山区农村网建新策刍议

时间：2022-03-04 15:13:41 浏览量：次

根据我区区情和我县县情、农村网建必须提高覆盖面。同心，全县32万多人，农村人口占26万多，占县总人口的81.25%多一点，卷烟消费者大多数是农村人口，但是从卷烟配送网络覆盖率上来说，由于我县地广人稀，山大沟深，交通不便这些客观原因，致使一些行政村和自然村根本无法实行送货上门，这就大大降低了我县农村卷烟市场的网络覆盖率。另外，农村地区以消费四、五类烟为主，可以说，对农村市场直接配送到户，不仅不赚钱，还是一种亏本的买卖，随着市场经济的不断发展，这样的配送方式势必要有所改变。

　　为此，我们采取过一定的措施，但是成效甚微。例如：我们实行定期送货制，让这些卷烟经营户前来进货。但是从实际运行的效果上来看，这种运作方式并不理想。为此，我个人认为，对农村地区采取委托代送或由集镇批发店销售是比较实用的方式，就是每个集镇选择一到两户为代销点，我们将卷烟直接配送到代销点，农村零售店从代销点进货，我们支付代销点一定的费用，或者干脆将农村地区的卷烟销售交给集镇批发店，通过加大批发店的投放量和管理力度来做好集镇、农村地区的服务与管理。

　　一、集镇批发店幅射的可行性。以我县具有代表性的田老庄乡来说，该乡13个行政村（49个自然村）共有持证和无证卷烟经营户50多户，而我们能够正常送货上门的只有8户，而其它经营户我们无法送货上门，经调查，这些经营户的卷烟全部是由两家持证的批发店所供给，由于客户级别限制，对于一些紧俏的低档卷烟这两家批发部在量上不能保证为这些零售户供给，这样受利益趋动，他们就有可能不守法、不规范经营，无形之中为专卖管理增加了繁重的工作量。据调查统计：1.两家批发部无论从经营能力上、经营资金上都能作为我们的幅射点，如果我们把这些不能送货上门的零售户交给这两家批发店幅射，再从紧俏卷烟配送的量和低档卷烟配送的量上给予一定的优惠政策，那么整个这个乡镇的卷烟市场我们就可以完全的覆盖；2.如果实行以批发部幅射的方式覆盖，那么我们在这个乡镇一次性的卷烟销量将会由原来的150多条增加到270-310条左右（主要是四、五类卷烟）。所以无论从市场竞争、经济投入方面还是从提高农村网络覆盖率上说，选择批发店幅射都是当前最适宜的农村卷烟配送方式。

　　二、要分析农村地区长期养成的消费习惯。农村地区由于交往接触面比较固定，相互之间是一种亲情和友情的社会关系，农村零售店一般从集镇批发店进货，很多时候资金周转不开就赊欠，而农村零售店与消费群体比较熟悉，赊欠也是普遍存在，这种相互赊欠再加上农村零售店的经营资金一般不是很宽裕，造成了农村地区对现款现货的送货上门服务方式表现的不是十分积极，另外，批发店为扩大客源，往往将卷烟以进价搭配其他商品出售，农村零售店不管从什么渠道进货的利润都是一样，所以要他们选择的话，还是倾向于从批发店进货。

　　三、要分析农村地区对卷烟服务的需求。直接送货相对于低档卷烟来讲，他们的需要不在于此，真正的需求和抱怨是低档烟的供应。由于近两年低档烟的供求关系矛盾突出，农村对适销对路的低档烟可以说到了如饥似渴的地步，不管是什么牌号的卷烟，只要是价格低，都十分畅销，我们苦心经营的农村网络摇摇欲坠，客户关系直线下降，所以，我们对农村市场真正要做的是组织好货源，满足农村市场的供应，这是主要矛盾，既符合当前上到国家局下到区局的领导决策和重要讲话精神，也是当前乃至今后一段时期的主要工作。

　　四、有人会认为这样是放弃农村市场，容易造成农村卷烟市场混乱，假烟重新抬头，其实不然，我们只不过是换了另外一种方式进行服务和管理。分析假烟的出现，不外乎三种原因：需求、渠道和利润，由于近两年来国家对农村的重视，农民的收入较过去有了较大的增长，他们有能力消费价格比较低的卷烟，另外，由于各地方专卖部门大力的宣传，他们对假烟的危害也有了一定的认识，可以说，只要我们能满足农村市场的卷烟供应，假烟是没有销售空间的；就利润和渠道而言，通过我们历年的查处情况来看，农村市场的假烟都是通过个人而不是零售店流入消费者手中的，农村市场的假烟的价格十分便宜，一般在1元/条左右，销售的利润很低，往往是由一些生活比较困难的老年人或由制假者流动兜卖，所以，即使换了一种配送方式，农村零售店也不会参与假烟销售。

　　不计成本与竞争的本质相违背，因此将农村地区的卷烟销售交给集镇批发店，这是趋势，也是必然，我们只要管理好集镇批发店，通过在集镇发展零售加盟店等多种方式，一样可以服务和管理好农村卷烟市场，或许，换一种方式，我们可以做得更好。

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