为帮助我市中小工业企业积极应对金融危机，实现稳定健康发展，根据市政协常委会的安排，我们“关于中小工业企业开拓市场情况”课题组，在施炳新、朱家鼎副主席的带领下，于2009年3月下旬至4月上旬，先后对我市部分民营中小工业企业进行深入的调研，并考察了浙江桐庐、衢江等地区。现将调研考察情况和对策建议汇总如下：
一、我市中小企业市场开拓现状分析
在我市经济结构中，中小企业占主体地位。按照国家中小企业管理部门的定义，若不考虑资产、员工人数等其它划分标准，一般地，年销售在3000万元以下的为小型企业，3000万元～3亿元的为中型企业，3亿元以上的为大型企业。据统计，截止今年一季度，我市规模以上工业企业共755家，其中小型企业365家，占48.4%；中型企业355家，占47%；大型企业35家，占4.6%。若加上年销售500万元以下的有帐可查的微型工业企业1256家，我市微型、小型、中型工业企业共1976家，占全部工业企业总数的98%以上。对这755家规模以上工业企业的3月底情况进行进一步统计分析：从业人员总人数75077人，其中中小企业55959人，占78.43%；职工工资总额2.72亿元，其中中小企业为1.90亿元，占69.78%；总资产余额为258.14亿元，其中中小企业为137.29亿元，占53.18%；当年主营业务收入146.68亿元，其中中小企业为86.89亿元，占59.24%；实现利润7.35亿元，其中中小企业为3.64亿元，占49.52%；上交税收4.00亿元，其中中小企业为2.23亿元，占55.71%。所以说，广大中小企业是我市经济发展的一支重要力量，它为推动全市经济又好又快发展发挥了积极的作用。促进中小企业持续发展，对保持全市经济平稳较快增长，维护社会和谐稳定，具有十分重要的意义。
为了了解我市中小企业市场开拓的现状，我组设计了专门的问卷调研表，对我市42家中小企业进行了随机抽样调查。
1．从产品情况看，所调查的企业产品品种数量在10个以下的占50%，50个以上的仅占11.9%，这说明我市中小企业的产品品种比较单一，市场适应性较差。
2．从有无取得必要证书情况看，所调查的企业需要取得生产许可证的占54.76%，已拿到生产许可证的占应拿数的91.3%；需要取得从业资质的占59.52%，已拿到从业资质的占应拿数的88%。这说明我市无证生产的企业比较少。
3．从企业市场开拓机构设立情况看，在企业总部设立市场开拓机构的占71.43%，这说明这些企业对市场营销工作比较重视，但仅有16.67%的企业在外地设有分支营销机构，说明这些企业受自身实力的限制，难以建立属于自己的营销网络，更有11.90%的企业实行销售外包，完全丧失了市场营销主动权。
4．从企业市场营销管理模式看，78.57%的企业仍然采用传统的手工管理模式，只有21.83%的企业已开始使用先进的营销软件，进行电脑化管理。这说明我市中小企业营销的精细化管理程度还不高。
5．从企业品牌使用情况看，有自主品牌的占76.19%，这说明经过这些年的宣传和动员，我市中小企业的品牌意识逐步增强，但拥有省以上名牌的仅占4.76%。有7.14%的企业借牌生产，16.67%的企业搞无牌生产，这说明尚有少数企业不注重培育自主品牌，市场稳定度较低。
6．从企业的主要营销渠道看，通过展销会实现销售额20%以下的企业占92.86%；通过互联网等电子商务实现销售额20%以下的企业占88.10%；通过加盟大卖场或连锁店实现销售额20%以下的企业占97.62%；通过与大企业建立固定协作关系实现销售额20%以下的企业占57.14%。这说明我市中小企业的营销渠道不多、不广。
7．从加入政府采购目录和国家大型企业采购目录情况看，所调查的企业已加入的比例分别为16.67%和7.14%，这说明我市的中小企业游离于国家的主体市场之外，在市场的夹缝中求生，我国政府所采取的扩大投资、拉动内需的措施，我市中小企业得益不多。
