如何由传统商业向现代流通企业转变

时间：2022-03-04 15:14:04 浏览量：次

随着我国加入世贸组织及《烟草控制框架公约》的即将正式实施，我国烟草商业的传统经营方式面临着严峻挑战。如何确保国家和消费者的利益不受损害，加快传统商业向现代流通转变的步伐，势在必然。

　　虽然“现代流通”在行业内提的较多，但是给出概念解释的却鲜见，尽管有的文章中言及此意，可字里行间透露的信息却表明了另外一层意思，即“现代流通就是现代物流或者物流的现代化”，这是不正确的。所以，笔者在此赘述一下什么是“现代流通”，以期业内人士对此有一正确认识。所谓现代流通，就是在生产力高度发展、交换（贸易）日益繁荣、科学技术特别是信息技术空前发展的阶段，流通从过去局部的、片段的、不连贯的、一国或几国的运动过程，变成了全球范围的运动过程；从过去只有商品货物的流通，变成了包括有形商品和无形商品——服务以及其他无形的要素禀赋的流通；从生产与流通相对分离、相对独立，变成了日益融合的大流通的过程。

　　当前，中国烟草商业处在由传统商业向现代流通转变的重要时期，给予关注是应势所需。姜成康局长去年11月在福州召开的全国网建现场会上重申，要进一步加快由传统商业向现代流通转变的步伐。

　　一、对传统经营的浅显认识

　　从计划经济到市场经济的转变过程中，烟草商业先后扮演了“官商”、“坐商”和“行商”的角色。早期，烟草商业企业在客户关系和服务营销方面是一片空白，更不要谈什么个性化服务了；在销售渠道方面，从批发店到访送一体、“农网大配送”再到访送分离，直至目前的现代物流，但仍然带有浓厚的专卖色彩。这种经营方式存在着诸多弊病，比如难以提高工作的积极性和创造性，长期以来孳生的“官商”习气，造成客户的不满意极为普遍；销售信息反馈慢、信息失真现象严重，造成企业在市场竞争中难以使资源得以优化配置，长期游离于潜在规则和竞争形势之外，导致核心竞争能力处于弱化的不良状态。

　　二、烟草传统商业向现代流通转变的必要性

　　现代流通业是市场经济的血脉。加快流通现代化，对健全我国现代市场体系、发展社会主义市场经济、提高中国烟草整体竞争实力意义重大。自1981年5月国务院决定对烟草行业实行国家专卖专营以来，在各级党委政府、各有关部门大力支持以及烟草行业积极探索、共同努力下，烟草商业企业现代流通取得了一定成效，覆盖全国城乡的烟草销售网络已经基本完成。但是，随着行业改革不断地推进，网建发展不平衡问题依然非常突出，离建立面向市场、面向客户的现代流通企业的目标还有一定差距。

　　加快烟草传统商业向现代流通的转变，是应对全球日益高涨的控烟呼声和遵循WTO的规则的需要，是培育“大市场、大品牌、大流通”的需要；是培育重点商业企业核心竞争力的需要，是烟草商业保持持续、健康、可持续发展的需要。

　　三、如何建立烟草现代流通企业

　　笔者以为，要从四个层面来做。

　　（一）思想观念层面

　　全体烟草人，特别是广大的党员领导干部更需要解放思想，与时俱进，开拓创新。要通过深入学习，广泛宣传，使干部职工明确烟草行业目前正处于一个重要调整时期，要全面认识行业改革发展的新形势、新任务，充分认识到从传统商业向现代流通转变的重要意义及其肩负的历史使命，使业内所有员工意识到外烟的大举进攻，已成乌云满天之势，要改变以往的“铁饭碗”的陈旧观念，要使人才能够进出自如，打破能进不能出这一不良的“刚性”原则，要改变“官商”习气。

　　服务是现代流通的本质特征。“行商”积极向“服务商”角色的转变，意义非凡。为了使现代流通成为新的利润源泉，我们要将服务的意识、态度、质量、水平、效率作为烟草商业企业追求的主要目标。通过改变观念，强化执行使商业企业在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　（二）组织机构层面

　　现代流通要求建立精简高效、扁平化、流畅型的组织机构与之相适应。

　　1、继续加大取消县级公司法人资格的力度，突出市（分）公司市场经营主体地位

　　取消县级烟草公司法人资格，实现商业企业从“四级”管理体制向“三级”管理体制的转变，是烟草商业企业组织结构调整和经营管理机构改革的一项重大决策。市（分）公司作为市场经营的主体，在营销组织形式上，由市（分）公司营销部门垂直管理县级营销部（客户服务部），卷烟实行统一调拨、统一经营、统一核算和统一管理，使之职能和目标、考核和利益、管理和信息得以有效整合和利用，实现组织结构的集约化、扁平化，优化资源配置，增强企业核心竞争力。

