根据卷烟营销中心工作计划安排，为切实抓好节后卷烟销售工作，进一步加强市场服务和管理，瑶海营销部结合自身实际情况，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况。为进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实“按客户订单组织货源”工作，找出辖区市场销售中存在的问题提供有效的信息来源。结合元月份到春节前瑶海营销部的销售情况，对市场零售价格、社会库存、重点品牌销售动态、低档烟销售等情况进行分析。
一、总体卷烟销售情况
从2010年元月份截止到春节前，瑶海营销部累计销售卷烟6380.504箱，其中省内卷烟销售3758.88箱，占销售比重的58.91%，省外卷烟销售2621.624箱，占销售比重的41.09%。一类卷烟销售1496.488箱，占销售比重的23.45%；二类烟销售1976.84箱，占销售比重的30.98%；三类烟销售1153.852箱，占销售比重的18.08%；四类烟销售1625.136箱，占销售比重的25.47；五类烟销售122.524箱，占销售比重的1.92%。截至春节前，全区共实现销售金额2亿多元，销售毛利4765万余元。均条价达到125.83元/条。
二、市场零售价格
从瑶海区一季度整体零售价格的监控来看，区域内总体价格执行良好，市场价格总体水平相对稳定，除省产低档烟在价格销售上略显薄弱以外，零售价在四类烟以上的卷烟价格保持平稳。其它一、二、三类烟稳中有升，零售户获利增加，市场状态良好。从市场调查采集的数据来看，截至春节前，市场零售价格呈现“ 四升 一降”，五类卷烟零售价格下降比较明显。
一类烟：截止春节前，一类卷烟零售价格保持稳定增长， 零售户获利增加，市场状态良好。主要集中品牌在省产黄山品牌。同时，中华、芙蓉王、玉溪等重点工业企业品牌的零售价格也有明显提升。
二类烟：二类卷烟的零售价格增长幅度略低于一类卷烟，但总体仍趋于上升。通过市场总体价格监控和调查，在销售量最多的黄山新制皖烟上，商场、超市、便利店价格执行良好，食杂店受当地消费者消费习惯以及元月份投放策略的影响，略有一定的浮动。而省外利群、红塔山、南京佳品等品牌价格执行较好。
三类烟：春节期间，三类烟销售稳定，总体价格保持一定上升，尤其在7-10元价位的品牌，如：红塔山1956、黄山中国风。受节日消费水平的提升，部分消费者的消费水平有所提升，零售户相对在价格上也执行的较好。
四类烟：四类烟面向的消费群体多为低收入群体，主要集中在5元价位左右，而省产黄山一品新硬盒在本地市场成为该类卷烟的代表。由于去年市场供应紧缩，从元月份开始，黄山一品、七匹狼豪情、哈德门精品硬盒等品牌一直受到消费者的青睐，区域内客户对此类卷烟的价格执行稳定。
五类烟：五类低档卷烟的价格走势呈下降趋势，由于客户库存较多，不仅积压了不少资金，而且在本区域市场中动销较慢，多数客户想尽快将低档卷烟销售出去，回笼资金，从而以平价销售。尤其表现在红三环品牌，大前门由于投放数量较少，消费者需求相对较多，客户动销快，盈利点略高，价格浮动没有变化。
三、社会库存情况
通过瑶海区各线路统计情况来看，总体库存平稳。在需求方面，食杂店、便利店和其他类客户的需求集中在二、三、四类卷烟上，库存量有一定上升。一类卷烟的库存受春节来临影响增长幅度最大，紧俏品牌货源的库存也有所加强。
食杂店：通过市场调查了解，食杂店客户主要经营省产品牌居多，从而对黄山品牌库存量较大，尤其在三、四类省产黄山品牌上留有较多库存。省外卷烟主要集中在雄狮、红塔山1956等品牌上，由于前期这2个价位的省产卷烟红三环幸福篇和黄山金醇和已经退出合肥市场，从而带动了客户对省外同价位替补品牌的需求增长。
便利店：该类客户主要为消费群体比较广，范围比较宽的客户。在春节前，在卷烟需求上对新品接受能力较强，主销价位在20元以下，集中在重点畅销品牌上。相比食杂店，接受程度较高，库存量品种种类较多，数量也较大。
