吹响“狼烟”集结号

阳春三月，赣江两岸春暖花开，到处绿意，萌发一派生机。3月23~28日，带着对“七匹狼”“勇往直前”的心情，记者在福建中烟工业公司营销中心负责江西大区域经理范光洪的引领下，辗转于赣州、南昌、上饶等地的部分烟草公司和销售点，了解闽、赣两省协同营销“七匹狼”的传奇。

　　赣州：“七匹狼”精耕细作

　　赣州市位于江西省西南部，赣江上游，东接我省龙岩市、三明市，总面积3.94万平方公里，下辖1区2市15县，817多万人口中，长期外出打工人口超过200万，农村人口超过一半。不言而喻，这里的卷烟消费以中低档卷烟为主。2008年，赣州市销售卷烟17.3万箱，单箱均价12375元，单条均价49.5元，50元/条以下价位的卷烟销量约占总销量的50%。

　　赣州与我省毗邻，属于客家集中地，据了解，自“七匹狼”卷烟诞生不久，就在这里销售，2000年以来，得到了赣州市局(公司)、各县(市、区)公司的关心、支持和帮助，“七匹狼”卷烟品牌迅速成长，赣州市成为江西省最大的“七匹狼”卷烟消费地，2008年“七匹狼”卷烟品牌总销量近8000箱，比2007年增长1300箱，增幅达25%。进入2009年，新上任赣州市烟草专卖局(公司)局长(经理)胡义强按照国家局、省局(公司)指示精神，结合市场实际，更加重视“七匹狼”卷烟销售，并对“七匹狼(红)”、“七匹狼(软灰)”卷烟销售进行拓销布置。

　　“‘七匹狼’在我们这里卖得不错，我卖你们的烟已经7年了。”赣州市章贡区一客户告诉记者。“自从‘七匹狼’投放这里后，我们就开始卖了。”在赣州市部分零售店，我们了解到，“七匹狼”的消费群体主要是收入较高的中青年消费者，在卷烟消费上比较时尚、前卫。自上市以来，“七匹狼”的消费者大多追求新鲜感，消费主要用于婚庆或自吸等。据福建中烟工业公司营销中心业务员小卢介绍，赣州市烟草公司卷烟零售户达28000多户，其中销售“七匹狼”卷烟的零售户占80%以上，主要零售点都有，其中年销量超过1000箱的有章贡区、瑞金市。

　　多年来，“七匹狼”品牌在赣州市之所以能稳步推进、不断增长，一直受到消费者的热捧，得益于赣州市烟草公司对“七匹狼”品牌的细心呵护、精耕细作。同时，“七匹狼”品牌与商户建立了密切关系，形成福建中烟工业公司、赣州市烟草公司与零售户三方互动，协同营销，在赣州市烟草公司的大力推动下，“七匹狼”品牌竞争优势也比较明显。

　　对于消费者来说，“七匹狼”已经融入了当地的民俗文化中。大部分办喜事的用烟都是“七匹狼”。所以，一位杂货店老板告诉记者，今年春节期间，“七匹狼”卷烟系列产品成了紧俏商品，“红狼”和“灰狼”是过春节最好的选择。

　　目前，随着赣州卷烟市场不断走向成熟，消费者对“七匹狼”品牌的认同感逐步形成，相信在工商协同营销的探索和引领下，将会有更多的零售户和消费者感受到“七匹狼”的贴心服务，从而进一步巩固和提升“七匹狼”品牌形象和市场地位，必将迎来一片新天地。

　　南昌：“红狼”“白狼”精彩亮相

　　南昌是江西省会城市，人口445万，拥有零售户16000多户，年销售卷烟16.85万箱，不但是消费潮流的领跑者，也是江西省各类卷烟品牌的较大消费地。据营销中心业务员小邱介绍，“红狼”曾在南昌销售过，后来退市。“白狼”与地产“金圣”价位接近，作为省会城市，进入销售并非易事(品牌规格数已有考核)，去年下半年福建中烟营销中心领导高度重视南昌市的卷烟销售，亲自协调，得到南昌市烟草专卖局(公司)李文局长、蔡晓荣经理的大力支持。去年年底“红狼”、“白狼”上市亮相，该公司对这两款“七匹狼”实行控点、控量销售，经过对销售点调查采访得知，这两款“七匹狼”的需求量逐步增加，目前约占南昌市场同价位卷烟销量的3%。

　　“七匹狼”在南昌上市以来就得到市场认可的原因：从价位上来说，“七匹狼”系列产品从5元到20元的结构，迎合了各层次消费群体的需求；从产品的外包装上，得到零售户们的认可。“红狼”既符合烟民求吉利的心态，也饱含对红火生活的期盼；从品牌的认知度来看，“七匹狼”卷烟，已经在南昌消费者心目中留下了深刻的印象，“七匹狼”一出现，就引起了部分消费者的注意，并逐渐对“七匹狼”品牌加以信任，许多消费者慢慢习惯了“七匹狼”的吸味。

