一、构建规范有序的竞争平台
市场是商业企业实现效益的载体,也是工业企业竞争的舞台。建立一个统一开放、竞争有序的市场,是贯彻国家局“大市场、大企业、大品牌”战略的具体体现,更是商业企业与工业企业建立新型战略合作伙伴关系的客观需要。
1、运用法律武器净化卷烟市场。“假、私、非、超”等非法卷烟扰乱了市场流通秩序,严重损害了卷烟品牌的形象。从长远来看,专卖体制存在弱化的趋势。正因如此,要充分利用手中的法律武器,强化打假打私,全力净化市场。同时,要高度重视诚信等级管理这一专卖管理新模式,促使广大零售客户自觉遵纪守法、诚信经营,为卷烟工业企业营造良好的硬环境。
2、运用市场化手段调控好市场。各种品牌的发展进程及其市场占有率的高低,应由自身的竞争力所决定。在培育新品牌时,我们应该通过科学的市场评估,在区域内合理的品牌体系框架下,运用符合经济规律的手段进行有效促销,而不是简单的通过停止或减少一种品牌的货源投放来腾出市场空间,来达到培育另一种品牌的目的。同时,更要改变凭主观臆断或感情好恶制定政策,控制某些厂家订货数量的做法,为工业企业营造良好的软环境。
3、按照规范化要求搞好卷烟销售。商业企业要规范市场,按市场规律、消费者要求订购卷烟产品,在销售中严格执行统一的价格,给经营户一定比例的利润,充分调动零售商的卷烟销售积极性。工业企业要规范生产行为,在生产过程中确保产品内、外质量的稳定,及时给商业企业供货,满足市场供应和消费者需求。商业和工业还要共同做好品牌培育工作,达到工商“双赢”目的。
二、确立科学合理的品牌体系
全国卷烟工业企业联合重组已取得了阶段性成果,卷烟品牌集中度明显得到了提高,商业企业要确立科学合理的品牌体系。
1、引入客户关系管理。确立科学合理的品牌体系,应引入客户关系管理理念,以客户关系管理理念为支撑,对不同类别、级别的客户实行分类服务,妥善处理好“重点客户与一般客户”、“现实客户与潜在客户”的关系。对于一般客户,我们的主要工作是营造一个公平竞争、规范有序的市场环境;对于重点客户,则需要建立以合作协议为约束、以沟通制度为保证、以主动的营销服务为手段的“互动、互信、双赢”合作体系。与此同时,我们在服务好现实客户的同时,更应从战略高度审视行业联合重组,特别是36家重点工业企业的发展态势,关注我们的潜在客户,妥善解决好眼前利益与长远利益的矛盾。
2、精心设置区域品牌构成。加强对整体市场的调控,首先体现在对品牌构成的规划上。商业企业应立足整体、着眼长远,在市场调研的基础上,以“结构合理提升”和“提高品牌市场集中度”为主线,顺应卷烟品牌整合发展的大趋势,研究、设置卷烟档次构成和各档次的品牌、规格构成,从而利用市场资源,避免过度竞争。
3、建立完善品牌准入制度。要进行品牌摸底调查,决定品牌的进入及退出,适时淘汰丧失竞争力的品牌,引进有发展潜力和良好获利能力的品牌。要坚决杜绝“人情烟、关系烟”,坚持品牌进入的程序化、制度化,向全国重点工业企业和36种名优卷烟品牌靠拢,顺应全国烟草行业“大市场、大企业、大品牌”的发展趋势。
三、拓展商业企业的服务内涵
从建立战略合作伙伴关系的高度出发,本着与工业企业“共同对品牌、对市场负责”的态度,商业企业应拓展服务的内涵,主动地提供营销服务,与工业企业实现“互动”,全方位支持工业企业的营销运作。
1、建立信息沟通制度。信息服务是商业企业服务工业企业的重要内容。商业企业要建立与重点工业企业的信息沟通制度,工业企业的品牌政策、生产状况、运作流程,包括中长期的发展规划,销区市场内具体品牌的销售状况及发展态势、库存水平、市场对品牌的反应与要求、包括竞争对手品牌的发展态势、商业企业本身的品牌管理策略等等,都要通过工商之间的信息沟通制度来确保信息及时准确的传递。具体方式上,可以采用电话、传真、电子邮件等手段,也可采用人员互访方式,还可建立定期联席会议制度等。不管何种方式,都应以品牌为纽带,增进感情交流,注重提高沟通质量、保证沟通的连续性、加强沟通的广度与深度。
2、协调运作营销工作。很多商业企业认为,以品牌维护为中心的营销工作,主要是工业企业,商业企业主要是访、送环节。但是从与工业企业结成战略合作伙伴关系的高度出发,就必须认识到:对卷烟品牌的维护是对工业企业最好的服务,更是维系自身发展的必然要求。商业企业应加强与重点工业企业的协调运作,在品牌的不同发展过程(导入期、成长期、成熟期、衰退期)施以不同的手段,共同制定销售策略、完善营销策划,努力提升品牌的市场占有率、获利能力以及品牌的美誉度,以“品牌的开发和维护”为纽带,将工商的利益捆绑起来。
3、加强零售环节的销售促进。与工业企业相比,商业企业与零售户直接接触,在零售终端促销方面具备优势。商业企业应发挥这一优势,加强对促销的学习与运用,对零售终端商品陈列的位置、高度、出样形式加以指导,对终端促销品的设置、张贴、摆放提出要求,通过控制零售环节来影响最终的消费市场,为工业企业提供更深层次的服务,最终实现工商“双赢”。
四、提升分销配送的服务效率
商业企业作为分销机构,物流的布局和效率决定了分销配送能力的高低。一个高效率、低成本的现代物流体系,能够更大程度地吸引工业企业,才能全力提升卷烟分销配送的效率。
1、合理规划物流布局。布局是否合理对物流的成本和效率起着决定作用。而目前部分商业企业的物流依然是高成本、低效率,造成了资源的较大浪费,必须重新加以规划。应在范围内打破行政区域划分,以分公司为单位、以合理的送货路程为半径,设立一个中心库进行统一分拣配送,同时也可结合实际交通状况,设立少数中转库进行配送对接。
2、积极完善物流技术。建立现代物流,最终目的是要实现流程更畅、效率更高、成本更低。而这一切,离不开现代物流技术的支撑。特别是确立以分公司为经营主体的市场体系后,配送范围的扩大,更应强化物流技术手段的运用。因此,必须加快GIS地理信息系统、GPS全球卫星定位系统和GSM无线通信系统等现代技术手段的运用,并建立物流交换数据信息平台,对物流配送的全过程进行科学调度、适时监控,充分整合各类信息,不断提高物流效率。
3、不断改进物流管理。现代物流是一个集数据库技术、计算机网络技术、计算机通信技术和自动控制技术于一体的高技术含量项目,如何实施科学管理无疑是重要课题。首先,科学设置各岗位的工作流程。通过对物流的每个环节制定标准化工作流程,对物流整个链条的各环节进行有效、严格控制。其次,尽快引进物流人才。从岗位人员素质的现状来看,卷烟营销流程的所有环节中,物流环节专业人才的短缺最为突出,必须引起高度重视,加快培养、建立一支精通物流专业管理知识的专业人才队伍。
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