把闲置厂房、设备等进行了评估、包装,"让老树开新枝",从困难企业中剥离出优良资产(厂房、设备等),以租赁、产权转让等形式,用"一厂一策"的优惠政策与之配套,推出对外招商,用风险较小、回报相对稳定的基础设施经营权转让项目对外招商。在2004年初,该县经济、招商、资产等部门就提前筹划,排项目、定预案,诸项过堂,并敲定以氧化铝烧碱、物流等配套项目为主招商项目,在此次东盟博览会上,经他们包装的9个项目全部取得了成功,实现引资额近3亿元。

八是注重招商引资招商部门的管理。广州开发区从事招商引资的政府在编人员只有6人,下属咨询公司却有十几个,他们没有“皇粮”可吃,没有“铁饭碗”可端,只有政府给的政策。招商公司走的是企业化管理路子。开发区每年对优胜单位,颁发金银铜奖,每引资1000万元美金,政府扶持100万元人民币。

二、招商形势分析

(一)有利因素

一是经济环境改善带来的机遇。随着资本、商品、技术和人才流动的不断加速,我国经济已进入迅速增长期,现已没有封闭的市场,各地都实施开放政策,都在大幅度调整经济结构、产业结构,大规模进行产业转移。同时,我市进行二次创业,我区实施工业强区等战略,为我们加快发展提供了良好的机遇,所以,面对新形势和公平的经济发展环境,我区通过挖掘优势,改善环境,加大宣传,抢抓机遇,提高竞争力,在招商引资方面大有可为。

二是我区相应的优势带来的机遇。这个问题我在《关于红岗区橡胶产业发展的思考》一文中作了详细的论述,这里不在重复。这些优势,为我区招商引资和经济发展增强了吸引力,扩大了吸纳企业能力,也为企业发展提供了广阔的空间。

三是发达地区产业调整带来的机遇。发达地区根据城市发展需要,正对本地区产业进行适当调整。如宁波2004年出台了限制发展的十大产业,涉及纺织、机电、橡胶、建材等领域,进一步提高了企业准入门槛,一些中小型企业被迫进行转产或停业,又如余姚市2004年出台政策,对临近城市或山水的企业限期搬迁,杭州欲建钱江新城,一大批企业需退城外迁,以及国家振兴东北老工业基地战略,我市中心城区实施“退二进三”战略,我们应抓住这一机遇,盯住相关企业,以我们的优势重点进行招商活动。

四是发达地区资源紧缺带来的机遇。土地资源。这个问题在杭州最为突出。其土地农保率高,用地指标调整困难,每年实际需要与用地指标相差近50%,而且土地价格居高不下,余姚市2003年土地15万元/亩,到2004年提高到50万元/亩。电力资源。2002年慈溪电力的最高负荷已经超过2001年历史最高记录,拉闸限电情况未曾中断过,根据测算,未来5年,该市用电量将达62亿度,电力供需矛盾日益紧张。水力资源。慈溪现在全市供水能力为18万吨/天,年供水能力为6570万吨,5年后仅工业用水将达到5200万吨,全社会用水量达到1.3亿吨。水资源的紧缺,将成为该地区未来发展的瓶颈。这些问题,在发达地区普遍存在。所以,我们应立足本地资源优势,扩大宣传,调整战略,提前介入,开展招商引资活动。

(二)不利因素

一是竞争问题。现在全国各地招商热潮一浪高过一浪,你出台优惠政策,我出台比你更优惠的政策。江苏江阴在宁波招商,对外打出5000元/亩土地使用价格,对浙江企业有很大吸引力。综观我区出台的一些优惠政策,相对比较不占优势,需要进一步研究完善。

二是工业问题。近几年,我区工业企业上的比较快,但大部分属于小而散,龙头及大型知名企业少,企业积聚和产业链条式发展格局不突出,相对对投资企业引力减弱,浙江、昆山等地到处是工厂、企业,我区大工业的氛围不浓。

三是招商问题。从南方实践看,招商和引资二者是因果关系,只有招来商才能引来资,无商可招就无资可引。我们招商准备不充分,盯的意识不足,一面之交式招商,很难成功。盯住一个项目,只要不违法,任何手段都可以用。尤其是盯大型企业和知名企业,引来一个大型企业,能带来一大批配套企业,连锁反应。

四是环境问题。近几年,我区投资环境得到了很大改善,“亲商、安商、富商”的氛围比较浓,但个别部门作风不实,办事拖拉,效率不高现象仍存在。在城市建设及园区基础设施等方面还有一定的差距。南方招商引资大都以专业招商为主,我区突出产业还需要研究和论证,尽快形成产业集聚发展的新格局。

