摘要：受国际金融危机的影响，钢铁企业遇到了前所未有的困难，企业要走出困境，必须采取措施以达到化危机为商机的效果。加强企业文化建设；打造一支高素质的职工队伍；狠抓技术进步，提高产品质量；通过对标挖潜提高经济效益；降低库存占用，优化采购结构；及时调整营销政策；精打细算，强化财务管理。
关键词：钢铁企业；金融危机；策略
受国际金融危机的影响，钢材市场发生了巨大变化，钢材价格日趋下跌，形势非常严峻。近期国家虽出台多项拉动经济的相关措施，但短期内还难见效果。中国钢铁工业协会发布的统计数据显示，2009年3月末，国内钢材综合价格指数为97.59点，同比下降44.72点，降幅31.42％。中钢协编制的价格指数以1994年4月的钢材综合价格为100点，从指数就可以看出，如今的钢材综合价格已经低于1994年4月了。在国内钢材价格下跌的同时，钢材出口量也大幅下降。海关统计数据显示，2009年1季度，中国钢材出口514万吨，同比下降54.9％。3月，中国出口钢材167万吨，进口钢材127万吨，而钢坯净进口46万吨；累计下来，中国钢铁产品净进口6万吨。进入2季度，钢材价格仍然在谷底苦苦挣扎，钢铁企业已经到了生死存亡的关头。面临如此严酷的挑战，钢铁企业应采取相应的对策。
一、加强企业文化建设，提高凝聚力
在当前严峻的形势下，有人认为重提企业文化的重要性对提升经济效益是无法立竿见影的。而事实上，企业文化是企业管理内化的无形之手，可以最大限度地激发职工的创造力、凝聚力和执行力，进而提高企业竞争能力和发展动力，促进企业健康、持续发展，成为企业发展的重要力量。在经济衰退大潮的大环境及整体钢铁行业不景气的情况下，企业难免会遇到来自各方面困扰，如资金不足、市场减少、利润降低等，职工也难免因此对企业的前景及自身的生存发展有着担心，以至于士气低落。在这个时候，如果企业明确了核心理念体系，有发展目标和远景，有整体认可的、符合全员意愿的企业理念和价值观，即使遇到惊涛骇浪也能充分激发职工的工作激情和同舟共济、克服困难的不竭动力。
二、打造一支高素质的职工队伍
能发战胜这场金融危机，还取决于企业是否有一支能打敢拼的职工队伍。适于时代发展的高素质人力资源已逐渐成为企业实力的象征，成为企业最富有挑战力和竞争力的资本。拥有一支比竞争对手更精练、更高效的团队是企业灵活应对外界挑战长盛不衰的竞争优势。如今很多钢铁企业都认识到企业的竞争归根到底是人才的竞争，人才工程建设取得了突破性进展。在金融危机的冲击下，企业更应该把人才工程建设作为一项系统工程来抓，采用多渠道引进和培训企业所需人才。另外，企业还需建立完善、公平、有效的激励机制，加大激励力度，激发职工潜能。坚持精神奖励与物质奖励相结合，用有限的资金发挥出最大的激励作用。
三、狠抓技术进步，提高产品质量
在当前钢铁企业面临空前困难的情况下，支撑企业长远发展壮大和渡过难关的根本出路在于技术进步，在于由此带来的过硬的产品、过硬的质量和过硬的盈利水平。在如此严峻的形势下，技术质量工作应该发挥应有的作用，为钢铁企业完成各项生产经营任务提供强有力的技术支持和质量保证。要面向一线、面向市场、面向效益进行技术攻关，狠抓产品质量提升，狠抓工艺装备的功能完善，狠抓管理制度的责任落实。要把精力实实在在地放在市场上，深入一线，把技术优势转化为产品的优势，效益的优势。
四、通过对标挖潜提高经济效益
对标挖潜是瞄准先进企业，瞄准先进指标，不断挖掘自身潜力，提高竞争力的过程。它可以丰富和拓展企业的思路，实现降成本目标，达到企业最经济的运转。主动与先进企业对标，不间断地查找差距，弥补自己的短处，是一切优秀企业的特质。钢铁企业要做好主要经济指标和先进企业的对比工作，找出低于钢铁行业平均水平的经济技术指标，努力提高本企业落后的经济技术指标，把降成本的目标选择在同行业先进指标上。通过各工序经济指标的对比，找出差距，分析原因，找到降成本的措施和途径，缩小和同行业先进水平的差距。
五、降低原燃料库存占用，优化采购结构
由于金融危机的冲击，原材料市场也是急转直下，所以加强库存管理，降低采购成本，也是应对金融危机的一条重要途径。
（一）强化库存管理，应对价格变化
在当前严峻的形势下，高库存就意味着高风险，所以要进一步把库存管理和应对价格变化作为一项核心工作要抓，既要保证钢铁企业的生产经营的正常进行，又要降低库存风险，减少资金占用。尤其是大宗物料，更要把库存量控制在合理的范围内，与生产用料部门密切结合，细化管理，减少漏洞，力争把库存控制在最佳指数。
（二）加强成本控制，公开透明招标
在保证采购原料质量相同的情况下，实行价格低者优先的原则。在采购环节引入竞争机制，实行招标采购，往往能通过供应商的相互比价最终得到底线价格。实行招标采购，可以有效增加采购环节的透明度，有效解决传统采购中靠感情采购、关系采购的弊端，对物资供应商来说竞争环境更加公平、合理，企业不仅大幅降低采购成本，而且一定程度上也制约了腐败现象的产生。
（三）实行价格审批制度，降低采购成本
在激烈的市场竞争中，原料供应商为了占领企业，抢占市场，往往采取不正当的手段，有意让对方提高采购价格，以此牟取暴利，无形中使企业的采购成本增大，而且可能会有质次价高的伪劣产品进入企业生产环节，使企业蒙受巨大的经济损失。所以企业必须加强对采购价格的监管，建立健全与自身企业相适应的价格管理体系，成立统一的价格管理委员会，负责采购价格的事前市场询价、事中价格审批、事后考核的工作，价格审批人员要对采购部门的物资到货、价格审批记录存档、备案。同时，价格审批要相互制约，要形成自下而上逐级审批方可生效的内部制约机制。莱钢、唐钢等钢铁企业都设置了价委会来监督价格的制定、实行。
