由于城乡经济水平的差异,农村与城区的卷烟市场不在同一消费层面上,烟民所选择的卷烟档次与他们的经济承受能力和传统习惯有关。中国农村广阔的卷烟消费市场,我们决不能丢弃,而是应该积极应对市场变化,及时调整对策,保证有序发展,探讨出一套能切实解决农村卷烟消费问题的办法。
应对措施之一:循序渐进,逐步引导,保证供应。要从拥有十多亿人口的农村市场实际出发,工商联手,积极开发适合农村烟民消费口味的产品,确保卷烟不断档不脱销,彻底改变目前的低档烟供应不连续、价位不稳定或牌号杂乱的状态。积极调整货源,实施有效补充,决不能让吸假烟、吸旱烟、吸烟丝形成气候。
应对措施之二:把农村的营销网络提升到与城区网络同等重要的地位。从客户关系来讲,农村的客户关系比城区的客户关系更好处理。只要你尽心服务了,具有传统人情味的农村客户会双倍地回报你的付出。我们与客户之间的关系就会不断拉近,友情就会不断巩固,客户对我们的忠诚度、信赖度、贡献度就会不断加强。从管理的角度讲,农村的零售户与城区的零售户也有明显不同:农村的零售户分散广线路长,而城区的零售户点多线短守法意识强。因此,对农村零售户管理要采取更为耐心的方式方法。
应对措施之三:保证“三个到位”,确保“三个不要”。农村卷烟市场更要保证服务到位、宣传到位、管理到位,确保不要留死角,不要漏一户,不要误一次。路远耗油耗时费钱,路险颠簸增加风险,这都是实情,然而如果我们真的失去这一消费群体,那么我们失去的将是一种信任和一种形象。所以我们要建立一整套对农村卷烟市场行之有效的经营考核办法,建立一套适合农村一线人员的考核奖励机制。其目的就是通过我们的努力,保证当前农村市场上决不出现漏管漏销的现象。
应对措施之四:了解烟民的苦衷,掌握烟民的消费趋向,尊重烟民的消费习惯。要做到这一切,最根本的一条就是让一线的客户经理走到农民中间,成为他们可信赖的知心朋友,把亲情关系带到农村、带给农民,把烟草的宣传工作贯穿于工作流程的每一个环节。不要急功近利,不要疏远农村市场,不要怕麻烦。这是一项艰苦的工作,下到农村的“三员”,既要披星戴月又要风餐露宿,既要耐心细致还要把准政策,真正做到宣传在前服务在前。
中国农村的烟民是个庞大的消费群体,我们不能小视其任何一点细微的变化。不能因为我们工作的不到位和一些措施调整得不及时,使得他们无所适从,或者形成“无米之炊”。从这一点上来说,我们烟草企业既不能一味地迎合低档烟的供应而盲目生产,也不能不顾现实一味地提高卷烟档次追求高额利润,更不能一味地实行亲情管理而放松专卖执法。
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