打造现代商业银行文化实现信用社二次创业

时间：2022-02-19 15:09:59 浏览量：次

信用社自一分一脱以来,经过十年的探寻、借鉴、调整式“奔跑”后，取得了十分骄人的成绩,但是,随着我国金融体制改革的不断深化,目前我国金融业出现了一些质的变化,改革大潮再次把信用社推到了新的机遇和挑战面前,是在成绩面前的沾沾自喜和固步自封?还是面对新的机遇和挑战的再次奋进?每一位有进取心的信合人自然会有一个正确的选择。

目前我国金融业出现了一些质的变化,其主要表现在:一是2006年12月以后金融业的全面对外开放,外资银行业务将进一步向内地延伸.竞争优势将进一步凸现.二是国有商业银行改革成效进一步显现，公司治理基本框架初步建立，继交行建行中行和工行成功实现境内外上市，农行一系列的股份制改革工作将会迅速推进，2007年将被定为农行的改革年。目前农行改革方案已经定调为：“整体改制,择机上市，服务三农,业务下乡”，政策的明确，有望使得农行改革在2007年取得重大突破。三是国家政策性发展银行向商业化转变已经全面启动,在农村金融体系中的农业发展银行将按照功能扩大化方向，扩大业务范围和服务领域，增强支农服务功能。农发行现有的粮棉油产业化龙头企业贷款范围已经扩大到农、林、牧、副、渔业范围内的产业化龙头企业。贷款用途围绕农、林、牧、副、渔业产品的种植（养殖）、流通或加工转化，提供包括流动资金以及技术改造、仓储等农用设施建设和生产、加工基地建设所需的中长期信贷资金。其业务范围将进一步扩展,业务结构更加多元化.四是中国邮政储蓄银行即将正式挂牌成立,面向“三农”开展金融服务的基本定位，将使当前农信社一家独大的农村金融市场的竞争性加强。五是银监会出台的放宽农村地区银行业金融机构准入政策,其意图清晰地表明了:探索建立更贴近农民和农村需要、由自然人或企业发起的小额信贷组织，形成多元化的竞争体制。

金融业出现质的变化和新政策的出台,表明国家“培育竞争性的农村金融市场”的意图正在加紧实施。带来的将是农村金融市场的多元化竞争局面。随着农村金融体制改革向纵深发展,必将改变现在农村信用社垄断局面，培育和完善多种所有制金融机构的并存，将会逐步形成一个多元化、多层次的农村金融体系，而且促使其市场化程度越来越高。信用社将处于四面夹击的竞争圈中，在一分一脱后十年所具有的优越性将会消失，竞争环境发生重大变化，面临的挑战也将是前所未有的。

一、面临的主要挑战

（一）金融业激烈竞争

随着经济的发展和城市化进程的推进，农村地域观念逐步淡化，金融竞争开始延伸至广阔的农村地区。特别是入世后，由于国有商业银行、股份制商业银行和农村发展银行在大中城市遭遇到外资银行的强势竞争，他们在增强竞争力、巩固大中城市市场份额的同时，开始转变经营战略，重新瞄准县域市场的优质项目，陆续回到农村地区拓展市场，与农村信用社争夺优质客户。而农村信用社这些年来信贷支农服务到位，“三农”发展资金得到有效满足，甚至由于资金运用渠道狭窄出现了资金富余，资金营运效益水平受到严重遏制，这一变化，对处于弱势竞争群体的农村信用社来讲是一个巨大的挑战。尤其是农业银行的业务回归和农业发展银行业务范围的扩大将是信用社面临最直接的对手.农业银行曾是信用社的"婆婆"，靠支持"三农"起家，在城市发展战略中遭到了其它商业银行、股份制银行的围攻和堵截，原有的人员、网点、产品、资源优势已基本不再有优势可言，因此农业银行高层决策者再次把发展目光转向自己的传统市场-----县域农村金融市场，经营战略也从城市开始悄悄向农村转变，欲打造具有县域金融特色的全国最大零售银行，双方激励的市场竞争已不可避免。农业发展银行悄然"转型，该行最新出台的《农业产业化龙头企业贷款办法》中明确，贷款利率执行国家基准利率5.58%（6个月至1年以内），对信用等级在AA级(含)以上，或者落实了贷款风险防范措施的借款人，都可以采取信用方式获得政策性支持贷款。农业发展银行的介入，以其贷款周期长、利率低、资金实力强的优势与农信社展开竞争。