8．从企业规模在国内同行业中的位置看，排在前10位的只有4.76%，这说明我市中小企业在国内同业竞争中大多处于从属地位。
9．从去年金融危机发生以来企业销售变化情况看，销售价格下降和销售量下降的各占61.90%；货款回收期延长的占23.81%；合同履约率降至80%左右的占33.33%，履约率降至50%以下的占9.52%。这说明我市中小企业的市场环境在恶化。
二、中小企业开拓市场存在的困难和问题
我市中小企业受自身条件和生存环境的限制，在开拓市场方面存在许多困难和问题，主要表现在：
（一）中小企业因自身原因存在着固有的局限性。一是经济实力弱。这些中小企业大多处在创业阶段，资本金很少，对市场的投入不可能很大，难以建立自己的营销网络，容易引发资金链断裂，产生生存危机。二是专业人才缺。缺少一批懂市场营销的经营人才，营销管理处于原始初级阶段。三是管理层文化素质偏低。难以接受先进的经营理念，不会应用现代管理手段，在市场开拓上很难形成系统的战略思想、企业文化和精细化管理。四是经营者目光短浅。产品品种上搞数年一贯制，不考虑产品储备和升级换代；产品质量上只求过得去，不求过得硬；产品品牌上只求有销路，不求主动权；企业发展上往往满足现状，小富即安，不思进取。
（二）为中小企业提供市场营销中介服务的产业尚未真正形成。一是政府不重视生产性中介服务业的发展，缺少必要的培育措施；政府强调行政部门为企业提供全程、无偿服务，客观上挤压了生产性中介服务企业的生存空间。二是我市工业经济总量偏少，生产性中介服务业的市场空间比较小。三是生产性中介服务业人才紧缺。而这个行业恰恰是知识密集型行业，离不开大量专业型人才的聚集。四是广大中小企业不知道也不懂得借助生产性中介服务业来帮助自己，情愿自己辛苦受累。五是目前我市生产性中介服务企业数量不多，门类不全，且规模普遍较小，难以承担大量的中介服务任务。
（三）中小企业获得政府的支持比较少。党和政府的工作重点转移到经济建设后，各级政府用于支持企业的行政、经济措施不断增多，支持的力度也不断加大，但政府支持的重点，主要集中在大企业、大集团上，支持中小企业的政策措施相对较少。
三、政府帮助中小工业企业开拓市场的对策措施
针对我市中小工业企业开拓市场的现状，借鉴外地的成功经验，我组认为，政府在帮助中小企业开拓市场方面既很有必要，又大有可为。只要能够统一思想、强化组织，系统规划、加大投入，多管齐下、持之以恒，必能收到十分显著的成效。
（一）建设本市和市外两个相互衔接、相互依托的市场体系
政府要帮助企业开拓市场，首先离不开市场体系建设。从我市实际出发，我市应从以下三个方面抓好市场体系建设。
1．办好“中国•天汾科技五金交易会”， 使之成为一个全方位的“展示、交易、交流、合作”平台。交易会的发展方向应向七个方面延伸。一是向国内一流交易会延伸，即通过在国内主流媒体（如中央电视台）进行广告宣传，使之由地方性产品交易会升级为我国最有影响力的电动工具专业产品交易会。二是向国际化方向延伸，即以优惠政策吸引更多的国外客商来交易会设摊参展；加大国际宣传的力度，逐步增加国外客商观展的流量，从而扩大“交易会”的国际影响，使之逐步成为国际性展会。三是向无形市场延伸，即建立“中国•天汾科技五金交易会”网站，发布我国电动工具产品供求信息，并逐步实现电子商务网上交易。四是向配送市场延伸，即建设为产品市场配套的物流中心，吸引国内外专业物流企业、运输企业入驻，将交易后的产品配送到国内乃至世界各地。五是向连锁市场延伸，即充分利用我市电动工具销售网点遍布全国的优势，在全国各地建设统一名称、统一标识、统一配送的连锁分市场。六是向装备产业方向延伸，即将我市具有一定优势的装备产业如阀门、油泵、电机、测功器、润滑设备、防爆电器、锻压机床等精密机械产品纳入交易会的交易范围，充分发挥交易会在开拓本市产品市场方面的积极作用。七是向零部件方向延伸，即在成功举办春季整机交易会的基础上，着手举办秋季零部件交易会，以提高交易会场所的利用率。
