分析好每一个客户的经营现状

时间：2022-03-04 15:09:17 浏览量：次

我做客户经理已有一载春秋，在没做客户经理之前，总认为做客户经理不难，不就是给经营户做个定单，引导他们对新品牌的购进，再宣传一些重要品牌，能完成公司当月所下达的各项计划任务就了事。这几年来，我一直工作在第一线，经历了烟草行业的几个重大改革。从原来的门店经营到即访即销，如今是先进的电子结算，网上配货，可谓是天翻地覆的变化。而我的岗位也从管销员到配送司机，变成目前的客户经理。在此期间，不论是公司的策略，还是经营户的信息，都历历在目。上任做客户经理时，心里暗想，一个小小客户经理有何了不起的?带着这么一种心态，毫无顾虑的走上了这客户经理的漫漫旅程。

　　开启工作的航程之后，我才感觉到自己肩膀上的担子沉重起来。客户经理代表了烟草行业的形象，直接与零售户一对一交流，与此同时承担着把零售户的心声传达到行业各部门中的责任。在整个商品流通过程中，我的岗位功能便是一个交通枢纽。因此，每天走访前，必定做好访前准备，制定出走访客户的重点、重点宣传培育的品牌，了解目前有哪些可供市场的品牌等等，这样才能在走访客户过程中应付自如。每天从市场回来之后，必须总结当天的工作，简要地进行分析市场走向，以及零售户的思想动态，发现存在的问题，并努力找出解决问题的办法，结合客户台账，对比近几期的购进记录，从中发现市场微妙变化与问题。细分客户致关重要，重在如何分析每一个客户的经营状况。我深深地意识到，什么是不简单的工作，就是将简单的工作反复做N次，并且坚持做，做到位。

　　去年的十月份应该是卷烟销售旺季，由于卷烟品牌断档较为严重，每天走访的结果都不理想，与平时的销售量对比，只是以前的一半，通过市场调查分析，最主要的原因是，没能很好将客户细分，工作处于一种较为盲目状态，没有根据市场需求来投放各品牌卷烟，导致市场较为混乱，部分经营户紧俏卷烟社会库存过大，经营户在消费者消费过程中没能做好引导，固定消费群体有部分走失的现象，经营户等、靠心理极为强烈，将希望寄托在下一次的购进上，同时也把注意力集中在紧销烟上，经常出现现有品种断档、实际销售量和计划销售量有很大的反差等。因此，我将经营户进一步细分为：①经常出现断档的②原固定消费群严重走失的③销售能力较强的④经营能力较差的⑤经营者的经营理念好坏⑥不同的地理位置。用这几种方法将经营户再进一步细分，根据不同的经营户采取不同的宣传方式，对症下药，经营户的社会库存大了，等、靠心理消失了，销售局面有很大改观。那些经常出现断档的经营户，他们断档的主要原因，是现有品牌社会库存量过低，在卷烟品种较少的情况下，通过算帐式的宣传，增加对同价位品种的购进，消除他们对别的品牌等、靠的心理。原固定消费群严重走失的经营户，要帮助他们找好替代品牌，增加对消费者的宣传介绍，增加一些营销内涵，采取相应措施来稳住现有消费群。客户的分类管理，根据不同时期的情况，用不同的方法来给客户重新细分，对销售量的提升有很大的帮助。

　　日常走访的过程中发现，有相当一部份零售户容易满足现存的销售局面，没能很好地去挖掘他们潜在的市场和分析现有消费群，而且社会库存偏低，无论怎么宣传动员，他们的购进量都没有增加。我只能通过不断引导，促其思想的转变。事实证明了我的分析，目前他们会逐渐关注自己的卷烟销售情况，在回答我们的提问时，专业术语也慢慢多起来了。在引导的过程中，值得提及的是，零售户普遍认为，我们能准确了解这段时间以来各类卷烟的销售量，是对他们一种关心和关爱，从而增加对我们的信任。于是在走访前的晚上，看好每个经营户近期的购进情况，用准确的数据和专业的语气来带动他们分析自己的市场、销售局面和消费群体，尽可能去发现和挖掘潜在市场空间。

　　在实际的工作中，我们会经常遇到很多不利情况，只要我们认真分析，时刻保持清醒，以最快的速度、最短的时间处理好每一件事情，将经营户的利益放于首位，问题就会迎刃而解，就会雨过天晴艳阳天。

　　当然，仅有数据的关心还是不够的，要让经营户感觉到我时刻都在关注他们、关心他们，这需要用事实与行动来证明。在我管辖的区域内，有一个零售户名叫黄育林，地处夜市路口，每天经营时间很晚，几乎都是凌晨一、二点钟才收摊，每次路过时都发现该经营户在打盹，这样的精神状态怎么能经营好我们的卷烟呢?按常理逻辑推算，从凌晨二点到第二天十点，休息时间也应该在六个小时以上，怎么刚摆摊就开始打瞌睡了?后来进一步沟通时才知道，他们家有一个病重家属，每天二十四小时都得看管，晚上收摊后还得去照顾病人，休息的时间很少。如果劝其放弃小烟摊，一家子的日常开支就没着落，每次打招呼时，她的眼泪都快掉下来。此时此刻她是多么需要别人的理解和关心啊!想到这些，我便利用自己晚上休息时间去给她做帮工，毕竟她所经营的商品中主要还是卷烟，帮她更好地引导消费者，一个星期下来，销售量比以前有所提高，收入也增加了，自己在引导消费上也得到很大提高，积累了更多的实战经验。从这次经历后，我在走访客户时发现，原先很多经常出现断档的客户，一经提醒就能很快增加库存量，而且怨言也相应减少，过后，才知道帮助经营户摆摊这事已传开……。所以，经常帮助经营户做一些力所能及的事，会增加他们对我们的信任感，提高客户经理的影响力，为自己工作带来更大的便利。

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