一、开拓创新，萧山农村合作银行开展小企业金融业务的已有实践
目前，银监会已在《银行开展小企业贷款业务指导意见》中明确，小企业泛指各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户。多年来，无论是对原来的社队企业、乡镇企业，还是对现在的私营企业，萧山农村合作银行一直把小企业作为工业信贷投放的首选对象，不断创新信贷工作举措，已经和广大小企业风雨同舟几十年，在服务一大批小企业健康成长的同时自身也得到良好发展。到2005年11月底，全行各项存款余额202亿元，各项贷款余额130亿元，其中，小企业贷款占全部企业贷款的73.14%；以农户自然人名义贷款并用于家庭作坊型小企业经营的有4500户、14亿元。
（一）积极配合担保公司，破解小企业贷款担保瓶颈
为破解小企业贷款担保瓶颈，萧山农村合作银行从1999年开始配合和参与中小企业担保服务公司运作，到目前为止，已累计向21家担保公司的312家会员企业发放贷款近14亿元，现有余额2.6亿元，累计让利近1000万元。一是推荐会员企业。根据信贷准入条件和国家产业政策，通过调查、评估、筛选，推荐内部管理规范、发展有前景、产品有市场、财务状况良好、经营者素质高、无不良记录等小企业加入担保公司。二是放大担保效应。为担保公司会员企业提供入股金额最高5倍的保证贷款；贷款利率给予执行利率下浮20%的优惠。三是扩大受惠企业。配合担保公司增资扩股增强担保实力，积极发展入会企业，并尝试为非入会企业提供担保。一部分小企业逐步发展壮大并具备了独立向银行融资的能力。据统计，2005年1—10月，萧山农村合作银行全行向担保公司担保的企业发放贷款834笔4.9亿元，被担保企业完成销售34亿元，实现利润2.2亿元，缴纳税款9600万元，从业人员达16021人。小企业融资担保难题的破解、运作的良性发展和资产的优质，引起了社会各界的广泛关注，银监会副主席史纪良、国家有关部委领导、专家和兄弟省市政府、农村合作金融机构等多次专程前来调研和考察。
（二）改革贷款管理方法，提高小企业贷款办理效率
为方便小企业办理贷款，萧山农村合作银行在贷款授信、审批和借款主体、企业资产评价等方面，进行了大胆和积极的探索。一是适度下放贷款授信、审批权限。针对小企业经营规模小、资金需求迫切的实际，为提高工作效率，在严格规范操作流程的前提下，根据各支行行长管理水平、经营能力和历年经营业绩等综合因素实行分类授权，减少了小企业贷款的层层审批环节。二是尝试小企业经营者个人贷款。对个人合伙企业、个人独资企业、注册资金在50万元以下的小企业，通过考察企业的担保状况、上年度纳税状况、行业状况、近年来的销售增长情况等，尝试100万元以下的贷款由企业法人代表个人申请，企业财产提供抵（质）押或由其他企业担保，并规定所借贷款必须投入企业使用。三是实行企业资产快速评价。从2002年开始，实行信贷安全线额度管理，通过核对借款申请人实有资产，快速测算资产相对安全值，在较短的时间内确定与企业资产、负债相匹配的授信额度，简化了一些繁琐的环节。这一方法，在小企业的初创或成长阶段十分有效，有利于在企业财务模糊的情况下相对正确地确定授信额度。
（三）加大金融创新力度，满足小企业多元融资需求
根据小企业日趋多元的融资需求，以及萧山外向型企业快速增加，对国际结算和贸易融资服务需求量大幅增长的实际，萧山农村合作银行积极创新金融产品，努力增加信用投放，先后开办了票据、外汇等业务，向符合条件的小企业提供票据承兑和贴现服务，为有外贸业务的小企业提供贸易融资服务，使相当一部分小企业既拓宽了融资渠道，又降低了融资成本。2005年到11月底，票据承兑余额24亿元，贴现余额4.5亿元，当年累计承兑50亿元，贴现16.8亿元；从2005年1月26日正式开办外汇业务以来，仅11个月时间，已开立各类外汇账户134个，实现国际结算18487万美元，结售汇15048万美元，提供贸易融资462万美元，其中为小企业提供结算8908万美元、进出口押汇152万美元，发放人民币打包贷款4835万元。还推出了代理税款、电费扣缴和代发工资奖金等20多项代收代付业务，上线了资金汇划实时到账的人民银行大额支付系统，发行了可以跨境使用的丰收卡，等等，已经可以为企业提供多元化的金融服务。