2．加快“网上市场”建设，完善“**市工业产品网络超市”。所谓“网上市场”，就是通过电子商务形式，在互联网上完成商品展示、业务洽谈、合约签订、网银支付、第三方物流配送等交易环节，实现企业产品销售的一种市场形式。近年来，“网上市场”以其选择范围广、交易成本低、购物方式易的特点，受到广大消费者尤其是年轻一代消费者的青睐，国内“网上市场”交易额急剧上升，市场总规模超过百亿，特别是家居使用的小商品，网上购买已成时尚。对中小企业而言，通过“网上市场”销售产品，也有着信息传递快、销售覆盖面广、销售费用低、交易效率高的优势。因此，积极推动我市中小企业发展电子商务，动员中小企业进行网上产品展示，开展网上交易，是帮助中小企业开拓市场的一个十分有效的途径。我市的“**市工业产品网络超市”，已经成为工业企业产品供需信息发布与交流的平台。下一步的发展方向是：一是进一步扩大进入网络超市的产品数量，力争所有规模以上工业企业、50%以上公司制私营企业进入网络超市。二是改善网络超市发布信息的质量，做到内容完整，图文并茂。三是与“阿里巴巴”、“淘宝网”等国内外著名产品交易网站合作，使“**市工业产品网络超市”与这些著名网站连网，并合作构建新型电子商务平台。在加快“网上市场”建设的同时，政府还要举办电子商务、网络技能培训班，帮助中小企业培训网络交易人才，为我市中小企业开拓“网上市场”打好人才基础。
3．积极组织我市企业参与外地市场，进一步延伸我市开拓市场的广度和深度。一是组织我市企业参加国内外著名产品博览会、交易会，如国内的广交会、中国国际中小企业博览会、上海华东交易会、西洽会、厦门高交会、苏州装备产业配套对接洽谈会等，国外的德国科隆装备产业交易会以及美国、日本等国的各种交易会、博览会，通过在会上设摊或参会考察交易，了解国内外新技术、新产品的进展状况，把握产品发展的方向和潮流，认识更多的优质客户，寻求更多的合作机会。二是动员我市企业在外地大型市场内设立长期固定摊位，延伸我市产品在国内外市场上的触角。三是鼓励我市企业在外地设立营销机构，使之成为把我市产品推向海内外的前沿阵地。
（二）引导企业实施品牌战略
品牌是企业产品进入市场的“敲门砖”，有一个市场知名度高的品牌，在帮助企业开拓市场方面，起着十分关键的作用。所以，引导企业培育具有自主产权的品牌，是政府帮助企业开拓市场的一个重要抓手。
1．全面实施品牌战略。引导中小工业企业制定品牌建设规划，加大技术改造和技术创新投入，提高产品质量，走“专、精、特、新”的品牌之路，壮大我市中小工业企业品牌产品数量。每个公司制以上企业都要申请一个以上商标，如目前以贴牌生产为主的，也要逐步走上使用自主品牌之路，从而力争掌握市场主动权；每个规模以上企业都要形成品牌系列，将自主品牌向其它产业延伸，实现商标的战略储备，同时也保护自己的品牌免受不法企业的侵害；出口额超500万美元的企业都要有自己的国外商标，以巩固自身产品的国外市场。
2．实行品牌梯度培育。制定并实施《**市名牌产品重点培育指导目录》，从自主创新能力、自主知识产权、自主核心技术和关键技术、国际竞争力、发展前景等方面对企业进行帮扶。加强品牌产品的宣传推广，利用全国性的媒体、交通要道广告牌、品牌网站等阵地，对我市名牌产品进行立体宣传，提高我市名牌产品的市场知名度。通过典型引路、专业辅导、政策激励等措施，鼓励我市中小企业走品牌发展之路，并促进品牌层级由普通品牌向市级、省级、国家级梯度提升。
