客户经理有计划地开展工作,既是客户关系管理的重点,也是网络建设发展的需要,更是客户经理提高综合素质,实现既定计划、目标的重要途径。
当前开展的客户经理计划工作制,就是围绕经营销售有计划地开展工作,其中心就是目标细化,制定销售任务的分解计划。作为客户经理,首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩,找出成功的经验、失败的因素,进行客观分析,予以总结、归纳。并在下月的计划工作中予以改进。其次,对于市场的变化,要密切注意动向,从宏观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求;从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化。最后,应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求,包括潜在的需求,积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售,从而将每月工作目标、销售计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来。
有计划地开展工作,重在任务分解、市场细化,关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都知道这样一个概念:市场=人口+购买力+购买欲望,换言之,市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素,既具备了人口的条件,又具备了购买力和购买欲望。据此,我们断言:市场就是顾客(群体),顾客就是市场,顾客就是最基本的市场,也就是我们划分的基础市场,更是必须牢牢掌握的基础市场。作为客户经理,应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析,结合市场信息融会贯通地运用营销理念,进行深层次地分析、汇总,对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途,都要有准确的判断和预测。采取针对性措施,调整相应的营销策略和服务方式,发挥营销功效,引导消费。
一位成功的销售人员介绍经验时说:我的秘诀是把目标数表贴在床头,每天起床和就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来,提醒自己朝目标奋斗。由此可见,只要肯下功夫,任何计划和目标都能通过努力得以实现。
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