**县电力市场营销战略研究
一、**县电力市场营销现状
一九九三年从**地方接收后成立的**县电力局是青海省电力公司下属的一个最基层的供电单位，直接管理全县29个乡（镇）和乐都县一个乡，供电营业区内面积1890.82平方公里，营业户数76604户。全县用电负荷结构不合理，照明用电、农电业用电和非普工业仅占全部用电量的4.37%，大工业用电占95.63%（高耗能占92.79%），2003年全县售电量为10.7亿Kwh，同比增长30%，售电收入实现3.16亿元，平均售电单价达到292.37元/K.Kwh。
二、市场营销战略目标和总体思路
1、战略目标
从我县的售电收入和工业所占的比例可以看出我县的售电量依托海东“硅铁走廊”的优势，近年在硅铁市场走俏的情况下，售电量得到了迅猛的发展，2003年比2002年售电量增长近30%达到了我县最高历史水平，负荷和用电结构的不合理是我县电量发展的一大重要特点，如果硅铁市场疲软，将直接影响我县售电任务的完成。在现有的营销情况下在满足我县大工业用电的同时和满足城乡人民生活水平日益提高用电需求的基础上，综合利用各种手段、刺激需求，引导城镇居民生产、生活，商业用电和其他用电消费，巩固、开拓电力市场，达到充分利用电力企业变、配电资源和企业效益最大化的目的。
⑴建立起适应社会主义市场经济发展需要，法制化管理，规范化操作，高效运营，并且有开拓、竞争、创新能力的现代化营销体系。
⑵促进电力资源的优化配置实现社会效益和企业效益的最大化。
⑶实施积极的营销策略，支持企业和居民生产生活用电走可持续的发展道路，在开拓市场的过程中，刺激除大工业而外的其他电力市场的消费，提高全县的电能利用率。
⑷向社会提供优质电能和高质量、高水平的服务，满足各类用户的不同用电需求，树立企业良好的形象。
2、市场目标：
依托县域经济发展的优势，引导、刺激除大工业用电以外的市场消费，改变负荷结构力争使我县在2000—2010年期间，每年的电量增长达到0.5%以上。
3、服务目标
⑴到2005年客户抽样满意率达到95%以上，到2010年客户抽样满意率达99%以上。
⑵用5—10年的时间在省公司和地区供电局的大力支持下初步实现营销手段和管理的现代化，建成以计算机网络为基础的履盖全县的全方位客户服务系统，实现用户报装、交费、查询、报修等服务的自动化。
4、营销战略的总体思路
坚持以市场为导向，以满足用户的需求为各项工作的出发点，坚持以优质的电能和高标准的服务，引导和满足全社会日益增长的用电需求；坚持以需求侧管理为手段，推进电能的有效利用；坚持积极的营销策略，针对城乡、大用户的差别制定相应的营销策略，坚持以技术创新、管理创新和制度创新为依托，不断更新营销队伍的观念，建立适应社会主义市场经济发展要求的具有开拓、竞争、创新能力和现代化水平的营销体系。
5、制定营销策略应遵循的基本原则
市场营销战略，是指企业在市场营销活动中，在分析外部环境和内部条件的基础上求得生存和发展而做出的总体和长远的谋划，以及实现这样的谋划所应采取的行动，考虑到我县高耗能用户云集，负荷结构单一的实际，制定营销策略应遵循以下原则：
⑴营销策略必须遵循市场经济的规律，适应地方经济发展的需要，满足全县工农业生产特别是大宗工业用电的需要。
⑵营销策略必须坚持以市场为导向，有利于稳定和发展用电市场，引导用电市场的有序运作。
⑶营销策略必须坚持客户至上，以方便、快捷满意的服务，满足城乡居民生活生产用电的需要。
⑷营销策略必须符合省电力公司和地区电力公司的电力营销战略总体部署。