二、顺应时势，坚定把握发展小企业金融业务的取向
按照中央提出的“两个趋向”精神，以及省农信联社的有关指导意见，成立不久的萧山农村合作银行经过政策研究、市场调研和实证分析，进一步确立了以小企业为基本客户群体的信贷市场定位，并提炼出“和小企业一起成长”的金融业务发展取向。
（一）发展小企业金融业务，是落实国家宏观政策的需要
1.农村合作金融机构积极推进小企业金融业务，符合社会主义新农村建设的发展方向。“十一五”规划明确提出，要建立以工促农的长效机制；要大力发展县域经济，引导农村富裕劳动力向非农产业有序转移，带动乡镇企业发展；要发挥中小企业的创新活力，发展各类所有制的中小企业；要大力发展个体、私营等非公有制经济，引导个体、私营企业制度创新，加强和改进对非公有制企业的服务，等等，鼓励和支持各类所有制和组织形式的小企业发展。
2.农村合作金融机构积极推进小企业金融业务，符合政府政策导向。浙江省政府为激励银行业发放小企业贷款，2005年开始试行小企业贷款风险补偿办法，由省、市、县财政配套设立小企业贷款风险补偿基金，支持年销售收入在500万元以下、贷款余额在200万元以下的各种所有制小企业发展；萧山区委、区政府加大对镇街担保公司的政策扶持力度，目前全区21家担保公司注册资本达到8268万元，比年初增加2355万元。
3.农村合作金融机构积极推进小企业金融业务，符合银行业管理要求。银监会为促进银行业进一步改善对小企业的金融服务，不但专门制定了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，还在《农村合作银行监管工作意见》中要求农村合作银行要采用适宜的贷款政策与灵活的定价方式，开拓性地研究制定向微小企业提供贷款服务的办法，萧山农村合作银行还被确定为小企业贷款业务联系点。省农信联社也多次要求在风险可承受的前提下，加大对中小企业的支持力度，提高农村合作金融对社会主义新农村建设的贡献度。
（二）发展小企业金融业务，是正确定位信贷市场的需要
组建农村合作银行目的是为了更好地适应地方经济发展，明确“以市场为导向，立足县域，服务三农”的市场定位，保持稳健的业务发展速度。实践证明，小企业贷款不但与农村合作金融机构的资金实力、管理水平、风险抵补来源相匹配，而且贷款额度相对不大、风险较为分散；小企业也迫切需要与之相适应的结算、代理、存款等方面的金融服务。从2005年10月份开始，萧山农村合作银行对全区小企业进行地毯式的摸底调查，基本摸清了萧山农村7000余家小企业的行业分布、规模类型、贷款需求情况和生产经营状况。调查结果表明，按照《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》的小企业标准，萧山区目前无贷款但有贷款需求的小企业有1381家，需求金额17.45亿元；另外，怕手续繁和无人担保而不提出贷款需求的有200多家。可见农村合作金融机构进一步拓展小企业信贷市场潜力巨大。
（三）发展小企业金融业务，是实现改革预期目标的需要