三、提高招商水平分析

提高招商引资水平,对于我们获取项目成功率致关重要,针对招商引资比较成功地区的经验,我认为,必须把握以下几个关键环节。

一是提高招商策划水平。招商就是吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素,促进本地区经济发展。在招商活动中,只有经过周密、系统而科学策划才是成功招商的基础。招商策划要知己知彼。招商活动涉及“我方”与“对方”。“我方”要成功地将“对方”吸引过来,“我方”必须拥有自己优势,这种优势对“对方”要有吸引力;“我方”要了解“对方”需求,并告诉“对方”我们能满足他的需求。比如,“我方”的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要知道自已的不足,并且尽力去弥补和克服这些不足。我们要了解“对方”的要求。如投资意向是什么?希望重点投资于哪些产业?“对方”可能接受的土地价格及其他费用是多少?“对方”对“我方”最担心的是什么?招商策划要讲究程序。首先,要确立目标。只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。其次,要搜集资料。招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广,就有可能获得较多招商机会,并提高加工处理信息能力,为我所用。第三,要制订方案。招商方案的制订要考虑可行性和可选择性。在实施中要遵守方案制订的程序、原则和操作办法,不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等,同时注意方案实施的跟踪和反馈。

二是提高招商形象设计水平。招商中的形象代表的是区域形象。就一个区域而言,区域形象对招商有着重要的作用和影响。是招商引资的关键。区域形象是一种有价值的无形资产。珠江三角洲,因其独特区域形象而倍受客商青睐。广州的国际大都市气派,珠海的大港口大工业,深圳的高速度高效率,均是珠江三角洲良好区域形象的体现。在招商活动中,区域形象设计要做到四“统一”即统一标志。区域标志必须统一且只有一个,无论谁代表本区域去招商,都必须确保本区域标志的准确亮相。统一颜色。区域标准色是特定的,不能随便改变,更不能以自己的好恶随便取舍,要严格按巳设计手册中的规定色为准。统一口号。区域的口号,浓缩了本区域内在精神,一旦确定,对外传播时就不能变化,招商人员要严格统一口径。统一思想。区域理念是区域形象首要支柱。每一个招商人员必须深刻领会,不许有任何误解和曲解。要能准确对外传播,不含含糊糊。

三是提高选择招商方式水平。近年来,各地不断创新招商模式,收到了出奇制胜之效。委托招商。采取有偿或无偿办法委托客商、驻外机构、人员等,牵线搭桥,推荐项目,联络客户,前来考察投资。这种方式弥补了招商者对外地情况不熟的缺陷。中介招商。通过专业投资中介咨询机构,将招商项目推向相关投资市场,然后通过公开、公平、公正程序,由专业机构为招商方选择合适合作伙伴和投资者。科技招商。科技招商就是积极发展高新技术产业,坚持用技术密集型项目进行招商引资,调整优化产业结构。网上招商。其优势可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示,建站成本低,效益大,速度快,效率高,交流简便,目前,这种方式正在逐步为各地招商单位所采用。展览招商。通过对项目和产品集中展示,广泛吸收人气,达到招商目的的招商模式,最为典型、最为成功的属深圳高新技术产品交易会。旅游招商。这是既能吸引游客、又能吸引投资者的一举两得招商模式。也就是各地民歌节、荔枝节、火把节、风筝节等旅游活动常盛不衰的原因。以商招商。南方投资者既注重科学分析又特别相信亲友投资者,如有亲友以自己亲身经历证明某地投资环境好,他会毫不犹豫地到该处投资。一些地方真诚帮助现有投资者,并通过他们引进更多资金和商家。顾问招商。担任顾问者均是个人。江西省永丰县在300多位永丰籍在外知名人士、外来客商、商界活动家、投资中介机构代表和全县十佳营销人员当中,确定176人为招商特约顾问。顾问们积极性高涨,纷纷把客商介绍到永丰投资兴企。去年引进6个项目,到位4000多万元。

四是提高招商洽谈水平。在招商活动中,洽谈是取得成功的关键环节。充分准备。准备好招商项目资料,组建好谈判班子。谈判人员必须有高度责任感和强烈进取精神与事业心,受过良好专业技术知识培训,具有一定谈判技巧和实践经验,能在坚持原则基础上,采取灵活和创新的谈判,有较强判断能力和逻辑思维能力,视野广,思维敏捷,善于决策,知识广博,语言表达能力强,公关能力强,善于把握对方意图,身体健康,气质好。严细方案。要明确谈判目的。招商谈判目的就是招商洽谈的主要目标,要制定谈判策略。其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。要明确谈判程序。把握实质。要了解对方的意图、目的、策略。只有了解了对方的意图、目的、策略,我方才能对症下药,相应制定对策,使我方在整个招商洽谈中处于较为有利地位,使招商获得成功。相互尊重。谈判应遵守时间,遵守对方礼仪风俗习惯。在谈判过程中,应本着平等互利原则,不接受谈判对方所提出的任何不合理附加条件或条款,同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。提高效率。招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地精神,提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的专业知识。在洽谈时语言表达,要清楚准确,不能模棱两可,不要轻易承诺,对我方不能做到事项,要根据实际讲明道理,以便取得洽谈对方的理解。