（二）邮政体制改革对农信社的巨大挑战

国有商业银行从农村撤出，给农村信用社经营留下了发展空间，但《邮政体制改革方案》提出“加快成立邮政储蓄银行，实现金融业务规范化经营”，邮政储蓄银行成立，将成为农村信用社的主要竞争对手，且在市场竞争中占有一定优势。

1、网络科技优势。邮政储蓄经过多年的建设与积累，营业网点遍布城乡，尤其是在县以下经济活跃的乡镇都设有网点，直接对农村资金发挥强大的“抽血”功能，并且依托已形成全国大联网的综合业务网络、电子汇兑网络和加入银联的“绿卡”，为客户提供方便、快捷的电子化金融服务。而农村信用社电子化网络建设尚处于起步阶段，手工网点、单机网点、小型区域网络并存。同时，仍然受汇路不畅的瓶颈制约，服务水平相对较低。

2、品牌集团优势。邮政储蓄借助“中国邮政”的品牌效应和集团化系统支持，形成了自身的品牌集团优势。一方面，由于历史沿革，邮政储蓄借用了“国家信用”，使广大客户形成了“邮政储蓄是国家行政部门或事业单位，而不是企业的错觉”。另一方面，其已形成的全国一体化机构体系，能够使其具备系统资源整合与集团化经营优势。而农村信用社局限于社区性地方金融机构的定位，在广大客户特别是中高端客户中，品牌形象匮乏。并且，管理体制长期未理顺，即使深化农村信用社改革后，仍然是以省为单位“各自为政”。

3、发展基础优势。长期以来，邮政储蓄作为存款类金融机构，在国家政策的倾斜和支持下，能够通过经营负债业务得到稳定的无风险收益。这样，组建银行并开办贷款等资产业务，能够“轻装上阵”，具有良好的业务发展基础。同时，由于具有良好的发展优势和市场前景、健全的人才储备和培养机制，对高素质人才吸引力强。而农村信用社历史包袱沉重，即使通过深化改革获得央行资金支持，仍然需要通过自身的努力和发展，消化相当一部分历年亏损和不良资产。并且受用人机制和品牌形象的限制，难以吸纳和培养与业务发展相适应的高素质的人才群体。

（三）农村民间金融组织对信用社竞争的挑战

银监会出台的放宽农村地区银行业金融机构准入政策,表明高层要开辟第二条农村金融改革道路，也就是重新引导（而不是改制现有农村信用社）农民自办互助合作金融，给真正的由农民发起的互助合作金融组织发牌照并扶持其发展，引入竞争机制，让原来的地下民间金融合理存在、合法经营，形成一个优胜劣汰、良性竞争的农村金融体系，从而产生对现有农村金融机构竞争压力，出现竞争性的农村金融市场和功能完善的金融组织体系来适应农村经济的发展要求。

二、信用社在挑战面前的不足

（一）思想观念转变慢。由于农村金融机构较少，金融竞争激烈程度不及大中城市，农村信用社沿袭的是几十年承传下来的根深蒂固的信贷观念，认为客户要贷款，必然会上门找农村信用社帮助解决，较多地存在“等客上门”思想。因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心态导致其经营核算意识不强，工作开拓性差，调查研究不够，没有树立产品创新、服务创新的经营理念，不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级的考核，对贷款营销积极性不高。

（二）信贷营销人才缺。由于农村信用社地处广阔的农村，加上分配机制尚未有效激活，对复合型人才缺乏吸引力，而现有的复合型人才又逐渐向大中城市集中，复合型人才的匮乏严重影响了农村信用社信贷营销战略的实施。因此，对于农村信用社来讲，当前最大的危机是人才危机。随着农村地区新一轮金融竞争的加剧，这一“瓶颈”将会制约农村信用社的进一步发展。