3．申报注册、培育管理富有**地方特色的“天汾”电动工具集体商标和“吕四”海产品原产地证明商标。所谓集体商标，是指以团体、协会或者其他组织名义注册，供该组织成员在商事活动中使用的商标，是表明使用者在该组织中的成员资格的标志。所谓证明商标，是指由对某种商品或者服务具有监督能力的组织所控制，而由该组织以外的单位或者个人使用于其商品或者服务，用以证明该商品或者服务的原产地、原料、制造方法、质量或者其他特定品质的标志。“天汾”电动工具是我市的特色产业，已经在国内享有一定的知名度，可以通过注册集体商标来加以培育。“天汾”电动工具集体商标注册后，注册该集体商标的地方政府要制订目标明确、内容详细、具有可操作性的培育和管理规划，设计统一标志、统一色调、统一服务承诺、统一管理标准，从而树立统一的市场形象。要制订使用该集体商标的企业所应该具有的标准和条件，把好入口关。通过着力培育该集体商标，使之成为国内乃至国际的知名品牌。吕四渔港的海产品蜚声海内外，吕四港镇要注意保护和开发这一十分珍贵的地方品牌资源，通过注册“吕四”原产地证明商标来防止假冒，维护我市水产品的形象，巩固和扩大我市的水产品市场。
（三）推动标准化认证
1．大力实施标准化工程。实施产品标准化是企业产品进入高端市场的必要前提。我市许多中小企业对产品标准化工作不太重视，认为只要用户认可就行，不按照国家标准、行业标准生产，结果其产品只能在地摊上交易，根本不可能进入高档商品市场，产品的附加值大为降低。所以，要在全市范围内大力实施标准化应用推广工程，激励广大中小企业实行标准化生产，提高产品档次，增强产品进入高端市场的能力。
2．鼓励企业主导或参与国家标准、行业标准的制定。能代表国家制订产品的国家标准、行业标准，是企业无尚的光荣和骄傲，这既是企业站在行业高端的重要标志，更是企业控制市场的重要手段。我市一些中小企业虽然规模不大，但在产品先进性方面已走在了行业的前头，完全有可能主导或参与同类产品行业标准、国家标准的制定工作，政府对此应加以引导和鼓励。
3．支持企业获取各类必要的资质、认证。为了确保产品品质，保障消费者的安全，维护生态环境，各国颁布了一系列企业资质管理办法，实行产品认证和管理认证条例。用户在采购原材料、零部件和服务性商品时，供应方有无资质和认证，往往是一个影响决策的重要因素。一些特殊行业，更是把资质和认证作为进入市场的前提条件。所以，要引导我市企业积极取得相应资质和产品认证以及质量管理体系认证、环境管理体系认证、社会责任及职业健康安全管理体系认证等国内、国际认证，扫除我市产品进入规范化市场的障碍。
（四）支持中小企业进入当地政府招标、采购市场
我市各级政府每年都有大量的政府采购、市政工程项目采购和重点建设项目采购业务，其总额达数十亿之多。但由于各种原因，我市的中小企业产品进入政府采购市场的比例较低。为帮助我市中小企业在政府加大投入、扩大内需所形成的新市场中占有更多的份额，政府应采取以下措施。
1．政府采购中心建立地方产品档案。政府有关部门要向政府采购中心提供我市工业产品的完整资料，政府采购中心要对照政府采购的有关要求，对我市地方工业产品进行调查、筛选，凡达到政府采购要求的地方产品，都应进入政府采购地方产品备选目录。
2．定向发布政府采购信息。在公开集中发布政府采购信息的同时，向已进入政府采购地方产品备选目录的企业实行定向发布，防止我市中小企业因未及时获取政府采购信息而错失投标机会。
3．逐步提高份额。政府采购部门要为符合条件的当地中小企业参与政府采购提供指导和服务。逐步提高政府采购中当地中小企业商品、服务的份额。
（五）帮助中小企业“走出去”开拓国际市场
国际市场是一个广阔的天地。但进入国际市场会遇到许多贸易性、技术性壁垒。中小企业由于其经济实力薄弱、外向型人才短缺、市场信息闭塞、产品不与国际接轨等原因，难以涉足国际市场。为了帮助中小企业“走出去”开拓国际市场，政府应采取以下措施。
