近几年来,我国烟草行业狠抓网建工作,织就了一张覆盖全国的卷烟销售网络。从总体情况看,批发网络比较完善,但零售网络还不够牢固。因此,必须建立以烟草直营零售店和连锁零售店为主体,以整合零售户为补充的卷烟零售网络,才能形成真正意义上的“由我调控,归我管理,为我所用”的卷烟零售市场。
一、建立直营店
直营店的基本构架是:门店的所有权或经营权属烟草公司,人员属烟草公司聘用,卷烟属烟草公司调拨,以烟为主,兼营其它,实行承包经营。建立直营店的目的是要让烟草公司在零售网络中处于主导地位,起着引导、管理和调控烟草市场的作用。
在建店方面,要量力而行,有几种办法可以选择:一是自建。选择较好的地段建房,按照自己的实际需要去做。二是购买。除了购买现成的门头房外,还可以考虑在繁华地段收购较好的门店。三是租赁。这是解决建房买房资金不足的“暂行”办法。
直营店负责人由烟草公司富余人员或聘请的人员担任,公司统一办理证照,挂烟草公司零售店招牌。卷烟由公司计划调拨并下达销售任务。直营店执行烟草公司统一定价,兼营其它商品。对直营店管理体制可以灵活,明确办直营店的宗旨主要是调控和占领零售市场,为批发环节的效益提供保障,按照保本微利的原则,尽量把利益让给承包人。
二、发展连锁店
经过几年的网点建设,卷烟连锁经营的条件已经成熟。对加盟的连锁店首先要进行严格的筛选,一般要求是:遵纪守法、规范经营、诚实守信;有固定场所、充足的人员和资金;销售业绩好;服从管理。
一经批准为连锁店,均应交纳一定数量保证金,签订连锁协议,挂上烟草连锁店招牌。烟草公司对连锁店同直营店一样管理,严格按销量供货,做到既不脱销又防止积压,在紧俏货源上优先考虑,保证连锁店有一定盈利。要寓管理于服务之中,经常组织学习、考察,开展诚信等级评价活动,增强烟草公司的亲和力,提高连锁店的忠诚度。对经营不规范和长期完不成销售任务的要严肃处理,分别扣罚保证金,直至取消连锁经营资格,摘掉连锁店招牌。
三、整合零售户
对市场上分布广、销量小、变数大、不具备连锁条件的零售户进行不断整合,纳入销售网络,规范经营。
整合零售户既要考虑满足消费要求,又要提高他们卷烟经营的积极性。凡具有固定的经营场所,经营卷烟达到一定数量,守法经营并能满足烟草公司大配送要求的,都可以纳入零售网络。对“三无一乱”的零售户要坚决取缔。
将整合后的零售户全部纳入网内经营,加强管理和服务,对未能入网的零售户一律不办证、不供货,对非法经营的卷烟一律采取严厉措施依法处理。
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