五是提高招商跟进水平。招商活动是一个长期的动态过程,一个项目从与客商接触、谈判、审批到筹建、投产,需要较长时间,其间又会遇到各种各样问题和变化,因此,必须对招商活动步步跟进。信息反馈。当我们与客商建立联系后,必须巩固这种联系,因为很多客商都是在几个地方同时联系,从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此,我们必须主动地、积极地巩固与客商建立起来的联系。优质服务。要为投资者选择合适地点和合作伙伴,并提供政策、法律咨询,协助搜集市场资料,代办项目各种前期手续。协助筹建。帮助办理用地手续,帮助解决项目供水、供电、供热、通讯、排污等问题,介绍设计、地质勘探、监理、施工、安装单位,协助招收工人、技术人员和管理人员,协助培训,帮助进口设备、原材料。

六是提高掌握投资者心理水平。掌握投资心理,是成功招商的基础。一般来说,客商投资注重二个问题。注重对投资环境的考察。由于投资涉及投入资金、建设周期等问题,所以他们在投资前都要通过本公司的高级管理人员或委托投资咨询公司,对投资环境进行详细考察和分析。注重市场潜力和企业长期发展。他们对投资环境进行考察时非常重视该地区市场发展潜力。他们一旦认定某一市场具有广阔发展前景,就会展开大规模投资行动,并以最快的速度实现对该地区市场的占领。

四、强化招商策略及措施

一是解放思想,转变观念,切实突出招商引资工作重点。思想是行动先导,观念决定思路,思路决定出路。招商引资能否有突破,解放思想、转变观念是关键。要树立全民招商观念。要破除招商与己无关思想,充分认识招商引资对区域经济发展重要性和迫切性,使招商活动变成大家自觉行动。要树立抓大不放小观念。既抓好大企业招商,又扶持小企业引资。要树立调动一切积极性观念。在党政干部带头招商基础上,要激发企业招商主动性和民间招商积极性,形成立体招商的合力。要树立换位思考观念。要从投资者角度思考问题。要学会适应客商,而不是要客商来适应我们。由我们想招什么样商、我们需要什么样客商来投资,转变到世界500强或发达国家或地区企业到我区投资需要什么样环境、什么样条件。工业项目、农业项目、城建项目、三产投资回报率有多高,多长时间能够收回投资,这些问题要帮助客商搞分析,让他们感到确实有利可图。只要客商赚了大钱,就能为我们纳税,还能安置就业。同时,客商投资项目搞好了,还能吸引其他客商进来。

二是调整策略,改进方法,努力实现招商引资新突破。在招商方法上,坚持“五个结合”,即主阵地招商与分层次招商相结合;走出去招商与请进来招商相结合;网上招商与传统方式招商相结合;直接招商与间接招商相结合;自己组团招商与随团招商相结合。在运作主体上,坚持“四突出,四为主”,即突出自行招商,以骨干企业、重点企业和园区为主,突出玻璃、橡胶、铁人三大园区主阵地招商,以吸引大项目和跨国公司、著名企业投资为主,突出以外引外,以引导投资企业增资扩股和发展新项目裂变效应为主,突出项目跟踪,以提高项目落实率和资金到账率为主。在投资方向上,要处理好三个关系。处理好短期效益和长期效益关系,保持清醒头脑,做到破坏生态环境的项目坚决不搞,危及人民群众生命安全和人民健康的项目坚决不搞。处理好引资和引智关系,要通过引资,引进先进技术、管理经验和优秀人才,提高我们企业技术水平和竞争力。处理好引进外资与调整结构的关系,不搞同构低质、小而全的重复建设。在招商重点上,要集中力量突破建材、玻璃、橡胶、化工和农产品深加工等有比较优势产业的嫁接改造。一方面把规模大、知名度高、效益好的企业推向招商引资第一线,以大引大,实现“强强联姻”。另一方面,以存量换增量,利用外资改造老企业,盘活存量资产,给予若干优惠政策,以参股、控股、联营、收购、租赁等方式改造老企业。要根据国家产业发展指导政策,结合我区实际,推出一批优势项目吸引内外客商。重点是国家鼓励的橡胶制品项目,面向市场的农业产业项目,资源精深开发项目,具有一定科技含量和本地优势的加工项目,具有一定吸引力的基础设施和社会事业项目。

