首先要准确预测订单
山西省临汾市烟草专卖局(公司)薛元有
用科学的数理统计方法预测订单。按订单供货对订单的准确性要求是很高的,当前我们对市场和销售的预测方法是粗略的,预测过程是被动的,采用的大多是一些基本的代数运算。按订单供货形成的订单是自下向上进行,在预测的过程中,融入了许多软环境因素,比如不同价位卷烟之间的替代性、卷烟消费者比例、流动人口数量,等等。因此,我们需要采用SPSS、Eview等高级统计分析工具,同时还需要选取有能力的高水平、高技能统计分析人员做预测,以财务统计为基础来发展高级经济统计,这样才能提高订单预测的准确性。
充分发挥客户经理的精英作用,做好订单预测的基础工作。客户经理是烟草公司客户服务的生力军。按订单供货的运营模式,给客户经理提出了更高的要求。客户经理在订单预测过程中,要明确每一个卷烟零售客户的主要服务对象、销售水平,要了解其服务区域的经济发展水平和业态构成,要在对市场彻底掌握的基础上,进行销售总量预测,定位卷烟销售结构。因此,当前培养一批高水平的、懂市场分析的客户经理尤为重要。
为按订单组织货源叫好
湖北省鄂州市烟草专卖局(分公司)周荣坤
按客户订单组织货源是市场经济的客观要求,也是中国烟草行业改革的必然。面对全国经济市场化程度的提高,进一步市场化也是中国烟草的必由之路。按客户需求组织货源,一方面,可以使商业企业真正从市场需求和零售客户的需求出发,使服务更加人性化,促进网建水平不断提高,促进传统商业向现代流通转变;另一方面,按照市场需求组织货源必然使品牌之间的差距拉大,从某种意义上讲,也有利于工业企业卷烟品牌的进一步压缩和集中,有利于促进卷烟工业企业的联合重组,有利于实施“大市场、大企业、大品牌”战略。
对于烟草商业来讲,按订单组织货源就意味着真正面向市场,真正按市场经济规律办事,这是促进烟草商业企业由传统商业向现代流通转变、实现“三个满意”要求的重要步骤。实行按订单组织货源,要求网络建设要健全完善,信息化运作程度要高,而且最好前期就有按市场需求选择品牌的经验积累。按市场需求订货,工业企业为商业企业服务,商业企业为消费者服务,卷烟销售渠道将更加完善,也会更加促进商业企业由传统商业向现代流通的转变,有利于构建新型的工商关系,改善批零关系和供需关系,真正实现“三个满意”。
应把握好四条原则
浙江省新昌县烟草公司梁俐君
当前,按客户订单组织货源工作正在部分省市试验性地开展。卷烟订单采集作为行业构筑现代物流供应链管理中的一个重要环节。笔者以为,要做好按客户订单组织货源工作,应着重把握好以下四条原则。
立足市场原则。以市场需求为基础的按客户订单组织货源工作,其首要的一点就是要立足于市场,对市场有一个全方位的掌握。掌握市场,不只是要了解市场的动态行情,明晰市场销售的特点和规律(如市场品牌结构、变化趋势等),还要把握消费者的消费能力、消费喜好,细分卷烟消费群体。
依托人才原则。应加强对客户经理的培养,通过教育、培训、经验交流等各种方式,提高他们的宣传政策水平、市场分析与管理能力、公关能力、创新能力及团队合作能力等,创建一支优秀的专业营销队伍,为按客户订单组织货源工作的顺利实施打下扎实的人才基础。
引导市场原则。这是卷烟工商企业掌握经营主动性的关键。作为实施货源订单采集的卷烟商业企业尤其是执行者客户经理,应致力于通过对替代品牌的宣传和培养,适当引导零售客户的销售习惯和消费者的消费习惯,为货源订单的采集提供一定程度的便利,客观上也有利于行业对卷烟工业企业的结构重组及企业的生产经营。
信息共享原则。信息共享是实现供应链无缝对接的基础,其关键体现在速度上。当前,行业的信息化技术日臻完善,为工商企业实现相互间信息交流的便捷快速提供了一个良好的平台。通过加强对市场信息快速、准确的交流,不但能够有效连接供应链上各方的所谓“信息孤岛”,更能使工业企业及时在货源生产供应上作出反应,促使按客户订单组织货源工作更顺利地实施开展,使卷烟生产经营更具市场化。
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