对当前烟草商业发展的思考

时间：2022-03-04 15:14:50 浏览量：次

同样的卷烟批发商业企业，在大环境基本相同的情况下，经营成果却各不相同，重要原因在于企业能否科学地运用经济规律推进企业持续快速稳定发展。科学发展观是市场经济发展到一定历史阶段形成的理论，涉及到经济运行与发展的方方面面，企业应在以下四个方面实践应用。

　　进行发展战略定位　制定符合实际的发展目标

　　科学发展观的第一要素是发展，前提是科学地发展。卷烟商业企业的发展，关键在于卷烟销量的稳步增长，销售结构的稳步提升，创利水平的稳步增强。而要达到这个“三个稳步”，卷烟商业企业要对本企业进行科学的发展战略定位，制定出符合本地实际的长期和中短期发展目标。这个发展目标，要经过详细深入的市场调查，根据本地区人口、吸烟人口现状和预测数量、经济环境现状和经济发展前景预测、产业人口结构、消费习惯、潜在市场调研等大量数据资料，经过科学的分析归纳和严密的论证，按照短、中、长三个阶段进行发展战略定位，把各阶段的发展指标定位到既经过努力能够实现又不能轻易完成的数据上，总体上要坚持“发展这个第一要务”，体现发展的科学性。

　　树立科学的市场观培育持续稳定发展的市场

　　目前，以访销配送为核心，以“电话订货，电子结算，网上配货，现代物流”为手段的现代化卷烟销售网络已普遍建立起来了，但这并不等于卷烟商业企业就全面培育起了市场，也不等于全面占领了市场。这些服务型的措施，确实极大地方便了零售户进烟，为他们提供了更多的让度价值，提高了卷烟商业销售工作效率，树立了烟草行业服务与营销的新形象，对扩大销售、提高效益起到了巨大的推动作用。但这些都是卷烟商业企业单方面的服务措施，也说明烟草公司过去的服务做得太差了，才出现了网建后一个时期快速发展的新局面。网络建设只是培育和建设卷烟市场的一个较浅层次的手段，而更深入、更大量的市场培育和建设工作有的还刚刚破题，有的还没有去做。因此，卷烟商业企业要树立起科学的市场观，充分认识和利用经济运行与发展客观规律去培育和建设好卷烟市场。

　　一是要科学地认识卷烟市场特点，培育自为的市场。对于卷烟商业企业来说，市场就是由城乡千家万户经营卷烟的零售户组成的，是卷烟由产品向商品完成最后“惊险的一跃”的起跳台，也是卷烟工业的生产资本和卷烟商业的流通资本及利税的载体——商品卷烟转化为货币资本的终结地。而这个卷烟零售市场是在我国烟草行业组建之前就已经存在的，所以，我国的卷烟零售市场是催生国家烟草商业企业体系的基础，虽然烟草商业不间断地进行了网络建设，但都没有从根本上改变卷烟零售市场的布局，只是把零售户纳入了管理与服务的网络，总体仍是一个自在的市场。其特点是：网点的伸缩以自发性为主，网点布局的疏密呈不合理性，单个网点大多数规模小并带有浓厚的小农小商经济的原始性。这些特点，要求卷烟商业在销售网络建设中，把引导千千万万卷烟零售户走向现代市场经济，充分利用经济运行和发展的内在规律，实现零售市场的合理布局、扩大规模、科学经营、提高赢利水平，培育成自为的市场；

　　二是让每个零售户都赚钱、多赚钱，才能培育起忠诚度高的卷烟市场。卷烟零售户卖烟的主要目的是为了赚钱，不论烟草公司的网络多么先进，服务多么周到细致，如果零售户卖烟草的烟不赚钱就不会对烟草商业忠诚，经营渠道外烟、卖假烟的问题就难以根绝。因此，烟草商业在加强优质服务、提高服务效率的同时，重点要帮助和指导零售户搞好卷烟经营，提高他们卖烟的赢利能力，如果月均赚到二三千元就会完全信赖和依附烟草商业，成为高度忠诚的烟草商业市场；

　　三是保障满足零售市场对货源的需求，是培育自为市场的基础。烟草商业大访销大配送的销售网络服务质量已很高了，可是很多客户仍是意见很大，原因是不能满足他们对货源的需求。畅销烟经常脱销断档，创利高的畅销烟限量供应，消费量大的主销四五类烟，总量供应与需求差距过大，农村的零售户经常抱怨，营销和专卖人员常听的话是“要啥你们没啥，服务态度再好有啥用！”所以说，光靠网建和服务是不能培育和建设起忠诚的零售市场的，必须科学地分析本地市场需求和消费水平，循序渐进地调整卷烟产销档次结构，保障和满足零售市场对货源的需求，这是市场培育和建设的基础，满足货源供给是卷烟市场经济规律之一，也是科学发展观在烟草商业应用的重要内容。

