如何加快推进卷烟销售网络建设

时间：2022-02-17 15:06:04 浏览量：次

　　首先要从思想上认识并处理好“三个关系”：一要处理好网建与销售的关系，网络建设是适应市场需要的一种先进的卷烟销售形式，卷烟销售的好坏，取决于网建质量的高低；二要处理好网建与规范的关系，网络建设促进经营管理规范，规范的管理又可以提高网络运行质量；三是处理好投入与产出的关系，要树立“先投入后回报”地观念，没有投入肯定没有回报。对“不科学、不规范的送货导致成本过高，投入与产出不合理”的现象要尽量避免，只有科学规范送货，才会逐步降低成本，使投入和产出趋于合理。

　　其次要转变五个观念。一是把网建工作的重点，由过去的批发网点建设，转变到卷烟销售网络上来，把主要精力放在建实建好零售网络上；二是把网建工作的着力点，由过去的侧重硬件建设，转到切实搞好软件建设上来，充分发挥网纳商户、服务商户、管理商户、控制市场的作用；三是要在网建的指导思想上，变过去的建“批发网点”，为建“专销结合”网络；四是变过去的限制小销量商户入网，为扩大网络吸呐所有固定场所的零售户；五是要由过去的依靠专卖行政垄断，逐步转变到强化专营经济性垄断上来。

　　再次是实事求是、量力而行，把握网建工作“一低三高”。一是根据单位经济实力，尽量低投入，用较少的钱，办较多的事；二是卷烟销售网络建设高标准，不能认为单位本身基础差，网建的起点自然就低，而要站在战略的高度，长远的角度，高标准地搞好网建运作，特别是软件建设上，一定力求扎实，高起点起步；三是高质量运作，从网络建设的开始，就必须注重人员素质的提高，严密制定措施和考核机制，严格监督检查，严格奖罚制度，保证卷烟销售网络的高质量运行；四是取得高效益，网建的目的是经济效益的提高，网建一切工作围绕卷烟销量、单箱收入、毛利、品牌等，力求取得好的经济效益。

　　最后，要认真抓好零售户网络建设。卷烟销售网络建设，零售户是核心，是卷烟销售的最终端网络，是公司与消费者的“桥梁”和“纽带”，是我们市场的资源，掌握了零售户就等于控制了市场资源。所以，在实际工作中，要坚持以客户关系管理为核心，搞好零售户的网络建设。一是与零售户建立一种相互信任、相互依赖的战略伙伴关系；二是加强零售户的“户籍化”管理，对守法户实施情感服务，对违法违规户进行重点监控，重点打击；三是在零售户中建立相互竞争、相互监督的制约机制，并通过考核其贡献度、忠诚度，给予适当的物质和精神奖励，最终建立起完善的竞争机制。

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