水电工程项目施工合同谈判策略（徐飞,应宗华）

时间：2022-02-21 15:10:10 浏览量：次

摘要: 合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同，以保护承包商的利益。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。对合同谈判的准备、谈判的进程控制、谈判策略的运用作了较详细的介绍。

关键词: 进程控制;谈判原则;合同谈判;水利工程

中图分类号: TU723.1 文献标识码: A

合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作。在谈判期间，投标者的目的是:力争中标，而后争取签订一个有利的合同。承包商既要准备应付业主的压价，又要准备当业主拟增加项目、修改设计或提高标准时适当增加报价，争取改善合同条款，包括争取修改过于苛刻和不合理的条款，澄清模糊的条款和增加有利于保护承包商利益的条款。正因为如此，对水电工程合同谈判的策略和艺术性都要求很高。

1 谈判的准备工作

谈判之前，一定要做好各方面的谈判准备工作。对于一个工程承包合同而言，一般都具有投资数额大、实施时间长的特点，而合同内容涉及技术、经济、管理、法律等广阔的领域，因此，合同谈判的准备工作必须精细。

1.1 谈判的组织准备

谈判的组织准备包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选。谈判组的成员以3～4人为宜，在谈判的各个阶段所需人员的知识结构不同，也就是说，根据谈判的需要，可调换成员。但一般谈判组不宜少于2人，1人主谈，另1人观察情况，考虑对策。谈判组长最主要的能力是业务能力与应变能力，他首先需要有较广泛的业务知识面和工程经验，最好还具有合同谈判的经验，能够透彻分析合同实施中的情况，对于合同谈判中出现的问题能够及时做出判断，主动找出对策。

1.2 谈判的方案准备

整理出谈判大纲，将希望解决的问题按轻重缓急排队，对要解决的主要问题与次要问题拟定目标，对谈判组成员强化训练。谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料、准备提交给业主的文件资料以及向对方索取的各种文件资料清单。

2 控制谈判进程

参加谈判的目的是想争取谈判得以成功，因而研究谈判的进程就显得十分重要。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。下面简要分析一下在谈判的各个阶段中谈判人员应采取的措施。

2.1 设计探测策略

谈判人员在探测阶段的开局发言时应简明扼要地阐明本方立场，切忌谈判双方互相询问，互相猜测对方意图，只追究某一具体问题而不考虑谈判的总体效果。在发言内容上，集中谈自己的想法，对于对方的发言，要仔细听取，然后发表自己的见解，提出问题希望对方澄清，切忌一开始就反驳争辩。讨价还价阶段，一般先由一方亮明自己的立场，另一方也会阐明自己的观点，这时谈判人员应保持心平气和的态度，这个阶段要避免不礼貌的提问，这样会引起对方反感甚至争吵导致谈判破裂，谈判双方应努力求同存异，创造和谐气氛，逐步达成共识。

2.2 营造互信环境

真正决定谈判发展前途的是谈判双方人员之间的信任感。参加一项工程，谈判的双方肩负有不同的使命、各自单位的经济利益，难免存有戒备之心，因此，为了使谈判取得成功，应采取坦诚和守信的态度。如首先直言表达一方的基本态度，同时表露出自己一方的希望，说明参加谈判的目的，打破对方存在的戒备心理。

2.3 控制谈判过程

谈判过程瞬息万变，因而参与谈判的人员，特别是谈判组长应善于在关键时刻把握谈判方向，缓和谈判气氛。例如，某承包商在一项排水工程中标后与业主的谈判中就价格问题争议较大，这时承包商谈判负责人为缓和气氛，回顾了前一阶段谈判达成的共识，适时提出了双方的一致之处，都是为尽快解决当地人民用水的困难，使对方觉得和他们靠近了，最后在价格及工期问题上双方取得了共识。

3 谈判策略的运用

合同谈判是一个双方为了各自利益说服对方的过程，而实质上又是一个双方互相逐步让步、最后达成协议的过程，因而在谈判中要确定谈判的策略，以便最后取得成功。

3.1 休会策略

即当谈判遇到障碍时可采用休会策略。这类障碍通常表现在以下几类情况:双方各持己见，互为妥协，如果会谈继续进行，往往是徒劳无益，而休会可使双方冷静;在一方对会议现状不满时，可以提出休会，以改善紧张气氛;会谈中业主提出了新的问题，承包商未估计到，应休会，以召集组员准备对策。

3.2 成立专门小组策略

当谈判错综复杂、遇到各类障碍时，可以不必一一都在谈判桌上解决，而是可设立若干职能小组，由双方的法律、经济、施工方面的人员进行对口协商，提出可行性建议。

3.3 私下个别接触策略

在双方谈判火药味较重时，可适时由一方提出休会，对棘手问题放一放，而在私下接触中去解决。例如请业主唱唱卡拉OK，跳跳舞，或是请他们去打网球、保龄球等，这样做，主要是为了消除两方之间谈判存在的不愉快，建立个人友谊，有助于下一步的谈判，当然，在共同的娱乐游玩中可以适时提出解决问题的几种思路，供业主参考。

3.4 声东击西策略

即承包商在谈判期间，在讨价还价阶段时可以有意识地将会谈议题引导到对自己并不重要的问题上去，这样做可达到以下目的:在对承包商不重要的问题上做出让步，造成对方心理上的满足;分散对方注意力，转移对方视线;把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间来分析资料，研究对策。

3.5 疲劳战术策略

在谈判中，经常会遇到趾高气扬的业主，他们企图以此造成承包商的心理压力，迫使对方让步。对付这种类型的谈判对手，可以发挥承包商不怕疲劳、连续作战的过硬作风，不急于成交，避其锐气，待对方精疲力竭时再以守为攻，争取承包商有利的谈判结果。

当谈判取得对承包商有利的结果时，双方签订合同，接下来就是合同的执行了。合同的执行过程是整个合同中规定的任务的实施过程，对承包商而言是一个从工程准备、修建、竣工直到维修期结束的全过程。

4 结语

总之，合同的谈判、签订、实施每一个环节对于承包商都十分重要。尤其是实施合同规定的任务是一个复杂漫长的过程，而承包商能否盈利的第一步，就在于是否在合同谈判签约时加入了保护自己合法权益的条款，是否读懂了业主的意图，是否在中标的条件下也能签订一个较为有利的合同。这一切，合同谈判是基础，是重中之重。

作者简介: 徐飞，男，武警水电第二总队第五支队，预算员。

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