　　记者走进南昌市惠特隆茶烟酒总店，宽大的店面摆放着各类卷烟，“七匹狼”摆在柜台醒目的位置，“红狼”、“白狼”的宣传广告特别引人注目。凭着南昌市场对“七匹狼(豪情)”良好的销售业绩，“红狼”、“白狼”同样吸引了南昌消费者的浓厚兴趣。正如该店的杨老板分析的那样：“红狼”、“白狼”外观设计典雅美观，吸味纯正，比较符合本地区烟民的吸食习惯，而且零售价分别为14元/包和7元/包，零售户的利润空间较大。南昌富豪店的营业员说，有的烟民在品吸后对“红狼”、“白狼”给予了很高的赞誉，认为这两款烟吸味长期保持相同的醇香，消费者对“七匹狼”一定会更加信赖。

　　为了“红狼”和“白狼”的投放，福建中烟营销中心统一了“七匹狼”品牌的产品形象、广告宣传。南昌各地在“红狼”和“白狼”刚刚投放市场的时候，都做了大量的宣传促销工作。比如，通过“红狼品质，红耀十年”、“七匹狼13年经典之作”的广告，“七匹狼”家族旗舰产品——“红狼”、“白狼”，秉承“好烟是地里种出来的”的造烟理念，形成了“品质如一、口碑如一、畅销如一”的良好格局。

　　如今，南昌市及所辖各县(市、区)对“七匹狼”卷烟的需求势头正旺，销量与日俱增。我们相信，“七匹狼”将逐渐成为南昌市民追逐个性消费的新选择。

　　上饶：“七匹狼”异军突起

　　上饶市位于江西省东北部。东邻浙江，北接安徽、湖北，南连福建，素有“八省通衢”、“豫章第一门户”之称。下辖1区11县，全市人口653万，外出打工人数约130万。上饶市拥有卷烟零售户2万余户，2008年卷烟总销量约为16.8万箱，人均卷烟消费量接近7条。

　　“处于改革进程中的烟草行业，‘大品牌、大市场’格局逐步形成，作为卷烟销售商，服务意识要越来越强，要更加注重工商协同，投入更多的精力与工业公司共同培育品牌，对品牌选择也要更加科学和严格，通过一系列措施，目前，‘豪情狼’香烟在零售户中的上柜率已经达到80%，其余‘七匹狼’系列产品上柜率正在逐月增长。”上饶市烟草公司分管销售的徐兆明副经理如是说。

　　上饶市烟草公司销售中心孙重良主任告诉我们，“我们有一套成熟的品牌入市选择机制，对于任何卷烟品牌我们都一视同仁，在这样一个公平、公正的市场中，‘七匹狼’品牌表现得不错，事实上，零售价在200元/条左右的卷烟品牌竞争较为激烈，‘灰狼’上市时，我们进行定点限量投放，表现出一定的竞争实力和发展潜力。”

　　自2006年“七匹狼”降临此地后，在上饶市烟草专卖局(公司)和各区(县)烟草公司的大力支持下，“七匹狼”卷烟在短短的3年多时间里，销量逐年增长，规模逐渐扩大，目前约占江西省市场份额的20%左右。

　　“他们非常重视做好‘七匹狼’的投放和广告宣传工作，上饶市烟草专卖局(公司)、各区(县)烟草公司对“七匹狼”上市时机和宣传培育等工作进行了精心安排和部署”，福建中烟工业公司营销中心驻上饶市业务员小徐说。去年底，福建中烟工业公司营销中心在上饶市区部分公交站台设计制作了12个“七匹狼”广告牌，密切配合烟草公司的品牌培育工作。

　　走访市场时，婺源县烟草公司经理程小青告诉记者，婺源是个旅游县，人口流动较大，“七匹狼”刚上市时，主要投放各旅游景点的零售户，这样可以满足全国各地的游客。现在，“七匹狼”已经成了旅游景点卷烟零售户的主销产品之一，记者发现，有一个规模较小的零售户，总共只销售8个规格的卷烟，其中就有2个规格是“七匹狼”。

　　对于“七匹狼”的未来之路，上饶市烟草公司信心十足。今年第一季度，该公司共销售“七匹狼”卷烟1277箱，预计今年销售总量将超过4000箱，“七匹狼”卷烟将逐渐巩固其在上饶市场上的地位，他们对“七匹狼”品牌的宣传、培育、销售是成功的。

　　福建中烟工业公司与江西省各级烟草公司开创新型“工商协同营销”以来，效果显著。2009年，江西省销售“七匹狼”卷烟预计超过3万箱；在江西省各级烟草同仁的精心呵护下，在“七匹狼”团队的共同努力下，“七匹狼”卷烟销售将得到长足发展，我们坚信“七匹狼”品牌在江西省一定会逐步被市场和消费者所接受。（作者单位：龙烟工业公司 黄珍美/图）

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