构建网建新模式,,提高卷烟盈利力

时间：2022-03-04 15:16:28 浏览量：次

2003年，信阳烟草分公司在学习全国和省内其它兄弟单位网建先进经验的基础上，结合本地实际情况，在商城县开展了以“合理布局、委托代办、网络管理、互惠互利”为主要特征的卷烟网络建设试点。经过一年多来的运行，初步规范了卷烟市场秩序，避免了商户之间恶意竞争，增加了广大零售商户的合法收入，增强了卷烟销售的盈利力，实现了零售商户和烟草公司的“双赢”，取得了良好的经济效益和社会效益，受到了行业内外的普遍关注。主要做法：

　　一、合理布局

　　合理布局是前提。2003年初，信阳共有持证零售商户26255户，占全市人口总量的4‰，个别县、区甚至高达8‰，再加上近15000户无证经营户，有限的市场资源被过多过滥的零售商户“瓜分”，导致商户之间恶意竞争，“假、私、非、超”不绝于市，不仅增加了市场管理的难度，还人为地增加了业务量和各项费用，使商户合法收入难以保障，卷烟盈利能力难以提高。鉴于这种情况，以全国统一换发零售许可证为契机，信阳烟草对现有的零售商户进行重新“洗牌”，对原有的业务资源配置进行优化。

　　首先是排查摸底。以县、区公司为单位，采取领导分片包干、科室挂靠、基层部所具体负责的办法，对全市各零售商户的月均销量、经营资金、经营范围、经营场所、经营规模以及守法经营等基本情况进行全面摸底调查，登记造册，确保“一户不能漏掉、一户不能错报”。

　　二是合理布点。总体上，按照“方便购买、满足消费、成本费用最佳”原则进行设点，根据第五次人口普查常住人口数字，每千人设2个卷烟零售点，年户均销量城市15箱左右，农村12箱左右，将全市原有的卷烟零售由26000减少到14000户左右。在对商户的选择上，为了取得政府的支持，减少社会各种阻力，我们结合社会再就业的实际，同等条件下优先安排有经营能力的下岗工人、残疾人、未安置及下岗的转业复退军人、低收入人群入网。为确保入网商户的公平选择，禁止烟草行业内职工干部的直系亲属入网，并建立基层、中层、领导三级审批责任制，层层审核，层层把关。对最终审核通过的商户并在当地张榜公示，若无异议，双方签订入网协议。目前，全市商户布局到位14000户，其中弱势群体商户9000余户。

　　二、委托代办

　　委托代办是实质。即烟草公司委托入网的零售商户代理卷烟零售业务，以协议的形式建立代办关系，以劳务部门为中介，为其发放劳动报酬，办理相关保险，从而形成烟草部门与零商户相互依存的利益共同体。

　　一是业务代理。根据双方签订的协议，零售商户按照提供的全市统一卷烟零售建议价代销卷烟。为此，零售商户必须认真履行职责，严禁出售假冒伪劣卷烟、严禁乱渠道购进，凡违反规定，一经查实，将终止代办关系。

　　二是“品牌”经营。把所有入网商户统一命名为“信阳卷烟网络店”，并作为品牌进行打造。由烟草公司出资，对信阳卷烟网络店进行统一布置、统一规划，统一定制门头标牌、“假一赔十”公开承诺牌、卷烟柜台等店内设施。同时要求店内各种设施统一摆放，营业人员穿着公司统一订做的服装。还通过电视、报纸以及路边广告等形式为信阳卷烟网络店进行广泛宣传。目前，“信阳卷烟网络店，是放心店”，“买真烟，到信阳卷烟网络店”等在信阳大地广为流传、深入人心，网络店的美誉度、信誉度与日俱增，初步显现出品牌效应。

　　三是保障收益。将卷烟批零差集中起来，实行二次分配，每月以折让费的形式，分别按不同档次全额发放给零售商户，商户的收入较入网前平均不足200元提高到现的近500元，有的月均高的800元，最低的也有300元。对于商场、宾馆按照批零差的80％进行折让，月均达1500元。同时，还为其代办养老保险、失业保险和医疗保险。这种将批零差以折让费发放的形式，赢得了广大商户的拥护，不少商户送来锦旗、写来感谢信表达谢意，有的农村网络户还说“做了一辈之农民，现在也成了市民了，有人代交养老保险，想也不敢想的事成了现实”。

　　三、网络管理

　　网络管理是手段。即把现代物流中的先进技术和市场服务管理理念引入到网络之中，提高效率、降低成本，增强网络的生命力和竞争力。

　　一是整合业务。对原来的业务流程进行重新整合，打破单纯的行政区域划分，实行片区经理负责制。在原来行政划分的10个县、区的基础上，按地理意义上设立10个片，每个片分别规划不同线路，形成辐射全市的卷烟配送网络。在全市成立三个配送中心，采用电子标签分拣配货系统，一户一码，实行三级配送。一级到片，由分拣中心配送至片；二级到线，每万箱4－5部送货车，根据送货线路接货到线；三级到户，全面开展电话预约，电子结算，集中配送到户的现代化网络运行模式。同时，还充分挖掘网络的潜力，拓展网络承载，实现“一网多用”。根据市场需求，拟将当地消费者比较喜爱的日用百货、副食品等知名品牌纳入网络之中，争取在若干年内使烟草行业非烟利润超过主业利润，使网络配送商品的经营利润达到网络商户总经营利润的50％以上，实现工业、商业、网络商户的多赢。

