摘要：随着电子商务的发展，网店发展也趋于成熟，但在实际生活中仍有很多失败的例子。文章 结合笔者开网店的经验和市场营销学原理，从理论和实际两个角度对网店进行SWOT分析，并总结一些具 体的营销策略，希望给开网店的人提供一些帮助。
关键词：营销策略；网店；SWOT分析
网店，顾名思义就是网上开的店铺。随着经济的发展，人们生活水平不断提高，但闲暇的时候也 越来越少，从而网店以其低成本、购货方便的优势得到了迅猛发展。网店作为“一个独立性的盈利组织”也可 以看作是一个企业，作为一个企业，在建立之初就应该有正确的市场营销方案，而不能盲目经营。
一、网店的SWOT分析
在企业战略性营销分析中，SWOT分析是一种重要而简便的方法。对于网店，在SWOT分析中， “S”（Strengths）表示网店内部的能力，“W”（Weaknesses）表示网店的薄弱环节，“O”（Opportunities ）表示来自网店外部的机会，“T”（Threats）表示网店所面临的外部威胁。
内部能力（S）：主要有网店成本较低，起步容易；无需店面租金；网点促销的发展带来了很强 的竞争力；自身竞争力比实体店强；可随时开店、关店，影响不大；电子商务高度发展；网络技术高度发 展；利润立竿见影。
薄弱环节（W）：主要是有些经营者没有专业能力，凭感觉；有些经营者没有明确目标；网店众 多，难以准确定位；管理深度和管理才能缺乏；竞争压力不够大；产品对消费者影响力小，印象不深；营 销技巧难以把握；资金筹备困难。
外部机会（O）：主要有通过点击率容易达到消费者认可；消费群体广大；消费方式简便；可随 时扩大产品线；相关产品多样化；市场销售增长快；消费者网上讨价还价能力不高。
外部威胁（T）：销售依赖于其他中间环节；难以取得消费者信赖；交易有风险；消费者需求和 爱好难以把握；日益增长的竞争压力；难以建立稳定供应商。
总的来看，网店的营销环境还是利多弊少的，并且其消费者和产品的多样性为经营者提供了一个 广大、不高的平台，很多年轻创业者可以走这条道理，甚至工作者也可以将其作为副业，可见，网店面临 更多的是机会，所以各经营者应该努力做好网店营销规划，把握机会，克服威胁，利用自己的优势，避免 自己的劣势。
二、网店的营销策略分析
（一）网店营销的产品策略
根据网上销售产品的特性，可以将其分为三类：一是非耐用品，比如有食品类，消费者最大的购 买心理就是方便就近，因而要大力做广告，以吸引消费者做一番尝试，从而形成习惯性购买。二是耐用品 ，比如服装、图书等，消费者在购买这类产品时往往会货比三家，然后做出购买决策。三是在线服务，比 如有手机充值、机票预订等，更多的要考虑其质量、信誉问题。同时，非耐用品的经营周期很快，成本投 入虽然不大，但是风险较大；在线服务的经营很难把握质量控制，实际操作起来也不够方便。而耐用品的 经营相对最为方便。
（二）网店营销的价格策略
价格策略是市场营销活动中极为重要的一部分，价格的合理与否会直接影响产品或服务的销路， 是竞争的主要手段，网点定价的策略有很多：一是个性化定价策略。利用网络互动性的特征，根据消费者 对产品外观、颜色等方面的具体需要来确定商品价格的一种策略。这种定价策略的主动权在于卖家，卖家 需要经过不断尝试，慢慢形成自己的定价系统。二是声誉定价策略。声誉好的网店定价比声誉差的定价高 ，信用度起着重要的作用。这也是很多网上消费者在购物时特别看重卖家信用的原因。三是自动调价定价 策略。这是建立与消费者在网上协调价格的议价系统，这样就与传统实体店一样，消费者可以进行讨价还 价，但是这种定价策略显然是比较麻烦的。当然，除了常规定价，卖家还可以通过折扣定价。比如很多卖 家提供免运费，或者是购物满一定金额免运费等，并且在各种节假日也会提供限时抢购的活动，这些折扣 定价策略也不失为一种好方法。
（三）网店营销的分销策略
分销渠道是指产品由生产领域向消费领域转移过程中所经过的所有环节和中介机构。大多数网店 实际上都只是一个分销店，自身作为一个中间商，从供应商那里拿货，然后卖给消费者，从中赚取差额， 在这种情况下，分销包括从下订单到消费者收到商品整个过程：一是订单。消费者在购物时通常对商品进 行选择之后就下订单，卖家的策略就是要提供高质量服务，耐心接受消费者询问。二是邮寄。邮寄是网店 最重要的一个中间过程，此时的策略是及时发货，与信用好的快递公司合作，做好反馈。三是支付。卖家 需要给消费者提供值得信任的支付平台，让消费者买的放心。
（四）网店营销的促销策略
由于因特网强大的通讯能力和覆盖面积，网络促销在时间上更灵活了，可以一天24小时购物；在 信息沟通上也更为多样化；促销的手段也由于现代网络技术的发展有了新的方法。一是旗帜广告促销，我 们上网经常看到各种各样的图片广告，静态的，动态的，电影似的，比比皆是。这种方法就称之为旗帜广 告。经营网店时，可以用旗帜广告，先吸引了消费者再说。二是网络站点促销，在网络站点上举办各种促 销活动，让消费者先亲身体验一下产品或服务，然后再让他们接受自己，比如有网上抽奖活动，问题征答 、畅销产品排名、申请优惠卡、会员卡等等。
在如今网络商业如此发达的今天，网店的经营能否把握好营销的这些手段，也是网店能够成功的 一大前提。同时，随着资源的减少，随着实体店成本的升高，网络经营的发展越来越成熟，体现出了其独 特的优越性和强大的竞争力。
参考文献：
1、林长富.市场营销原理[M].机械工业出版社,2008.
2、王汝林.网络营销与策划[M].科学出版社,2007.
（作者单位：中德学院）