随着外部经济环境的发展和军队采购制度的深入改革，传统的采购理念已被新型的供应链管理理念所取代。在供应链管理模式之下，重点强调采购机构与供应商更多的是处于一种合作、“双赢”的关系，因此如何有效地进行供应商关系管理就成为了军队采购机构的工作重点。
一、准确定位军队采购机构与供应商的关系
供应商关系定位的重点在于确定不同的采购对象所对应的供应商关系类型。军队采购机构与供应商的关系应该是一种金字塔多层次型的结构，并应用分类管理的思想，依据与供应商合作程度的不同，我们将供应商关系分为一般交易关系、合作伙伴关系和战略伙伴关系3种关系。这3种关系是依据双方合作程度的加强以及双方关系紧密程度的提高而从一般交易型向战略伙伴型逐级递升的，一般交易关系处于最底层，合作伙伴关系处于第二层，战略伙伴关系则位于金字塔的最顶端。由此就构建了军队采购机构与供应商关系的金字塔多层次型的结构。
由于军队是一个特殊的团体，军队采购机构是以提高后勤保障力为最终目标，因此采购对象的重要程度和采购市场的供需关系在确定供应商关系类型时都十分重要。以军队物资采购为例，第一步，根据各种物资的重要程度确定不同的采购战略目标。具体进行如下分类：针对第一类至关重要的物资，如战备储备物资和后勤装备等，应将采购战略目标制定为保障足量、准时、精确以及高质量的“无缝”供应；针对第二类重要物资，如大宗原材料、军训器材、自动化器材等，应以保证适时适量供应为基础，同时考虑尽可能节约采购经费；针对第三类一般物资，如办公用品、文化器材等，这类军地通用物资，应以降低采购成本为战略目标。第二步，根据采购战略目标确定主要的供应商关系类型。第一类一般是具有一定的军事专用性，处于卖方垄断地位的物资，应与提供这类产品的供应商建立战略伙伴关系，维持长期而又稳定的关系获取渠道较少；第二类物资往往具有一定的竞争性，应建立以合作伙伴关系为主的关系类型；第三类物资的供应市场多处于充分竞争状态，则应采用一般交易关系类型。
二、建立军队采购机构和供应商之间的综合信息平台
对于一般交易型供应商关系的管理，应该是在保持与供应商之间零和博弈关系的大格局下，充分引入竞争，通过供应商之间的激烈竞争，使采购价格保持较低的水平。对于合作伙伴型和战略伙伴型供应商关系的管理重点都应放在关系的维系上，这往往是一个长期的、持续的过程，就需要军队采购机构建立采购综合信息平台，与供应商不间断地进行磨合、协作。
（一）采购供给方信息
这是一直以来军队采购机构的主要职责，即及时收集、汇总供应商的各方面信息，以期更深入地了解供应商信用水平，为评价和选择供应商提供有力依据。在供应链管理理念下，采购综合新型平台不仅要提供某一时点上供应商的信息，还必须不间断地动态提供供应商各项实时信息，帮助采购机构及时有针对性地调整管理策略。
（二）采购需求方信息
采购机构不仅要收集供应商的信息，同时还应收集、汇总相关各业务部门的各类需求信息。建立新型的采购信息综合平台时，采购机构应主动收集各事业部门的需求信息和相关要求，其中既包括用户对采购产品的质与量的实际需求，同时也应包含用户对产品的期望功能等未来的要求，并定期将这些信息提供给供应商，也可以开辟事业部门和供应商沟通的渠道，提供给双方充分交流的环境，帮助供应商及时、准确地掌握需求市场的动向，进而有效促进产品技术的改进，达到增进客户满意度的目的，更好地维系采购机构与供应商之间稳定的伙伴关系。
三、提高军队采购机构与供应商的相互信任度
加强军队采购管理机构与供应商高级管理层的经常性沟通。一方面采购方可向供应商表达采购战略目标，并寻求供应商高级管理层的支持，这将使关系的维系变得更加容易，并在很大程度上减少相应的维系成本。另一方面定期的沟通有助于提升供应商对军队采购执行机构的信任度。因为管理层的定期沟通是长期合作的标志之一，它会向双方执行组织传送出一种信息：合作关系是很重要的，应该得到支持。这样无形中就会使采购执行机构和供应商共同减少机会主义行为，提升相互信任度，进而防止合作关系的破裂。
建立合理的质疑投诉机制，给予供应商平等的地位。具体应由军队采购管理机构担任质疑投诉的基本处理机构，并同时做到以下几点：要尽可能地从供应商的角度考虑，提供一个公正处理的前提环境；重新分析整个采购或是后续服务过程，不能以之前的惯性思维进行处理；在处理的过程中，积极与供应商保持联系，多进行沟通，相互交换意见；要在最短的时间之内进行处理，然后在保密原则允许的范围内，将处理结果公开公布在采购综合信息平台上。如果供应商对采购管理机构公布的处理结果不满意，并能够出具相关证据时，可以向质疑投诉的高级处理机构重新提出申请，由军队相关事业、财务、纪检和审计部门以及供应商方面的内部审计机构指派人员组成高级处理小组，有条件的还可以邀请地方仲裁机构派人进行公正，对质疑或投诉再次进行分析和处理。
参考文献：
1、乔会海,朱会田.军队采购需要质疑投诉机制[J].中国物流与采购,2003(23).
2、李杰.供应链中战略伙伴关系建立的探析[J].现代管理科学,2002(11).
3、程伟.供应链管理中采购商与供应商关系研究[D].北京化工大学,2003.
（作者单位：刘张弘，军事经济学院襄樊分院基层财务系；叶志能，军事经济学院襄樊分院基层管理系；肖亮，军事经济学院襄樊分院基层财务系）