三是优化环境,拓展渠道,广泛增强招商引资吸引力。环境出形象,环境出效益,环境就是生产力。它已成为构筑经济发展的有力载体。谁的环境优、服务好、投资回报率高,谁就具有更多发展机遇。让客商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和物流环境,他们的评价,比任何承诺、宣传都重要。因此,我们要把服务看作第一投资环境。服务须体现以人为本。服务不仅是招商部门的事,也是每个政府部门的事,是整体的服务,是人人的服务,是一种整体意识。尤其我们硬环境相对薄弱,只有确立“硬件不足软件补”、“寓招商于服务之中”的引资策略,才能创造出鲜明的招商引资新优势。随着我区招商企业不断增多,建议成立投资企业协会,成立投资企业服务中心,变单个项目为整体服务,变被动服务为主动服务。建立“马上办”办公室,实行“首问负责制”,做到事事有着落,件件有回音。成立外商投诉中心,24小时接受投诉,想外商所想,急外商所急。建立外商沙龙,互相交流。对外商就医发绿卡,给它们提供一些方便。服务须体现诚信。我们承诺的一定要办到、办好。服务须体现规范行政。对投资者一定要讲法制、讲规范服务。服务须体现降本增效。制止不规范收费行为,降低收费幅度。在搞好服务的同时,须拓展招商渠道。组织力量,加强对国内外经济和产业转型趋势的分析研究。追踪跨国公司和500强企业投资动向,对重点项目,要建立限期报告追踪制度。

四是明确方向,突出重点,积极探索专业招商新尝试。我区全党抓经济,全员抓项目,调动了广大职工积极性。建议把全员招商定位在信息收集上,多渠道、全方位、立体式收集项目信息,然后进行专业招商。建立专业招商机构。对全员招商收集的信息进行筛选,选择投资意向明确、信息质量较高项目,组成专业招商班子,研究制定招商策略和方案,锁定目标,实现专业招商与全员招商有效对接。发挥财税杠杆作用。鼓励招商项目向园区集中,集全区之力实现铁人、橡胶和玻璃园区的新突破。三大园区要营造工业企业“洼中之洼”。运用市场化手段,对三大园区进行包装和营销,力争在较短时间内创出品牌。

五是建设洼地,构筑高地,努力提高招商引资专业水平。栽好梧桐树,引得凤凰来,关键在引,而引的关键在人。竞争首先体现在人才的竞争。建设招商政策洼地。招商人员政策水平、理论修养、专业知识、言谈举止都直接影响到招商项目的成败。因此,用优厚待遇吸引优秀人才到招商引资第一线。尤其是对外向型经济人才,要不拘一格,重奖重用。构筑招商人才高地。提高招商人员素质,要注重人才梯次培养和知识更新,定期办班培训,在全区培养一支具有招商基本技能、掌握投资基本政策、了解项目基本信息的招商骨干队伍。还要争取向先进地区选派干部,跟班学习,培养招商引资的领导人才。

六是创新机制,大胆实践,努力形成招商引资新特色。互联网技术克服了时间、空间距离,又可节省招商成本。建立招商引资网站。建立网站在政府及各行业中是实现信息交流,资源共享的有效途径。此次到宁波招商听到这样一件事,某企业到一个园区考察投资情况,投资商第一句话问的就是你们有没有专项网站,当对方回答还没有建立,该投资商二话没说转头就走了。由此可见,建立网站的重要性。当然,仅有招商网站是远远不够的,重要的是要围绕招商引资工作全过程,提供全方位的招商引资中介服务,如项目咨询、网上招商引资专项培训、商务考察、法律咨询等各项服务。我区三大园区还没有建立招商网站,为适应网上招商新形势,迫切需要招商单位和重点企业建立自己的招商引资网站,把投资者需要了解的所有信息在网上展示。各招商单位应有专人对网上信息进行更新维护,及时收发电子邮件,还要与相关网站进行链接,不断进行信息互动,力争取得网上招商的实际效果。建立招商引资考核机制。重点考核与实效考核相结合,让考核导向作用更加明显。坚定不移实施全党抓经济,全员抓项目战略,考核招商引资要以三大工业园区投资为重点,以工业项目为重点,以实实在在的资金到帐等经济工作实效来评实绩、排位次、定奖惩、论英雄、用干部。

结束语:招商引资是场硬仗,需要我们用锲而不舍、勇于攀登的矮马精神来应战,招商引资又是一场持久战,犹如我们开发产品一样,要经过研发、鉴定、生产、推广、上市的漫长过程,因此,需要我们逐步摸索,在实践中不断总结经验教训,不断创新工作思路,才能逐步提高我们招商引资整体水平,将丰收在望变成丰收到手,颗粒归仓。

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