如何快速定位你的目标客户
(2012-10-24 12:55:04)
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杂谈
导读：
累死了，怎么找到一个客户那么难呢？
好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。
到底我该怎么办呢？
你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？
如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？
很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。
脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。
到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？
成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，我将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
营销的过程，和征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。
我们来看看一个小故事：
美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”
一学员举手：“Sir，沟通能力！”
教官：“扯淡！”
另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”
教官：“放P！”
全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”
看清楚哪里才是真正的战场！
如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？
我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。
所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。
一般来说，目标客户具备以下几个特征：
（1）
对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。
（2）
具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。
（3）在时间和空间上具备条件。
（4）
对服务的要求适合销售者来达成。
现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。
一、从需求出发，圏定你的目标客户
如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？
因为：需求是客户购买的原始动机。
这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。
举个例子分析：
你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。
康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。
你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！
如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。
试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？
如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！
这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是：
我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！
第二个原因是：
我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。
这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！
卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）
需求才是购买的原始动机！
你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。
说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？
其实，人们的需求只有两种：
一是：通过购买你的产品和服务，来摆脱或减轻一种痛苦；
二是：通过购买你的产品和服务，来获得或提升自我的满足；
因此：在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足和提升？谁非常渴望获得？
我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？
我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？
尝试着回答这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。
二、从客户属性出发，定性你的客户
客户属性？这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。我们来举例分析吧！
假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求（我们的第一步），知道我们要找的是一个掉发的人，然后卖给他。
接着我们假设法进行分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？
假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。这是第一个属性。
假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。
假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发，或轻度或中度掉发的爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。
我们一起把这些定性的形容词拎出来吧！
中高层收入
30-50岁爱美
注意形象
有品味
刚刚开始掉发
轻度掉发
中度掉发
渴望治好
如果你愿意的话，你还可以多问自己几个问题，找出更多的属性！
同样，我们还有第二个方法！回故总结法！你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析；
接着上面的案例：我曾经卖出过这种防掉发，再生发的产品，有一些客户很满意，购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。
那么，我们把这些客户拎出来，进行分析：
年纪35-45，小老板或高管，装着中高档，有一定身份，会出席一些社交场合，注重形象，中度掉发。。。。
把这些属性写下来，总结一下；我们要找的目标群体是：
我的梦想客户是：。。。。，。。。。，。。。。。，。。。。，一群人。
这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。
三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户
我选好池塘了，我也选好区域了，现在该问的是，我准备钓哪一种鱼？
市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。
我们先尝试着再问自己一个问题：这些鱼为什么会上钩？
A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？
B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？
C、客户为产品能付出多少代价？这种支付和我们预想的有什么区别？
D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？
市场细分，目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的“梦想客户”。同时市场细分有助于我们规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，它只属于我们来钓。
市场细分，需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来，也就是说，我们开始回归到卖点。再次举例：
假如我是卖奶茶的。我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力，大学生、高中生、初中生、逛街一族）
此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件。但是这里还有人开奶茶店。
我该如何细分市场？
1、主题细分：
情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌.
此时我的目标群体是：恋爱一族。
2、功能细分：
养颜主题：我只卖养颜茶。此时我的目标群体是：爱美一族。
3、特色细分：
我只卖手摇茶，不卖速溶茶。此时我的目标群体是：认可这一产品的人。
细分市场，是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！
因此：梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！
四、总结
说到这里，是时候总结一下了！该如何定位我们的目标客户？该如何定位我们的梦想客户？这里大兵给大家总结一下：
1、寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。
你要找到一群和你的产品符合的不被满足的客户的需求。
2、定性你的客户，把客户在脑海里清晰地印记下来。
3、细分锁定，找到你的梦想客户。
1、梦想客户：是你第一批一定要争取拿下的客户。
2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略和产品。
3、引导型客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间和空间引导。
4、非客户：让他去吧！
好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你很好的定位你的梦想客户！记住：营销就是，找对人！卖给他！这是最简单的规律，也是最有效的！