商场、超市：由于此类客户资金雄厚，多位于闹市区，消费层次和消费结构高，卷烟库存量也是最大。加之春节前企业、单位用烟增加，集团消费明显，客户需求数量和卷烟消费水平都明显高于其他各业态客户。主要经营品种在一、二、三类卷烟，卷烟流速快、动销明显。
烟酒店和娱乐服务：此类客户主要以烟酒销售为主，消费结构单一，消费层次比较高，一般均条价在20元以上，对中华、玉溪等重点品牌和高端品牌需求比较大。从而在中高档品牌上的库存较大，多集中于省内外重点品牌，如：中华、芙蓉王、玉溪、黄山皖烟等品牌。
其他类：主营品牌不以卷烟为主，消费层次不高，多为兼营卷烟类型，在需求数量上也较少，客户相对库存量偏低，以满足周边当地居民消费为主。
四、重点品牌分析
从重点品牌整体市场供需满足情况来看，其市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。由于节日气氛的影响，部分重点品牌仍有比较大的需求缺口，主要体现在中华硬盒和中华软盒这两个规格上，虽然本旬对食杂店类型客户均投放了中华，但投放数量并不能完全满足客户需求，并且供需差距比较明显，主要是由于受到工业企业有效货源及卷烟结构调整的影响。
1、从市场调查的数据来看，由于社会卷烟需求逐步增加，中高档烟走势加快，价格执行上也存在一定差异。
一类烟总体价格趋于稳定，能够执行公司指导价格，主要集中在黄山、中华、玉溪等品牌上，价格较前期有所提高。在本旬市场调查中发现，黄山皖烟系列出现一定程度上的波动，价格有所下滑，库存增加，集团消费明显增长。
2、从重点品牌库存和销量分析，本旬重点品牌整体库存中，省内烟库存大于省外烟库存，主要集中在“黄山”品牌上，其动销率也明显高于省外烟。本旬省外品牌整体市场动销率较上月同期有一定程度的缩减，其中卷烟动销率相对良好的集中于“中华”、“红塔山”、 “玉溪”等品牌。
3、节前黄山品牌在市场占有率明显增加。春节临近，零售客户对本地省产卷烟的依赖性较强，受消费者消费习惯的影响，黄山品牌的节日需求也明显增加。
五、低档卷烟销售情况
截止春节前，瑶海营销部共销售低档卷烟122.524箱，占销售比重的1.92%，下降趋势明显。主要原因在以下几个方面：
1、受春节节日消费因素影响，卷烟消费者消费习惯的变化，消费者更多的愿意接受中档价位卷烟；
2、是经济持续发展、居民生活水平逐年提高，物价上涨较快，卷烟消费价位也“水涨船高”；
3、受去年低档卷烟完成计划影响，在去年年底客户库存的低档卷烟较多，不仅积压了不少资金，而且在本区域市场中动销较慢，多数客户想尽快将低档卷烟销售出去，回笼资金。
4、卷烟零售客户经营省产中低档卷烟差价小，利润低，经营积极性不高，条价基本是原进原出，单包价基本可以保持建议零售价，但部分城郊地区单包价也难以保证。
六、下一步工作意见和建议
1、继续加强市场基础性工作力度。始终坚持以“六个百分之百”为工作准则，提高客户满意度、贡献度和忠诚度。不断巩固卷烟零售终端建设，做到明码标价，三位一体，不断提高零售客户守法守价的经营意识。
2、加强与零售客户的有效沟通。深入市场，挖掘市场，提高对卷烟市场信息采集的敏感度，引导零售客户参与其中，协助客户经理做好市场服务工作；同时加强客户经理了解市场，分析市场的能力，做客户坚强的后盾，不断提高零售客户的经营能力。
3、提高品牌培育能力。引导客户做好重点品牌的上柜培育工作；同时继续加大省外同价位品牌的宣传引导工作，做客户经营指导的参谋，不断提高零售户的盈利水平。
4、对节后市场库存和零售价格跟踪关注。由于节前客户对卷烟的库存量较大和节后存在的卷烟回流现象，客户经理应对节后市场卷烟流向进行有效监控，协助零售客户盘点库存，同时加强市场零售价格管理，及时反馈市场信息，把握卷烟市场动态。