　　二是细化服务。这种新型网络的运行，重点在提高服务水平上。为此提出了针对不同人、不同要求、不同特点，做到个性化、心贴心、零距离、“保姆式”的服务，逐步实现由访销员到营销员、再到市场经理的职能转变，真正以优质的服务牢固与网络商户之间的亲密关系。为此，制定出具体的服务清单和项目，使服务具有可操作性。每月网络商户对访销员、送货员服务满意度进行无记名投票打分，并把网络商户的满意度与访销员、送货员的绩效挂靠。凡满意度达到100％的，效益工资上浮；达到95％以上的，效益工资全发；90－95％的，效益工资减半；85－90％的，效益工资取消；85％以下的，待岗三个月以上。

　　三是诚信管理。在管理上推行“双诚信”机制。一方面，制定了《零售商户诚信等级管理指导意见》和《管理考核办法》，从守法经营、经营规范、文明经商、服从管理、销量完成情况五个方面，规范其经营行为，并督促其做到“四统一”（统一门牌、统一柜台、统一服装、统一供货）和“三相符”（零售许可证号、入网号、账号、身份证号、防伪识别号与商户本人相符；网户档案、历史记录与事实相符；网户销售报表与实际销售相符），做诚信的经营者。另一方面，自觉接受地零售商户及社会的监督，做到文明执法，诚信管理。通过召开商户座谈会对行政执法进行评议，对不合格的专卖人员进行公开批评曝光；还在各县、区的繁华路段，设立举报箱，监督专卖人员滥用职权等情况，并在新闻媒体上公开承诺，举报属实的给予举报人10万元的重奖。目前，全市商户形成了诚信经营，文明执法的良好氛围。

　　此外，还在各县、区建立商户协会，乡镇建立分会，制定章程，通过协会实现管理上的“自治”，增强零售商户的归属感，提高零售商户与烟草的互信度。同时，在协会建立党委，分会建立党支部，把党的组织建在网络上，强化党的领导，发挥政治优势。还采用以会代训的方式加强对零售商户的培训，提高网络商户的素质，增强“自律”意识。

　　四、互惠互利

　　互惠互利是目的。即通过建立烟草零售商户相互信任、利益共存的机制，保障了商户各种合法权益，提高企业效益，实现烟草与零售商户的双赢。

　　一是完善网络运行机制。为了激发内部活力，体现多劳多得，进一步完善了激励机制，改进了对网络户折让金的考核和发放办法。根据卷烟网络户的销售额，在2000－20000元之间，划分十九个档，折扣金以150元为基数，销售额每增加1000元，即进一档，折扣金基数相应增加50元；每个档次均根据实际完成情况同比例上下浮动，浮动比例不超过30％。这就意味着，零售商户每月最低可得到折扣金105元，最高只能得到1365元，既激励了零售商户卖烟的积极性，又防止了恶意竞争。为了防止个别商户“投机专营”，为多拿折扣金，人为地提高与自身销售能力不相符的档次，又建立了退出机制。凡发现网络户存在售假、乱渠道购货，损害消费者权益者，一经查实，立即终止协议；连续两个月或半年累计三个月完不成销售额计划的网络户，劝其退网，自动终止协议。同时，我们还完善了风险机制，合理分配烟草公司与零售商户之间的利益，避免倾向一方而带来的风险。

　　二是确保入网商户收益。维护网络商户的合法权益是卷烟网络稳定持久发展的前提和基础。为此，切实采取措施维护网络户的各项权益。规定除售假、乱渠道购货外，不允许随意以其它任何理由清理出网，确保其合法权益不受侵犯；同时还规定，网络商户的折让金只能与销售额任务挂钩，而不允许和其他考核指标挂钩，严禁以各种名目克扣零售商户应得的利益。并承诺，每月10日前，必须保障折让金发放到零售商户手中，否则每超1天，烟草公司增加折让金的10％作为对零售商户的赔偿。通过以上措施，保证了商户的各项权益，提高了广大商户的满意度、忠诚度和贡献度，卷烟盈利能力也随之有显著增强。

　　三是提高卷烟销售结构。经过一年多的运行，网络功能初步显现，卷烟销售结构有明显提高。2003年，共销售卷烟170106箱，其中优势品牌卷烟30139.7箱，占全年计划的122％，居全省前列；卷烟销售单箱毛利达814元，居全省第二位；销售一、二、三类烟比例达40％，居全省第三位；单箱销售收入5198元，居全省第二位。今年元——11月，共销售卷烟155153箱，实现税利11182万元，较上年同期增长46％；其中利润7779万元，较上年同期增长133％。单箱收入6463元，同比增加1301元；卷烟毛利19270万元，同比增长6659万元；单箱毛利1242元，同比增加435元/箱。

　　（作者单位：信阳烟草分公司）

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