应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。做好应收账款的管理工作,对于企业在竞争日益激烈的市场经济环境中提高产品市场占有率,取得较好的经济效益有着重要的作用。
在对应收账款的日常管理工作中,应从不同的方面和不同的角度来加以管理,以保证应收账款的及时收回和减少发生损失的可能性。
在销售、财务方面的监管
明确销售合同重点条款。在与经销商签订销售合同时,要在正规的合同文本中,对以下重要内容加以明确,以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来风险,包括应明确各项交易条件,如交易价格、数量、付款方式、付款日期等;明确双方享有的权利和应承担的违约责任;合同应加盖经销商的合同专用章或具有法律效力的行政公章,避免出现个人签字的情况。
形成财务定期对账制度。财务要形成定期的对账制度,每隔一段时间就要同经销商核对一次账目,对账不仅要与经营业务部门核对,更重要的是与财务部门的账目核对。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,企业要尤为重视,如产品为多品种、多规格时,容易发生串货的情况;产品出现退货、换货情况时,容易发生记录差错;不要用货款和应付经销商的其他款项相互垫支,如给经销商的返利、广告款、销售推广费用等。
准确把握产品铺货率。如果产品铺货率提高,会增加销售机会,可能会取得较好的销售业绩,但应收账款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以准确把握铺货率,对降低应收账款,保证货款的安全性是有帮助的。因此要在产品的不同销售阶段采取不同的销售策略,采取不同的产品铺货政策。
对经销商的监管
对经销商进行信用评估。当企业开拓新的市场,选择经销商时,进行充分、科学的评估是非常必要的。评估的内容应包括:经销商的诚信状况,财务状况,以及经销单位负责人情况。
加强对经销商的监管。第一,要强化经销商的回款意识;第二,要控制发货以减少应收账款,按照经销商的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。第三,要加强重点客户管理,对于数量较少但销售比重较高的重要经销商进行重点管理;第四,要随时掌握经销商的库存状况,通过对经销商销售频率、销售数量、市场覆盖区域等经营状况的及时掌握,有效地控制应收账款。
对销售人员的监管
统一销售人员的认识。在实际的销售管理过程中,销售人员为了提高自己的业绩,经常代经销商索要更多的优惠或便利。销售人员如何处理个人、本单位及与经销商的关系是一个重要的课题。销售人员在同经销商维持良好关系的同时,一定要加强原则性,忠实地执行本单位制订的销售政策,加强应收账款管理。
加强销售人员的回款意识。销售人员应该养成良好的习惯,在应收货款到期前,电话通知或拜访经销单位负责人或业务人员,提醒其结款日期。因为时间是决定货款能否成功收回的关键,拖欠时间越长,追收成功率越低。
提高销售人员追款技巧。销售人员在追收账款中起着主要作用,在日常工作中要加强销售人员在这方面的技能培训,如:如何书写追讨函件、如何取得对方欠款的书面资料、何时与欠款单位负责人直接接触、如何及何时向警方求助等。
如何追收账款
及时收回应收账款的方法。销售发票开出后应尽早交给经销商,同时要确认经销商是否收到发票。建立随访制度,及早与经销商接触,建立通畅的沟通渠道,降低货款被拖欠的可能性。若货款到期,应按时上门收款,或电话催收,不应有等待的心理。树立服务意识,倾听及理解经销商遇到的暂时困难,力所能及地帮助经销商早日走出困境,取得互利双赢。
已被拖欠款项的处理方法。若货款已发生拖欠,应及时检查被拖欠款项的销售发票和经销商出具的收货单是否齐备,要求经销商说明拖欠款项的原因。根据事态发展的不同阶段,采用力度不同的追讨手段:预告、警告、律师信,要经销商了解最后的期限及其后果;或者与经销商进行协商,采用分期付款、债务重组等手段收回欠款,最终考虑采取法律手段来维护自己的权益。
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