1．支持中小企业取得进出口经营资格。政府有关部门要加强相关业务辅导，使我市有出口意愿的中小企业尽快达到取得进出口经营资格的必要条件。
2．鼓励我市出口企业应用国外产品标准。从而使自身产品与国际市场接轨。
3．鼓励我市出口企业加大国外市场投入。如注册国际商标，申报国外知识产权，建立国外营销网络和研发机构，从而逐步拥有海外市场的话语权。
4．支持我市中小企业参加国际性展览展销活动。对我市重点发展的板块经济、特色经济内的中小企业，要经常性组团参加国外重要会展活动，一方面了解国际市场产品升级、技术更新的信息，把握国际产业发展方向，缩短与国际水平的差距，另一方面结识更多的国外客商，找到更多的合作伙伴。
5．政府支持担保公司积极发展出口信贷担保业务。解决中小企业在开拓国际市场中的资金周转不足问题。
6．建立国外市场预警机制。充分利用商务部信息渠道，收集、整理、传达和发布国外市场风险、政策风险预警信息，指导企业运用WTO规则允许的贸易救济措施，帮助中小企业最大限度地规避国际市场风险。
7．支持企业应诉国际经济纠纷。在国外贸易、技术壁垒越来越严重、我国企业遭到起诉的案件愈来愈多的情况下，政府要帮助中小企业积极应诉国际经济纠纷，保护海外知识产权，维护其在国际市场上的合法权益。
（六）放宽中小企业市场准入条件
中小企业要开拓市场，其前提是要能够进入市场。然而，由于政府许多条规的束缚，中小企业办理注册登记、上新项目的门槛很高。当然，政府设置这些门槛有一定的道理，但其中也有许多可以改进的余地。在当前市场形势瞬息万变的情况下，企业发展机遇稍纵即逝，如果政府在办理项目审批时拖上一年半载，那企业就极有可能坐失良机。对此，政府工作人员于心何安？所以，政府部门必须进一步解放思想，创新工作，帮助企业排忧解难。
1．扩大企业筹建登记范围。工商部门除对无法提供前置审批文件、证件的重点项目实行筹建登记外，其它只要不涉及安全、环保、节能，符合产业政策的项目，申请人均可申请筹建登记，实行“试营业”。免费核发有效期为6个月的营业执照。6个月后继续经营的，核发正式营业执照。试营业期间，免收各项工商费用。这样，可使一些条件略有欠缺的投资者走上创业之路。
2．放宽公司类企业出资条件。只要可以用货币估价并可以依法转让的非货币资产，经公司全体股东一致同意，均可用作对公司的出资。这样，可帮助企业解决注册资本不足的问题。
3．改变化工企业产品环评办法。由过去按产品品种进行环评改为按反应类型进行环评，对同一反应类型的不同产品，实行一次性环评。这样，可大大减少企业的环评数量，加快企业上同类反应、不同产品的速度。
4．改变行政审批与专家评审的次序。政府在审批企业项目时，应首先在最短的时间里进行行政程序性审查，不符合条件的就此打住，使企业减少无谓的损失。通过行政程序性审查的，再组织专家作技术性评审。已通过专家技术性评审的，政府职能部门应当即开具具有一定有效期的项目实施许可证明，允许企业着手实施项目建设，待事后企业办齐手续后，政府部门再出具项目审批的正式手续。这样可大大缩短政府审批时间。
5．改政府行政审批单通道为多通道。对一些企业经常排队办手续的审批窗口，政府相关部门应借鉴高速公路收费窗口的经验，实行多通道审批。这样，一方面有利于成倍提高企业办事的通关速度，另一方面有利于政府机关内部形成优胜劣汰的考核机制，同时也有利于从根本上解决以权谋私、职务腐败的问题。
6．减轻中小企业负担。在当前中小企业遭受金融危机严重冲击的特殊时期，政府应研究出台一些临时性扶持政策，适当降低对中小企业的收费标准，减轻中小企业负担，帮助中小企业度过难关。如对中小企业实行减、缓税政策；允许困难企业暂时不交、少交或缓交注册费、管理费、社保费、各类资源使用费、建设配套费等规费。
（七）充分发挥中介服务业在帮助中小企业开拓市场方面的积极作用