　　2、根据管理层次和管理幅度，建立高效的组织结构

　　管理层次与管理幅度两者之间是相互制约的，层次多势必幅度小，幅度大层次就会减少。市（分）公司各部门应该根据实际情况进行评估，确定各部门的管理层次和管理幅度，在不影响正常的管理工作需要的前提下，尽量减少管理层次而加大管理幅度，实施扁平化管理，保证信息的流畅和沟通的快速准确。按照商流和物流在市（分）公司层面要完全分离的要求，在业务方面市（分）公司设置营销中心（部）（垂直管理各县级营销部（客户服务部））、物流配送部、电话访销部（呼叫中心）。县级设置营销部（客户服务部），其只负责客户关系管理和维护，物流配送在市（分）公司统一进行。

　　要努力通过组织机构重组、业务流程再造和岗位流程的分并重置，形成经营“一盘棋”的局面，提升竞争能力。

　　（三）流通方式层面

　　市（分）公司要有效实施“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流、零售加盟”的统一的网络运行模式，大力推行统一调拨、统一仓储、统一订单采集、统一分拣配送、统一信息平台、统一操作规范和考核评价标准的运行机制。

　　1、电话订货

　　以市（分）公司为单位建立统一的电话访销部（呼叫中心），坐席员以电话呼出的方式向全市（辖县）所有零售客户进行订单采集，坐席员除了与客户有效沟通，帮助客户订货外，还要求能够有效了解市场信息，协调相关部门做好客户关系管理，科学合理地确定零售户库存限量，对零售户实行最高和最低订货警戒线管理，推广新品牌，进行品牌的梳理和培育。

　　2、网上配货

　　网上配货是通过对卷烟购销存业务实行科学化、信息化和自动化的管理，最大限度地压缩库存、降低成本、多创利润的有效手段，是电子商务的另一种表现形式，具体表现为交易方式的改变，是卷烟销售模式的一次革命。由于是新鲜事物，这就需要我们在宣传、办理工作中要抓住重点，以成熟的技术、稳定的平台、充足的货源、便利的交易、准确迅速的结算为保证，以帮助零售户建立科学合理的库存、合理节约资金为基础，为客户提供各种便利。

　　3、电子结算

　　电子结算这种快捷、安全的结算方式，已逐渐被现代烟草物流配送和广大客户所接受，但是在工作中还是存在着一些问题，一是城乡结合部和农村银行网点少或者没有，为客户存储货款带来不便或者根本不可能，这时，烟草公司要主动解决问题，如果客观上确实解决不了，在一些紧俏的货源上，还是可以考虑给予适当照顾，以平衡客户心理。二是切实提高电子结算成功率，有的时候，如果是系统原因，造成结算失败，客户经理、坐席员、送货员除了做好解释工作以外，还要求为客户再次存储货款提供方便，提高客户参加电子结算的积极性。

　　4、现代物流

　　物流配送成为我国流通企业竞争中的“软肋”。聚焦烟草商业，笔者以为，具体做法一是深入开展现代物流知识学习和培训，提高认识水平，在行业内部培养出一支既熟悉烟草行业又具备现代物流专业知识的人才队伍。二是按照“大物流、大配送”的要求，建立具有相当存储量和适应性的跨行政区域的配送中心，实行“大配送”，产生规模效益。三是加快物流设备的更新换代步伐，提高物流业的技术水平。四是建立物流信息集成、调度、处理等电子商务系统，把握平均时间和平均成本，提升供应链整体实力。通过现代物流进一步提高满足市场需求的速度和灵敏度，能够更有效地向消费者提供优质产品或服务。

　　现代物流遵循着高效率、低成本的要求。在边远农村和山区可以选择代送户和辐射户，进行委托送货，降低物流配送成本。

　　5、零售加盟

　　零售加盟是烟草行业一项全新的市场控制模式。是推进卷烟营销网络建设，提升烟草行业服务营销、品牌营销的质量，增强核心客户群的盈利能力和盈利水平的有效手段。可以加大对终端市场的控制力度，保证“明码标价”有效开展。

　　（四）流通技术层面

　　流通技术层面包括自动化技术和信息化技术。自动化方面，如综合办公自动化、客户关系管理的销售自动化、配送自动化等的高效运用，实现管理信息、需求信息、仓储信息、流程信息等全过程的自动化调度、管理和监控。信息是进入现代流通的无形商品，信息化建设工作为提高烟草行业经营水平、规范行业管理，提供了无可替代的技术支持，发挥了重要的支撑点作用。卷烟销售的进、销、调、存，企业的商流、物流、资金流及客户分类管理和客户经理工作基础软件工作；烟草专卖的证件管理、案件管理、队伍管理、诚信等级管理等；综合办公信息系统（OA）加强了部门之间的信息沟通、信息共享、协同办公，提高了工作效率。

　　但是流通技术的运用只强调能够在流通网络中起到真正的作用，杜绝一味超前，盲目贪大求洋、互相攀比的现象发生。

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