注重对客户经理的职业技能培训
对客户经理的培训主要包括两个方面:职业技能和职业品质。职业技能主要包括基本知识技能和专业知识技能,其中,对客户经理专业知识技能的培训应放在一个相对重要的位置上。这是因为:第一,基本知识技能可以借助企业培训以外的教育方式获得,而专业知识技能是企业业务经营的特殊需要,因此只能通过企业培训获得,而企业对员工业务能力的要求,最终也体现在专业知识技能上。第二,基本知识技能是每个员工必须具备的,在任何一个企业都能派上用场,而专业知识技能则只是适用于特定的企业和特定的岗位。接受这类培训的员工,由于所学知识技能的专门化和特殊性,会对企业产生更多的认同感、归属感。
培训的方向
客户经理在不同的市场背景下,在不同时期,针对不同客户,其工作内容、工作方式、工作重点有所不同。但从总体上讲,其工作内容可以归纳为“研究市场、培育品牌、服务客户”三个方面。研究市场是培育品牌、服务客户的基础,培育品牌、服务客户是研究市场的目的。服务客户是提升卷烟销售网络竞争力的重点。这就是说,客户经理所要接受的培训应该是烟草行业特有的知识,其内容包括:如何深入研究卷烟销售市场,通过对目标市场的细分,有重点地对目标市场进行控制;如何进行卷烟名优品牌的市场培育,找准适合目标市场的品牌,进行宣传推介,以引导形成社会消费习惯;如何通过服务来提升客户的满意度、贡献度和忠诚度。
培训的方式
(1)集中培训。可采取集中办班的形式,聘请相关专家,运用主题讲座、视频会议、多媒体教学等手段,系统地向受训人员讲解所要掌握的知识,使受训人员能够逐步理解、消化和吸收,并在实际工作中加以运用。
(2)经验传授。每个行业都有业绩突出的佼佼者,他们的经验对全体员工都有很好的示范作用。所以定期或不定期地邀请系统内或相近行业、在客户关系管理方面业绩突出的个人或单位来交流经验,也是有效的培训途径之一。这种经验交流应该是双向的,要鼓励受训人员与其进行面对面的沟通,以便从中找出自身在工作中存在的不足。
(3)鼓励自学。自学对在职人员而言是一种提高自我素质的重要方法。在企业组织培训的同时要鼓励自学,特别是对那些文化素质相对较低的客户经理,应鼓励他们利用业余时间参加学历教育,参加职业资格或技术等级考试及培训。
通过培训 提高客户经理职业素质
除了加强专业知识和技能培训,还需要提高客户经理的综合能力。这需要企业做到以下两点。
创建学习型企业,培育良好的企业文化。
在现代企业中,员工的知识水平和技能已不再是影响工作绩效的唯一重要因素,员工的态度、观念对企业生产力及企业效益的影响日益增强。通过创建学习型企业来提高客户经理的职业素质,结合企业文化建设引导员工与企业、员工与员工之间建立相互合作、相互信任的和谐、融洽的人际关系,从而促进企业的发展。
正确处理好培训与开发的关系。
培训强调的是帮助培训对象获得目前工作所需的知识和能力,而开发则是指一种长期的培训,它强调的是对客户经理进行一种面向未来的人力资源投资活动。客户经理仅仅能胜任当前工作是不够的,企业应满足顾客在产品质量、品种、个性化等方面的需求。而要达到这一目标,就要求员工不断掌握新的技能,并迅速地适应工作转变。因此应视培训为一种日常性的工作,对客户经理进行终身培训,通过培训来增强企业的凝聚力,弘扬客户经理的献身精神。
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