客户分类是加强客户关系管理的重要因素,是在客户档案的基础上进行客户识别、客户细分、客户分析,进而把整体市场划分为多种客户群体的系列过程。其目的是通过实施分类管理及差异化服务,不断提高客户的满意度、忠诚度、依存度,最终使企业的成本及效益达到最优化。
为进一步深化网络建设,加强客户关系管理,山东济宁市局(有限公司)依据零售户的销售规模和诚信等级两个标准,遵循服务到位、节约成本、高效运行的原则,对全市零售户进行重新划分,并制定零售户分类标准和管理服务细则,以此作为实施动态管理、差异服务及零售户合理布局的重要参考标准,取得了显著成效。
首先,根据零售户贡献度(主要根据月均销量)将其分为A类户、B类户、C类户;
其次,根据零售户忠诚度(即专卖诚信等级管理)划分出A类户、B类户、C类户。
最后,综合零售户贡献度、忠诚度两项标准,将全市零售户共划分为“三类九级”:即核心(重点)客户:AA、BA、CA级零售户;帮促(培养)客户:AB、BB、CB级零售户;打击(取缔)客户:AC、BC、CC级零售户。客户类型实行升(降)级动态管理,根据专卖诚信等级管理办法的累计记分调整忠诚度级别,根据零售户季度内的月均销量调整贡献度级别。
在对零售户进行重新分类后,针对不同的零售户类型,在货源供应、访送频率、节假日供货、各种荣誉评比、新品牌宣传促销、营销服务、专卖管理等方面制订具体详细的管理、服务标准。
对零售户实行分类管理、差异服务有着重大意义:
首先,结合销售标准和专卖标准对零售户进行综合分类,为专卖和销售提供有效结合平台,有助于克服“专销两张皮”现象;有助于针对零售户类型进行分类管理、差异服务,进一步提高市场净化率,真正加强客户关系管理。
其次,最大程度限制访送频率过多、过于随意所造成的成本过高、销量不稳现象,尽快实现周期性访销、送货,减少大投入小产出带来的成本浪费,提高经营效益。
再次,有利于以打击、监控、服务相结合的方法对违规客户进行管理,促使其向高诚信等级靠拢,营造一个诚信守法、合作的市场氛围,提高市场净化率。
最后,有利于对零售户实行均衡投放,使卷烟调拨、供应平衡、稳定,进而有助于稳定市场价格,避免竞价倾销;有助于企业对市场做全面、客观、准确的分析,及时调整营销策略,增强企业活力。
最新推荐
- 散文:做自己的太阳,无需凭借谁的光
- 学会宽容发言材料【5篇】
- 高二怀念旧时光的作文600字范文
- 高考总结大会校长发言范文
- 军训总结大会学生发言范文大全
- 大学学生代表毕业晚会发言汇总
- 物业公司最新2021个人工作计划3篇
- 畅想科技话题学生作文大全【5篇】
- 学生打架自我检讨大全【5篇】
- 抗击疫情事迹心得锦集【5篇】
- 下学期化学教师工作计划【5篇】
- 基层党支部干部年度述职报告合集【5篇】
- 党务人员基层优秀事迹3篇
- 支部党建工作计划四篇
- 学雷锋最美志愿者事迹心得700字范文
- 幼儿园个人年终述职工作报告借鉴3篇
- 学习强国学习体会范文3篇
- 公司秘书转正工作总结例文3篇
- 2021年学校工作者工作总结3篇
- 年末领导致辞发言材料四篇
猜你喜欢
- 中英法学本科教育差异比较探讨
- 师德教育心得体会-承认差异,注重表扬的激励功能
- 小议民警思想问题之年龄差异
- 市土地利用差异驱动因素践证分析
- 浅谈新存货准则与税法之间的差异
- 论中西传统法律教育历史命运与地位的差异性及其影响
- 中日服饰文化差异参考3篇
- 开创蓝海—寻找品牌差异化
- 味极鲜酱油差异化概念推广及渠道策略探讨
- 浅析绑架抢劫罪及敲诈勒索罪差异
- 浅议文化差异与企业国际营销
- 东西方人对水认知的比较及差异
- 增塑剂含量及类型差异对醋酸纤维滤棒硬度的影响
- 试论资产负债观与收入费用观的差异比较
- 怎样提升客户分类等级之我见
- 垃圾分类倡议书5篇
- 垃圾分类活动方案【5篇】
- 垃圾分类的演讲稿范文【5篇】
- 垃圾分类的演讲稿范文3篇
- 人性格分类及优缺点
- 怎样实现存货ABC分类管理
- 我国监狱工作人员分类问题思考
- 药品分类管理之我见
- 垃圾分类演讲稿范文3篇
- 垃圾分类发言稿范文3篇
- 农村党员分类管理的经验材料
- 关于垃圾分类调查报告3篇范文
- 垃圾分类演讲稿范文3篇
- 滨州市垃圾分类工作实施与方案
- 城市管理综合执法局工作总结报告
- 学校档案管理职员工作计划
- 学校消防安全管理工作总结大全
- 仓库管理员年度总结报告
- 个人管理工作总结范文
- 学校档案管理职员工作计划
- 城市管理综合执法局工作总结报告
- 仓库管理员年度总结报告
- 学校消防安全管理工作总结大全
- 文件收发管理制度范本大全
- 高中班级管理计划制定
- 资料管理员总结报告
- 大学生行政管理实习报告范文大全
- 学校环境卫生管理制度模板精选
- 后勤管理工作心得体会
- 大学生志愿者服务社会实践心得体会
- 大学生服务行业年度工作总结3篇
- 大学生志愿者服务社会实践心得体会
- 大学生服务行业年度工作总结3篇
- 售后服务年终工作总结范文3篇
- 售后服务顾问工作总结范文大全
- 售后服务工作年度总结
- 网络服务合同样本3篇
- 酒店服务员心得总结【5篇】
- 参加社区志愿服务活动总结4篇
- 小学后勤服务工作心得800字范文大全
- 银行文明优质服务心得范文精选
- 医院开展优质服务工作个人心得3篇
- 简单的家政服务合同协议模板精选
- 餐馆服务总结个人报告四篇