三、市场营销组合策略
根据我县面临的市场情况和内部生产经营的状况，可采取的营销组合策略有形象营销策略、服务促销策略、引导需求策略和管理创新策略。
⒈形象营销策略
形象营销策略就是从加强企业形象建设和宣传电能商品优越性入手，确定全心全意为客户服务的企业形象；在客户心目中确定电能的方便、经济、洁净、可靠的产品形象。
⑴设立专门的机构和人员负责企业的形象宣传和用广播、电视、报纸等各种媒体宣传我局的各项便民服务措施，增强知识性、趣味性，使社会能充分地了解和认识电力商品的特点和优越性、可靠性、形成品牌战略。
⑵积极响应国家的宏观产业调整战略，支持地方企业的改革、发展，加强需求侧管理，降低供用电成本，支持企业多用电、用好电。
⑶对社会关心和反应的热点问题，注意研究积极解决，如城镇居民的交费难，故障报修服务态度、服务质量、行风等问题。
⑷定期召开用户座谈会认真听取全社会对电力部门的意见和要求，及时改进，有针对性地开展企业形象重塑工作。
⒉服务促销策略
服务促销就是在营销过程中为客户提供方便、快捷、优质的服务，通过高水平、高质量的售前、售后服务来促进电力销售，从而达到提高企业经济效益的目的。
⑴领导和职工要迅速转变观念，打破“皇帝女儿不愁嫁”的思想，树立“用户第一”“用户是上帝”的意识，全面提高服务质量和服务水平，吸引用户多用电。
⑵建立完整、科学的市场营销体系，提高营销队伍的素质，强化营销人员的市场意识，服务意识、竞争意识和营销技能，竞争上岗，优胜劣优，不断充实新鲜的血液。
⑶加强营业窗口和营业网点建设，使网点布局合理，服务设施齐全，简化用电报装手续，提高办事效率，提高客户的满意度。
⑷提高科技水平，开发先进的服务手段和服务设施使营销业务的全过程实现微机化和自动化，最终实现电费自动查询和自动划拨。
⑸借国家西部大开发和农城电网改造的契机，加强电网建设，提高电压质量和供电可靠性，保证电网安全运行，做到连续、稳定、可靠、安全供电，建立快捷的报修队伍，24小时为客户提供服务。
⒊引导需求策略
引导需求策略就是通过传播媒体和各种营销活动，大力宣传电能的优越性，引发客户对用电的兴趣，刺激需求，达到增加售电量的目的。
⑴充分利用各种媒体搞好宣传工作，省公司应设专门的广告策划机构和宣传人员，同时也要保证营销宣传的广告投入。
⑵在营业窗口和营业网点开办用电产品和非用电产品的宣传对比展销专柜，推广节电产品，免费培训客户，让客户从多层次、多方位体验电气产品的优越性。
⑶在有能力的村、小区建设电气化村、小区，通过试点，转变传统的用电观念，倡导现代化生活方式提高生活质量，推动居民家庭生活电气化的进程。
⑷电力系统的人员首先要使用用电产品，在社会上广泛地起到带头示范和引导作用。
⒋管理创新策略
管理创新是企业降低成本，提高效益的重要途径，也是适应市场，改善服务，提高竞争力的必由之路。
⑴现电力企业内部推行的内部模拟市场的实施调动了供电企业职工的积极性，在降低成本提高服务水平和促进电力市场开拓等方面取得了很大成绩，使我们也不难看到在降低成本方面还是大有潜力可挖的。
⑵要尽快建立起以市场为导向以效益为中心，具有较高服务水准和竞争意识的市场营销新体制和队伍。
⑶要大力推广应用以计算机为代表的新技术、新手段，尽快建立起为市场营销服务的商务信息支持系统，要加大对营销工作的资金投入，确保实现营销工作的现代化。
⑷强化依法经营的观念，依据《电力法》、《合同法》等法律，依法收费，确保电力企业的经营成果和用户的合法权益。