烟草商业企业的卷烟送货周期为3天一循环,这种服务在创建卷烟销售网络的开始阶段显示了强劲的生命力,密切联系了零售户,有效遏制了非法渠道进货,但随着“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流、零售连锁”的现代商业流通模式的运作,暴露了一些问题:
运营成本过高。目前很多烟草公司按就近、方便原则,将200至280户零售客户划定为一个送货线路,客户经理、送货员、驾驶员、电话订货员、专卖稽查员为一个“客户服务包”,配备一辆送货车,每条线路月均费用高达9600元左右,高昂的费用支出会使烟草商业面临生存危机。要改变现状就必须降低费用:一是周期不变,以精简线路来减少人员;二是改变周期,重新整合线路来减少人员。在零售客户增减变化不大的情况下,采取第一种举措会大量增加线路人员每天工作负荷,在销售旺季会造成送货矛盾激化。采取第二种举措能保持每天正常工作量,达到有效减少人员降低费用的目的。
有悖于《劳动法》。按照劳动法有关规定,用人单位由于生产经营需要,经与工会和劳动者协商后可以延长劳动时间,安排劳动者加班每天不能超过1小时,特殊情况下每天不能超过3小时,同时必须保障劳动者的身体健康,每月加班不能超过36小时。目前的周期,员工必须在星期六以及法定节日上班,每月加班32个小时,当月如果有法定节日,加班时间必然超过36小时。尽管很多公司已经增加员工加班工资,但每月恒定不变,对法定节假日工作的加班费没有区别对待,远低于劳动法的规定。
很难体现客户经理的拜访水平。由于采用“电话订货”,3天的周期模式为第一天上门拜访,第二天电话订货,第三天送货上门。客户经理第二次拜访零售客户时正是送货的第二天,零售客户无法确定再次订货品种数量,给其市场预测带来难度。由于周期较频繁,大部分零售客户就不会保持充足库存,一旦消费者需求就来公司补货,给公司补货工作带来难度。较频繁的周期也很难体现客户经理帮客户理财,做客户参谋的作用。在目前周期内,客户经理要来拜访,送货员要来送货,专卖稽查员要来检查,使零售客户难以集中精力,搞好经营。
给零售客户带来存款麻烦。目前农村客户意见很多,原因是农村交通不便利,店主中老年人多,一周去集镇银行存两次款,既劳民又伤财。据笔者统计,一周中第二次订货中不订货的客户占16%;订货了,由于各种原因不存款的占2%。改变卷烟配送周期,将周期调整为5天一循环,一周1次送货,则能有效解决以上不足。但任何一种有效创新都必将带来一些副作用,这就要求我们必须解决因改变周期带来的问题。
改变周期,客户会有一个不适应的过程,这就需要做大量的工作。我们可以帮零售户分析利弊;选择部分客户试点;召开客户座谈心得;组织客户到试点处参观交流;让客户理解这符合客户自身发展的需要。笔者统计的结果是,试点客户在定货品种数量上都有所增加。
周期调整后,拜访次数减少了,一小部分客户可能会乱渠道进烟,这就需要加大专卖稽查力度,尤其是对经常违规户的管理。销售上利用客户关系管理软件,密切关注客户销售变动,分析原因。客户经理要帮助客户当家理财,分析卷烟市场行情,做好市场预测。同时要加强与专卖网络信息互动,及时召开联席会,对销量下降的客户分析研究,如有违规情况及时查处。
改变周期后,客户最担心的就是特殊情况下如何补货。因此公司应设立应急补货渠道,不仅要完善现有的固定补货超市,而且要建立一些流动补货渠道,真正解决客户之忧。
此外,制定客户周转数,既是满足每个订货周期的正常销售、保持合理库存、降低经营成本需要,也是衡量客户规范经营程度,对其进行科学分类,实施个性服务的重要依据。
最新推荐
- 散文:做自己的太阳,无需凭借谁的光
