近日，笔者在走访市场时，遇到一位很有经营经验的卷烟零售户，他的经营之道颇具借鉴价值。遂作此文，希望对零售户朋友有些许帮助。
山东省泰安市宁阳县磁窑城中，有个卷烟零售店叫“中京名烟名饮超市”，这便是笔者拜访的店铺，一个传说中可“日进斗金”的商号。进入超市，第一眼看到的是足有8米长的北墙上一个一人多高的货架，上面摆满了各种各样的卷烟，细细数来足有60多个品种。下面同样的柜台上，盒装卷烟摆得井井有条，明码条价，琳琅满目。一进屋，给人的感觉是窗明几净，让人进门便有好感。
因为笔者与店主还算熟悉，坐下来就单刀直入进入话题，想了解客户营业额到底有多少。当问到春节期间卖烟赚了多少钱时，“1万，2万？”面对笔者的提问，店主笑而不答，直到说到3万多时店主才点头默认。在我惊呼之余，店主悠然说道：“卷烟经营不怕不嫌钱，就怕货不全。”这一句话我从一进门便已领略，店主60多个品种的卷烟，看来店主说的绝非虚言。
“卖烟赚钱，赚钱的就要摆在明显的位置。”店主接着说：“听从烟草公司的指导，按零售指导价卖烟，就不怕不赚钱。”对此，我有些怀疑，装着若无其事，拿起柜台上的销售流水帐翻了起来，果然如此，虽有两笔略低，但多数确实是按零售价指导价销售，也有高于零售指导价的，那都是“中华”、“苏烟”、“黄鹤楼”等紧缺烟。看见记者翻记录，店主急忙解释，那两笔低于指导价的是老客户和亲朋买的。
“卖烟也要热情服务、送货上门、主动联系”，店主继续说。对此店主逐一解释：“特别是逢年过节，送礼人在选择礼品前会主动和我们联系，此时要热情服务。送货上门、主动联系要有目标方向，要有预测，最起码想到谁能要烟，哪个单位会用烟。”
“还有，不怕存货，起码要备足货，比如遇到红、白喜事，往往店里的烟不够，买主要跑几个店才凑齐，那还不是咱经营户吃亏啊！”每句话都透露着店主的精明。
正说着，进来一位顾客，说是2月初2结婚，要60条“红云”烟。笔者看店主生意很忙，于是就提前结束了这次访问。