一、多与少关系
商户布局的比例很关键。比例太大,一方面容易造成无序竞争,商户合理利润得不到保障,挫伤商户的经营积极性。另一方面会无谓加大经营成本,难以对商户实施个性化、标准化服务;比例太小,又不利于市场控管,不便于消费者购买。针对商户布局的比例,国家局、省局都出台了原则标准,一般是30户/万人,但我们在执行标准时,要注意结合本地实际,不能因为整合难度大,就放任自流或外紧内松,也不能为整合而整合,牺牲市场和销量。要科学测算,认真调研,精心规划,稳妥推进。
二、集中与分散的关系
在商户布局中,商户间距有原则规定,如城市繁华地段不少于50米间隔,偏僻地段不少于100米间隔。这是做好布局工作的指导标准,不能死搬硬套。卷烟经营中制约商户的因素很多,如经营场所、经营地段、消费习惯、人气指数等等。繁华地段、旅游景点等消费热点地区,人流量多,商户相对集中;乡村或城乡结合部等偏僻地区,人流量少,商户相对分散。因此,我们要结合实际,综合分析社会经济发展水平、市场容量、区域特点、消费结构等因素,合理平衡区域间的布局差异。该增加网点的要增加,该减少网点的要坚决减下来,把握好集中与分散的关系,因地制宜,科学布局。
三、大户与小户的关系
省局(公司)在商户整合中,结合河南实际,提出了限制大户,培育中户、扶持小户的原则,解决了为谁服务、为谁谋利的问题,是完全正确和必要的。但是,在处理大户和小户的问题上,我们要有清醒的认识,要区别对待不同性质的大户和小户。
在现代营销理论中,大客户是宝贵资源。对经营地段好,经营规模大的客户,只要守法经营,不搞二道批发,就不应限制。反之,如果其经营行为违反网络运行的规则,对卷烟销售网络形成现实或潜在的威胁,则要毫不犹豫地查处限制,不能因其销量大就姑息纵容。
而小经营户,一般都是弱势群体,从承担社会责任的角度,应该给予帮助和支持。从实际情况看,月销量不足1件的小户占有很大比例,是我们卷烟销售网络的基础,他们在广大区域中发挥着烟草公司与消费者之间的桥梁作用,从这个意义上讲,我们更需要重视和扶持。但是,对月销量太低(周期购进量达不到5条),不能把卷烟经营当作职业来做,干一天算一天,卖一盒算一盒,不谋发展,不求改进,不愿投入的小户,则应予以取缔。承担社会责任要以经营为基础。
四、整合与管理的关系
商户入网标准确定以后,整合部分不符合条件的商户势在必行,但整合不是短期或一次性的工作。经营是动态的,商户也是动态的,这决定了商户整合的长期性。
在长期的商户整合工作中,要处理好整合与管理的关系。管理是整合的基础,整合是管理的结果。商户管理要注意两个重点:一是动态管理。确定科学的商户分类标准,科学评价商户,并对商户进行动态的升降级管理,目的是为商户服务提供依据;二是维护管理。我们知道,只要不规范经营行为存在一天,被取缔商户就有死灰复燃的可能。如果网内商户没有竞争力,没有吸引消费者的能力,我们的销售网络和专卖管理都会面临诸多矛盾和考验。靠停访停送取缔商户治标不治本,惟有通过客户维护,提升网内客户的竞争力,让市场和消费者取缔商户才是长久之计。因此,没有整合,管理就失去了意义;没有管理,整合就失去了依据,这就是我们面临的问题。
以上只是笔者对商户合理化布局与管理的一些粗浅看法。卷烟销售网络的建设和管理是一项战略工程,不但有很多急需解决的问题,将来还会出现新的问题,需要以科学发展观为指导,集中行业智慧,认真完善解决,才能保证行业的平稳、健康、可持续发展。
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