六、转变观念，及时调整营销政策
（一）变“以产定销”为“以销定产”、“以效定产”
在很长的一段时期内，钢材市场是卖方市场，在卖方市场条件下，钢铁企业奉行的是生产观念、产品观念、推销观念。在这种观念下，企业没有把生产和消费有机地统一起来，没有意识到用户的需求对生产起的决定性作用。这种观念导致企业“以产定销”的经营方式，企业关起门来生产，有能力生产什么就生产什么，有能力生产多少就生产多少，并不考虑这些产品的销路。在金融危机的冲击下，这些优势都不复存在了，据统计，目前钢材供需严重失衡，如果按照2008年的生产量，2009年全国至少有1亿吨钢材无法消化，再关起门来生产是不适应新形势要求的，所以钢铁企业要迅速转变营销观念，变“以产定销”为“以销定产”、“以效定产”。即要按照市场需求组织生产，不盲目增加产量，控制企业的合理库存。
（二）风雨同舟，与销售渠道缔结战略伙伴，实现双赢
营销渠道是指产品从厂家到用户之间流动的载体。对企业来说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和用户之间在时间与空间上的距离。在严峻的市场形势下，钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略，通过建立中长期战略合作伙伴关系，进行强强联合，共同抵御市场风险，营造“双赢”的局面。首先，实施大户战略，对有实力、经销量大的大宗客户给予价格、运输、资金及年终返点方面的优惠，为大宗用户提供更及时、周到的售前、售后服务。认真听取大宗客户的意见，依照大宗客户的意见改进自己的工作。其次，与一些实力强、发展前景广阔、市场空间大的中间商签订中长期用户合同，互惠互利，同舟共济，共同抵御金融危机带来的风险。
（三）建立广泛的销售网点，尝试新的“移库”销售方法
除利用中间商销售之外，建立销售网点，钢材直供直销也是许多钢铁企业常用的销售方式之一。建立广泛的网点，直接与用户进行感情沟通，听取用户的意见和心声，了解用户的需求。实地考察市场，了解市场信息，掌握第一手资料。为中间商提供服务，为用户直接提供售后服务，协调各方面关系，在用户中为企业树立良好的形象。尝试新颖的“移库”销售办法。钢铁企业在目标市场设置分销机构，分销机构在目标市场所在地租赁仓库，将企业生产出来的产品直接运往目标市场所在地，再由本企业销售人员在当地组织销售，从目标市场所在地仓库直接销售、发运钢材给客户，避免中间环节，这就是“移库”销售。首先，“移库”销售的优点是不转移产品所有权，在目标市场仓库内未销售的钢材所有权仍归钢铁企业所有，钢铁企业销售人员直接控制钢材的发运，款到货发，这样就规避了由于诚信不足而带来的财务风险：避免赊销现象的出现，杜绝财务费用；避免货款回笼不及时甚至货款根本无法回笼的现象；避免出现呆账、死账现象。在金融危机的冲击下，许多大宗客户、协议户也是资金周转困难，有时没有能力预付款，甚至有时没有能力货到付款，这就给钢铁企业带来资金安全隐患。我国还处在市场经济的初级阶段，许多制度还不完善，市场中还存在着欺诈行为，“移库”销售可以帮助企业躲过营销陷阱。其次，钢铁企业的产量不仅仅取决于设备机组的生产能力，还取决于实体流通是否顺畅，厂内库存必须控制在一个合理的范围内，否则厂内库存积压过多就会影响生产。在金融危机的大环境下，企业往往销售不旺，合同订单不足，如果等有了合同订单再将产品运出，势必会提高厂内库存，造成车间堵塞，影响生产。利用“移库”的销售方法，可以将钢材直接运往目标市场所在地，缓解厂内库存压力，保证正常生产。“移库”销售不失为经济低谷时期好的销售方法。在钢材市场低迷的时期，宝钢、鞍钢、唐钢等都以“移库”销售、钢材直供直销作为主要的营销策略之一，并都取得了不俗的成绩。在复杂多变的市场环境下，利用中间商销售和建立网点直销并不矛盾，钢铁企业要善于运用混合的营销模式，打出漂亮的组合拳，以赢得市场竞争之战。
七、精打细算，强化财务管理
钢铁企业要针对当前市场价格大幅波动的情况，及时调整财务政策。在调整产品结构的同时，调整财务的倾斜方向，要加强财务的事前预测、事中控制及事后总结分析工作，进一步强化企业全面预算管理，提高财务对成本、费用、投资的管控能力。要依据市场行情，及时修订和完善先进合理的资金占用额，合理压缩资金占用，加速资金周转，最大限度地提高资金使用效率。严格管理、控制好各项成本（产品成本、工序加工成本）、费用（固定费用、变动费用）；严格财务收支计划，平衡和调度好企业资金，盘活资金存量，提高资金使用效益。
综上所述，严峻的市场形势既是挑战也是机遇，钢铁企业要加快结构调整、转变发展方式，确保在市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
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（作者单位：河北钢铁集团销售总公司唐钢分公司。作者为经济师）