推广邮储扣款,搞好销售资金管理

时间：2022-03-03 15:11:55 浏览量：次

2008年8~9月份，泉州烟草全市日均卷烟销售额为2027万元，其中：POS机刷卡比例占88.8%，现金收款占8.0%，后台扣款仅占3.2%。由于银联POS机扣款的比重大，对企业的管理成本等带来诸多不利。主要表现有三方面：首先，POS机结算容易因通讯信号问题（主要为山区县市）等原因，出现“单边账”问题，引发零售客户与送货人员的矛盾。其次，使用信用卡进行POS机刷卡，存在违规套现的隐患。第三，因银联结算系统问题，POS机刷卡实际到账时间延迟（节假日顺延），无法实现同步对账，存在资金的安全隐患。

　　针对以上存在的问题，泉州烟草与泉州邮政局（邮储银行）协商达成合作意向，双方制定了实施方案，联合下发了《关于开展邮政储蓄银行后台代扣卷烟货款业务的工作实施方案》，成立专项领导小组和工作组，通过推广邮储银行后台扣款业务解决以上的问题。2008年9月25日两家联合召开“烟草邮政联合开展卷烟后台扣款项目”启动会，同时逐级召开启动会，正式引入邮储后台扣款结算业务，并逐步在全区范围内推广，具体分三个阶段（试点、推广、巩固）稳步推进。

　　一、多重优惠，先行试点（2008年9月下旬至10月31日）

　　前期，两家共同制作了《致广大卷烟零售商的一封信》，通过营销渠道发到每个烟草零售户，对烟草零售客户开展点对点的宣传和引导。信中重点宣传邮储代扣业务的便利性及优惠措施，比如，为烟草零售户免费配发邮储联名卡，享受邮储银行专柜优先服务，入账汇款免收手续费，提供免费短信对账功能等；此外，还整合了小额信贷、商易通、邮政便民站等业务，共有九大优惠措施。

　　我们在选择试点时，本着“立足城市，面向农村”和“城乡并举，农村为主”的原则，以泉州市区、南安、安溪三个县（区）分公司为试点。烟草主要采取召开座谈会的方式进行集中精确营销；市邮政局提供专项营销费用，组织各县（市区）邮政部门（邮储银行）联合当地烟草分公司开展项目推介会，邀请烟草零售客户参加座谈会，宣传推介邮储银行代收烟草货款业务，联合开展集中精确营销以迅速打开局面。

　　二、引导客户，推广业务（2008年11月1日至11月30日）

　　在总结试点单位推广经验的基础上，各县级烟草分公司、邮政局（邮储银行）联合成立专项工作小组，明确业务负责人。一方面，以召开座谈会的形式，邀请当地烟草零售户参加会议，烟草邮政人员就代扣货款业务对客户进行面对面宣传，解决在业务发展中遇到的问题。另一方面，由烟草客户经理和邮政客户经理结对子联合开展“1+1”上门营销，对卷烟零售客户进行面对面沟通和引导：首先，以现有的邮储绿卡客户为突破口，进行宣导，使之直接从POS机结算转化为邮储后台代扣结算；其次，把邮政支局、邮储银行网点周边300米范围内的卷烟零售客户作为营销重点，宣传邮储银行代收烟草货款的优势，积极引导烟草零售户办理后台扣款的业务。

　　三、分工协作，多方联动

　　在2008年12月后，我们着力做好巩固工作：一是协调互动。财务科充分发挥“前期牵头，中期督促，后期协调”的衔接作用，建立沟通互动机制；二是“推拉”并举。营销客户经理应做好宣传发动工作，动员零售客户签约开卡，发挥“推”的作用；物流关货人员跟踪客户的履约情况，及时跟进，做好宣导，发挥“拉”的作用。三是技术支撑。信息中心提供数据的查询功能，及时反馈客户签约数量、履约情况和到账金额等数据，便于各单位有针对性地开展客户开发和维护工作。

　　至2009年5月30日为止，全区已签订邮储后台扣款协议的烟草客户有17212户，占全市系统办证总户数的47.3%；加上农行、兴业两家银行，已签约后台扣款的客户数合计超过25500户，占全市系统办证总户数比例的70%。

　　大力推广邮储后台扣款结算业务，引入了竞争机制，优化了货款结算结构，大大缓解了“单边账”、通讯信号不稳、资金到帐滞后、违规套现风险等问题；形成几家银行齐头并进、多方竞争的格局，从而促进电子结算率的提高。邮储后台扣款业务提高了资金安全性和客户服务水平。充分发挥了邮政系统网点覆盖面广阔的优势，弥补了农行、兴业两家合作银行服务网点不足的缺陷；邮储银行还为广大卷烟零售客户提供多渠道，更安全、便捷、高效的金融服务。同时，能简化结算环节，烟草物流人员在送货时，省去了POS机刷卡或清点现金的过程，减少交接手续，提高了物流送货效率。　　

　　目前，已签约开卡办理后台扣款手续的客户数量很多。但是，尚存在真正启用的有效户比例不高及现用卷烟销售软件的代扣系统不支持后来新增的银行委托业务等困难。下一阶段我们准备这样做：在烟草方面，营销中心应开展打造优质客户群工作，研究制定相应的优质客户评价标准，积极引导和鼓励客户办理并有效使用后台扣款业务。邮政方面应抓住重点，促销并激活客户，做好后续服务。双方应建立联络协调制度。省公司应在政策、技术上给予支持。这样，就能尽快完善这项工作。（作者单位：泉州市公司）

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