趁着“金九银十”的卷烟销售佳季，“贵烟”（北纬27度）在浙江平湖顺利上市。通过一个月的销售，新品“贵烟”既有成绩，又有艰辛，需要认真分析形势，制定对策。
一、“贵烟”（北纬27度）的SWOT（即优势、劣势、机会和威胁）
（一） 优势（S）与劣势（W）合一
包装：对比鲜明。“贵烟”（北纬27度）最大的亮点在于其新颖亮丽的全绿包装。在各色各样的卷烟包装中，全绿包装给人以清新脱俗、一目了然的感觉，与以红、黄两色为主色调的本地卷烟形成了鲜明的对比，给消费者全新的感觉。但这也意味着“贵烟”（北纬27度）要被消费者接受还需有一个过程。
口味：褒贬不一。一些消费者反映，“贵烟”（北纬27度）的口味还是比较清淡的，基本符合本地烟民的吸食习惯，但也有很多的消费者反映，该品牌虽然属于淡味，但是有一种“异地的味道”。
价格：两种心理。“贵烟”（北纬27度）的批发价格为178元/条，比“利群”（长嘴）便宜2元/条；其建议零售价为200元/条，毛利率高达12.36%。对此，追求“物美价廉”的零售客户会有较高的进货积极性，因为该品牌既属于较高的卷烟档次，又有很大的利润空间。但抱有“物有所值”理念的零售户则会谨慎考虑，他们会质疑该新品牌的进货价比传统的紧俏品牌（如“利群”<长嘴>）低2元/条，是不是由于其烟叶或配方不够好的原因，从而影响了这类客户的进货积极性。
（二） 机会（O）与威胁（T）并存
机会：（1）在两个“50%”的宏观目标下，两个规格的省产“利群”（长嘴）越来越走俏，这为20元档的省外品牌腾出了较大的发展空间，也为“贵烟”（北纬27度）进入本地市场提供了机会。（2）本地的卷烟消费结构向来很高，20元/包的卷烟可以说是本地城镇烟民的一般消费水平，所以该价格档次拥有较为庞大的消费群体，这也就为新品“贵烟”奠定了市场基础。
威胁：（1）虽然在政策影响下“利群”（长嘴）的销量有所限制，但是其在20元档次的霸主地位仍在，对省外品牌尤其是省外新品还是构成了较大的挑战。同时，在20元档的剩余空间里，省外各品牌相互之间的竞争也很激烈，所以如果“贵烟”（北纬27度）想在本地市场落地生根，那么必须想方设法增量提效。（2）20元档的消费群体虽然较为庞大，但是他们对“贵烟”这一品牌知之较少，可见新品“贵烟”的底蕴尚薄。
二、“贵烟”（北纬27度）的营销对策
（一）加强宣传。首先是政策宣传。让零售户了解，在现有的政策环境下，新品培育能力是评价其卷烟综合经营能力的重要指标，省外新品更是重中之重，从而提高他们对省外新品培育的配合度。其次是产地宣传。新品“贵烟”创造性地用产地北纬27度进行命名，其原因就在于贵州北纬27度地区所产烟叶质优量多，从而保证了新品“贵烟”的“物美价廉”，这就可以消除部分零售户在进货上的疑虑。再次是文化宣传。在全面宣传新品“贵烟”包装、口味、价格的同时，一定要结合“贵烟”的品牌文化，这样才能让新品牌深入人心，逐步扩大其影响。
（二）直观感受。以品吸烟的发放、品吸为主，通过零售户或消费者自身对新品牌的评判来认识新品牌，以最实际的淡型口味感受来取悦客户。在这个过程中要注意“贵烟”（北纬27度）的异地口味，为了能使其尽快本地化，则要常发烟、常品吸，使消费者逐渐适应新品味道。
（三）突出陈列。可以利用色差对比，在新品“贵烟”周围放一些红色包装的卷烟，形成“万红丛中一点绿”的视觉感受。也可以摆放在主要位置，并多放几包香烟，突出其视觉效果。还可以用完整的条装盒来布置柜台，给消费者一种视觉冲击，使新品“贵烟”的外形在他们眼中反复出现、加深印象，传递给他们一个信息即“贵烟”（北纬27度）是现在市场上的新兴品牌。
（四）稳定价格。首先是选点动态管理。在一段相对稳定的时间里采取“选点上市，限量供应”的策略，可以营造供应适度从紧的气氛，有利于价格的稳定。而在这段时间里，要对选点客户实行淘汰制，可以鞭策选点客户尽量按照市场指导价销售，因为价格稳定是考查零售户新品牌培育能力的一个重要指标。其次是拆包销售。在货源从紧的条件下，鼓励零售户对新品“贵烟”进行拆包销售比较容易，因为整条出售不免引来消费者的讨价还价，而且这也有利于在明码标价的作用下将市场指导价落到实处。再者是利差分析，即通过与现有品牌的利差比较加强盈利分析，让广大客户知道稳定新品“贵烟”的市场价格是高额利润的来源。
（五）发掘潜力。即对每位客户的经营能力尤其是在新品培育上的潜力因素进行分析，依据客户现有的实际经营水平和品牌推广能力，估算其潜力因素，得到挖掘之后的目标销量（目标销量=正常预测量+潜力销量），并将目标销量作为客户的达标销量，从挖掘客户潜力入手为每位客户制订详细的新品培育方案（包括预测、订货、销售和库存等各方面），寻求品牌培育的创新突破。
（六）树立典型。即选择市场口碑好、销售能力强、具有区域市场带动能力的一些客户进行铺货，使这些零售户成为了培育“贵烟”（北纬27度）的典型代表。采取典型引路、由点到面的策略，通过充分发挥他们在主流渠道的影响力，来逐步推广、延伸、提高新品牌的知名度和市场占有率。
（七）传播经验。客户经理作为客户与客户之间的传播纽带，一方面，要积极思索提高新品“贵烟”销量的方法和措施，另一方面，要留心收集零售客户中的一些好方法、好经验，把想到的和收集到的方式方法传播给其他零售客户，实现典型销售经验的共享，使整个地区零售客户都提高新品“贵烟”的销售水平。