中小企业的特点是管理人手少，管理机构少，管理层次少。这既是中小企业的优势，又是中小企业的弱点。优势在于管理成本低、管理效率高，弱点在于科学管理水平低、管理精细化程度低。这些特点在市场营销方面也同样存在。如果要求中小企业象大型企业那样加大投入，增加营销管理机构和层级，则会由于中小企业盈利水平低而无法支撑。简单的办法就是实行服务外包，借用中介服务业这个“外脑”来帮助企业开拓市场。所以，政府要大力支持和培育各类生产性中介服务业的发展，为广大中小企业提供廉价、高效的中介服务。一是鼓励兴办市场调查咨询类机构，帮助中小企业开展市场调查，提供产品开发、市场开发决策依据；二是鼓励兴办产品研发、设计机构，帮助中小企业研发、设计适销对路的新型产品；三是鼓励兴办产品质量检测机构，帮助中小企业把好产品质量关，提高产品市场信誉；四是鼓励兴办产品联销机构，帮助中小企业拓展市场销售网点；五是鼓励兴办售后服务机构，为中小企业代理售后服务；六是鼓励兴办物流服务机构，帮助中小企业解决仓储和产品运输问题；七是鼓励兴办财会服务机构，帮助中小企业抓好财务管理，进行财务分析；八是鼓励兴办生活后勤服务机构，帮助中小企业解决职工食宿、娱乐、幼儿入托和安全保卫等后勤保障问题；九是鼓励兴办管理咨询、诊断服务类机构，帮助中小企业办理必要的行政审批和办证、办照手续，为企业解决综合性或专题性问题；十是鼓励兴办培训、实习服务机构，帮助中小企业培训营销等各类人才；十一是鼓励兴办人事管理、猎头公司等机构，帮助中小企业挖掘、引进有用人才，代理中小企业员工招聘，帮助中小企业做好劳动人事合同管理；十二是鼓励兴办担保、信贷、典当类机构，帮助中小企业解决融资问题，保障资金顺畅运转；十三是鼓励兴办法律服务机构，并发挥公证机构作用，为中小企业解决产品销售过程中的法律问题，维护中小企业权益等等。
政府既要大力支持和扶持生产性中介服务机构的发展，又要加强对这些中介服务机构的管理，防止出现坑害中小企业利益的行为。一是降低申办生产性中介服务企业的条件，让更多的有识之士加入到这个行业中来，壮大我市生产性中介服务企业的队伍，改变这个产业相对薄弱的现状，同时也解决一部分大学毕业生的就业问题。二是吸引外地成熟的生产性中介服务企业进驻我市，尽快弥补我市这方面力量的不足。三是对生产性中介服务企业实行资质管理，对这个行业实行必要的市场准入，确保其服务的品质和质量。四是建立生产性中介服务业协作服务机制，为中小企业提供联合组团式服务。五是成立生产性中介服务业行业协会，加强协作交流和行业自律，树立诚信形象。
（八）充分发挥政府的政策导向作用
目前政府对扶大培强十分重视，出台了许多优惠、奖励政策，如鼓励企业上规模、上水平的奖励政策，对50强企业进行重点保护、支持的政策，对特大、重大项目实行领导干部挂钩服务的政策等等，这是正确的，也是培育我市支柱型经济的需要。但是政府在扶持中小企业方面的政策措施相比之下却比较少，在目前金融危机对实体经济尤其是中小企业冲击巨大的情况下，政府应该从支持企业发展的财政计划中专门划出一块，设立“中小企业”扶持基金，专项用于扶持有发展前景的中小企业。一是资助中小企业设摊或参加境内外产品博览会、展销会；二是资助中小企业实行标准化，获取各类认证，对主导或参与国家标准、行业标准制定的中小企业给予奖励；三是资助中小企业开展市场宣传推介。如对在中央电视台播放带有“**”字样的广告的企业，提供一定比例的广告费补贴。四是资助中小企业开展电子商务、网络营销，也可通过政府购买服务低价提供给中小企业的方式，降低中小企业试水电子商务的门槛。五是资助中小企业采用管理软件进行信息化管理。六是对产品创牌、创优取得较好成绩的中小企业给予奖励，对在国外注册商标的中小企业给予一定的补贴。七是对为中小企业提供优质服务的生产性中介服务机构进行一定数额的补贴和奖励。