国务院制定的《深化农村信用社改革试点方案》中明确指出，本轮深化农村信用社改革试点，根本目的是为了改善农村金融服务，促进农业发展、农民增收、农村全面建设小康社会。实现这一改革预期目标，落实到农村合作金融，就必须因地制宜，既要讲“普通话”，就是要符合大政方针，又要讲“地方话”，就是要结合实际创造性地开展工作。近年来，萧山区在农业增效、农民增收、农村稳定的目标实现上已显示出区域特色，主要是农业产业化经营提高了农产品附加值，工业化成为农民增收减负的主渠道，城乡一体化扩大了农民增收的空间。据有关部门调查显示，目前全区农村劳动力中就业人员有43.5万人，私营、个体经济组织和有限（股份）公司成为农村劳动力就业的主渠道。农村劳动力打工多数在当地，外出的只有4.36万人，占比10.03%。而且，随着城乡一体化的继续推进，工业的提质增速，服务业的逐步兴起，被征地农民将继续增加，各类所有制、组织形式和产业的小企业也将不断增加，对资金要素的需求也相应增加。据专题调查，被征地农民有30%的劳动力从事第三产业，有贷款需求并用于第三产业的占54%，用途主要为经商和运输。因此，萧山农村合作银行锁定小企业为主要贷款客户目标，不仅能够服务众多小企业发展壮大，提供更多的就业岗位，而且可以支持有文化、懂技术、会经营的农民创业，促进农村劳动力转移，推进城乡统筹发展，提高对建设社会主义新农村的贡献度。
三、与时俱进，落实推进小企业金融业务健康发展的措施
根据农村劳动力转移和城乡统筹发展趋势，小企业的内涵和外延应扩展为三大产业中各个行业的小企业和个体经营户，萧山农村合作银行下一步将主要通过确保资金供应、推出创新产品、配合担保公司等途径，多渠道加大资金投入，支持一大批小企业稳健成长。
（一）实施“十亿百家”工程
“十亿百家”工程是指投放10亿元信贷资金，重点扶持100家培植型小企业。2006年，萧山农村合作银行将按照区委、区政府的产业发展导向，向符合产业政策和信贷政策的小企业投放10亿元增量贷款；与此同时，通过信贷投放，培植产业合理、行业分散、规模适中、经营良好的基本客户群体。同时，有选择地重点培植100家年销售额在3000万元以下，经营者素质好、自有资金比例高、发展前景看好、就业人员多的小企业，通过3—5年的信贷扶持，在“十一五”期间，使这部分企业向大中型规模发展，成为萧山工业企业的中坚梯队。
（二）推出小企业系列贷款
积极探索和完善符合小企业特点的贷款管理模式和风险防范措施，对不同类型、不同规模、不同行业的小企业实行不同的信贷政策并提供不同贷款品种。一是开办小企业助长贷款。对实有资产负债率较低、信用程度高、偿债能力强、无其他金融机构和民间借款的小企业，尝试发放信用贷款；对担保有困难或一时无法加入中小企业担保公司的小企业，在自愿的基础上试行“联保基金贷款”；对存货为季节性备料且市场变现能力强、易保管的小企业，发放存货质押贷款；对有通过购建厂房、购置设备等固定资产扩大生产规模意愿的小企业，积极发放固定资产贷款。二是开办个人投资创业贷款。对规模微小、财务制度不够规范、资金需求量不大，但有一定发展前景、经营者无不良信用记录的小企业，实行企业经营者或股东个人申请贷款，在简化贷款手续的同时将企业的有限责任转为个人责任，以提高贷款安全度。
(三）继续配合担保公司运作
努力扩大公司会员，为更多的小企业解决贷款难问题。一是思想引导。使全行经营管理人员深刻认识到通过担保公司的担保发放小企业贷款，有利于防范信贷风险，有利于培植信贷客户，有利于巩固信贷市场，从而增强参与担保公司运作的主动性。二是政策推动。对担保公司的会员企业，予以规模优先、资金优先、利率优惠，其中对资产负债比例低、反担保能力强、现金流量充足的企业，尝试扩大信用倍数。三是扩大外延。积极配合担保公司探索贷款担保新领域，贷款对象从单纯的二产向一产、三产延伸，贷款方式从全封闭型向逐步试行适度开放型转变，使更多的小企业从中受惠。
（四）构筑小企业金融业务安全运行机制
一是建立优胜劣汰机制。在支持小企业发展过程中，对发展缓慢、市场潜力不大、产品档次提高不快、合作诚信度不高的企业必须及时淘汰。二是建立业绩考核机制。信贷员的收入与贷款客户的拓展、贷款利息的收入、贷款投放的数量和贷款风险的控制等综合业绩挂钩。三是建立贷款赔偿机制。为防止信贷人员一味追求贷款数量而忽视质量提高，明确信贷人员所发放贷款产生不良超过规定比率时，必须向银行缴存贷款风险保证金，并根据贷款的损失程度按一定的比例索赔。
注：作者系浙江萧山农村合作银行董事长