- 学会宽容发言材料【5篇】
- 高二怀念旧时光的作文600字范文
- 高考总结大会校长发言范文
- 军训总结大会学生发言范文大全
- 大学学生代表毕业晚会发言汇总
- 物业公司最新2021个人工作计划3篇
- 畅想科技话题学生作文大全【5篇】
- 学生打架自我检讨大全【5篇】
- 抗击疫情事迹心得锦集【5篇】
- 下学期化学教师工作计划【5篇】
- 基层党支部干部年度述职报告合集【5篇】
- 党务人员基层优秀事迹3篇
- 支部党建工作计划四篇
- 学雷锋最美志愿者事迹心得700字范文
- 幼儿园个人年终述职工作报告借鉴3篇
- 学习强国学习体会范文3篇
- 公司秘书转正工作总结例文3篇
- 2021年学校工作者工作总结3篇
- 年末领导致辞发言材料四篇
猜你喜欢
- 会计业务集中核算的利弊分析
- 末位淘汰制的适用范围与利弊分析
- 试析农村劳务输出的利弊与对策
- 关于女孩子学古筝的利弊
- 荆江四口建闸利弊探讨(梅金焕,翁朝晖)
- 浅析高校图书馆藏借阅一体化服务模式的利弊
- 高校图书馆开架借阅利弊刍议
- 新时期高职院校图书馆编目业务外包的利弊
- 从实践中浅析保险公司参与新型农村合作医疗的利弊及对策思考
- 人工弓箭捕捉法防治高原鼢鼠的利弊及应对措施分析
- 论城市市民喂养宠物的利弊分析
- 关于网络利弊调查报告
- 2022年网上购物利弊调查报告(精选文档)
- 在全县卷烟网建工作动员大会上的讲话
- 卷烟经营者协会先进单位申报材料
- 用现代物流来提升卷烟销售网络
- 卷烟厂纪检监察工作总结
- 烟草专卖局2006年卷烟打假打私工作总结
- 卷烟品牌促销宣传方案
- 卷烟送货工作的心得体会
- 卷烟打假工作调研报告
- 在2006年度全市卷烟打假联系会上的汇报讲话
- 维护两个利益服务卷烟零售客户
- 在2007年度全市卷烟打假联系会上的讲话
- 卷烟市场调研报告
- 卷烟厂安全生产工作总结
- 2008年卷烟打码到条实施方案
- 强化新型卷烟零售市场监管思考看法
- 送货公司正式合同【5篇】范文汇总
- 物流运输送货合同范文3篇合集
- 送货员个人年度工作总结汇报范文
- 物流运输送货合同范文3篇汇总
- 送货员个人工作总结
- 卷烟送货工作的心得体会
- 送货员个人工作总结范文3篇
- 2021送货员个人工作总结范文参考
- 送货员年度工作总结报告3篇
- 送货员个人工作总结模板3篇
- 雨季送货“六要点”
- 浅析实施燃油税改革对行业物流送货成本的影响
- 烟草送货员的营销艺术
- 烟草送货员心得体会
- 财贸轻纺烟草职工满意的企业领导干部先进事迹
- 新形势下对中国烟草营销人员的素质要求
- 从国外企业看国内烟草企业的品牌营销
- 烟草广告怎样做烟草品牌如何传播
- 烟草企业客户服务浅谈
- 烟草行业消防安全工作存在的问题及对策
- 对烟草督察所思考的几个问题之质量和效率问题
- 义马市烟草局抓行风促双赢
- 烟草优秀客户经理先进事迹材料
- 烟草公司个人岗位分析
- 烟草企业从何处着手做到让顾客满意
- 谈谈烟草客户经理的职能任务以及发展
- 烟草企业人才观
- 论烟草企业重组中的企业文化融合
- 论烟草企业先进文化与精神文明建设
- 汽运公司十一黄金周期间安全工作的通知
- 个人中长期投资理财分析-生命周期基金投资分析
- 周期性普查共性问题分析探讨
- 论人才周期与管理
- 关于卷烟访送周期的思考
- 基于产业生命周期理论视角的后发区域产业引进探讨
- 基于生命周期的企业信息化风险因子分析
- 制度化管理:延长民营企业生命周期的保证
- 能源计量器具周期检定制度
- 再论中国经济周期阶段(完整)