　　四是进行市场细分，提供个性化服务，是培育市场的科学手段。卷烟市场需求因地域之间经济发展水平的差异和消费习惯、心理因素变化的制约，对卷烟品牌、档次、类型、口味的需求也千差万别。要有效地满足供应，就必须科学地进行市场细分，提供个性化服务。细分市场，就是科学地对本辖区的卷烟市场消费群体进行调查分析，如特殊的高消费阶层需求的品牌与档次；高消费场所的需求特点；工薪族、打工族、市民阶层、农民以及不同收入不同层次的消费特点、变量、品牌、类型、档次等等，为不同消费人群提供个性化的服务，发挥营销引导消费的作用，逐步把千差万别的个性市场引导整合到几个相对稳定的差异性市场上来，达到全面地驾驭起整体市场。市场培育和建设永无止境，满足市场现实需求、激发市场潜在需求，最大限度地挖掘销售市场潜力，对促进烟草行业持续稳定健康发展具有根本性的作用。

　　树立科学的网建观把网络之根深植于市场

　　卷烟商业的卷烟销售网络建设，出发点和主要功夫均以烟草行业对市场需求的认知为主，而对市场对烟草的要求考虑较少。比如，有的地方经济发展较慢，消费以四五类烟为主，可烟草的货源供应却以中高档为主；有的特殊消费场所以高档烟为主，却无法满足；有的消费场所不定期需求多，而烟草的访销送货却是定时、定期，早晚不访销送货，都不符合市场经济发展规律的要求。因此，只有树立科学的网建观，按市场规律去完善网建的不足，解决好上述问题，才能使网络建设更科学、更有效、更贴近实际。

　　树立科学的效益增长观提高企业综合发展能力

　　卷烟商业企业经营的目标虽然是追求利润最大化，但这个最大化必须建立在培育起企业强劲的可持续发展综合能力这个基础之上。因此，树立科学的效益增长观是应用科学发展观理论的重要方面。

　　一是改变单纯追求利润增长的观念，找到效益长期持续的增长点。卷烟商业企业的利润来源于卷烟零售市场，只有帮助零售业户把销售搞活做大提升结构，烟草的效益增长才有长劲和后劲。（一）要从了解业户需求向发掘引导业户需求转变，激发市场潜在需求，开拓新的市场，培植利润新的增长点；（二）要从为品牌找客户向客户找品牌转变，听取业户对市场品牌需求的意见，为客户找到适销对路又多赚钱的品牌；（三）为业户提供更多的让度价值，使他们卖烟草的烟多赚钱，增强忠诚度；（四）抓好每户零售户的经营指导和宣传教育，让他们守法经营、改进服务作风、提高经营艺术，扩大销量，提升销售档次结构。这样，烟草商业企业的经济效益可持续增长才有保障；

　　二是充分运用“二八理论”。一个烟草分公司的辖区业户都在2—3万户左右，但其中20%左右的客户销量可占总量的70-80%，创利水平达到总额的80%。因此，卷烟商业企业要充分利用“二八理论”，把工作与服务的重点放在20%左右的客户身上，采取必要的倾斜政策，把他们做大做强，达到事半功倍的效果；

　　三是向管理要效益，加强企业内部的科学管理。企业管理重点是企业的决策管理、资金管理、财务管理和效绩管理。要实现管理制度化、公开化、科学化、实效化；建立健全制约机制和激励机制，科学配置人、财、物力资源，降费减耗，达到经营管理机构简约，队伍精干，管理严格，秩序规范，工作高效，促进企业持续稳定健康的发展；

　　四是树立科学的人才观，培养出自己的各类骨干人才。现代的卷烟流通企业，已经涉及到市场学、经济学、人际关系学、行为科学、营销学、管理科学、卷烟商品学、信息学、电子计算机、会计学、统计学等诸多科技领域，没有各类专门人材就无法适应现代经济的发展需要。树立科学的人才观，培养自己的各类专业技术骨干人才已成为当务之急。企业要合得投资，采取送出去学习深造、岗位培训、鼓励自学成材、搞好储备、合理配置等方法，打造自己的人才队伍。在人才的选用上，重学历更重能力，不求水平最高必求胜任本职能力最强，优化配置，用长避短。

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