（三）配套服务难跟上。由于管理体制的不稳定性、科技人才的缺乏，加上电子化建设明显滞后于其它金融机构，全国性通存通兑尚不配套，再加上远远高于商业银行的利率价格、不规范的金融服务，客户即使已经与信用社建立信贷关系，也容易在国有商业银行、股份制商业银行强有力的营销攻势面前“改换门庭”，信用社要争夺其它优质客户竞争力不强。

三、应对挑战刻不容缓

在挑战面前,信用社的一些有识之士已经发出了“生死信用社”的呼号，农村信用社必须紧跟形势，积极应对竞争环境将发生的变化，从零做起，二次创业。
　　目前信用社进入多家金融机构全面冲击的紧迫、关键时期，找准市场定位，改变传统的经营观念，导入国有商业银行、股份制商业银行和外资银行先进的市场经营理念，结合本地实际制定并实施严密的信贷营销战略，是农村信用社应对新一轮金融竞争的必然选择。

（一）导入新的理念，树立全新的市场形象。目前，制约农村信用社发展的最大“拦路虎”是沿袭多年的传统的经营观念，农村信用社普遍缺乏的是市场经营的先进理念，树立全新的市场形象。理念创新是各行各业提高竞争力的主要手段。只有在此前提下，农村信用社加快发展才会有坚实的基石，市场竞争实力才能得以不断增强。

1、首先要导入“以客户为中心”的经营理念

客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业界的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，才能在竞争中赢得客户。谁赢得客户多，就表明谁拥有最重要的战略资源多，也就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。这要求信合员工在严峻的竞争环境面前首先要导入“以客户为中心”的经营理念。当前信合企业的核心任务是一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力，另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，科学地处理与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。

2、导入关系营销观念，加大营销力度

关系营销是于90年代随着大市场营销理念的发展而产生的，并且在以上各个阶段营销思想的基础上对营销过程和营销方式进行了整合。较之以前营销手段有所进步的地方在于它强调了企业必须在与客户的买卖双方的共同利益和目标下，为达到彼此间互惠互利、和谐一致而采取合理的态度和行动。关系营销坚持了企业与客户之间的长期关系是关系营销的核心的思想，首次强调了客户关系在企业战略和营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。通过关系营销可以实现银企共赢，从而培育客户的忠诚度，持续的关系营销最终为信用社创造出一批忠诚可靠的优质客户。

3、导入“以客户为中心”的经营模式

以客户为中心的企业战略管理的核心观点认为，企业的使命就是为客户创造价值，企业应该树立基于企业-客户认识互动过程的企业管理战略观。客户资源逐渐成为企业最重要的资源。客户的需求和期望会长期影响企业的总体战略的制订、实施、评价等企业战略管理的整个过程。在当前，以及以后更长的时间内，企业应该支持以客户为中心的发展战略，以客户为导向组织企业的经营和管理。而客户发展战略是企业为有效制订面向客户的长期决策，实现和坚持以客户为中心的经营模式和企业文化、以客户为导向的营销策略所必须参照的指导思想。客户发展战略是对企业战略的最具影响力的战略思想。

4、导入新的经营机制

客户经理制是国际上大中型商业银行广泛采用的一种以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的，为客户提供全面、综合、优质服务，有效防范信贷风险，保证银行效益最大化的内部业务的体制。是一种全新的经营理念. 是增强市场竞争的重要手段. 是商业银行经营机制的一场变革. 客户经理制是对传统的银行文化和价值观念的变革，体现了以银行自身为基点的思维方式，向以客户为基点的思维方式的转变。

实行客户经理制具有以下竞争优势

（1）、　由客户经理开展针对目标客户的市场营销，使部分潜在客户变为现实客户，增加了银行的基础客户群。

（2）、　由客户经理提供面向客户的系统的金融服务，降低了同业对现实客户进行渗透成功的可能性，最大程度上避免了市场份额的减少。

（3）、　由客户经理安排金融产品组可以实现金融产品的配套销售，使单位客户消费金融产品的数量增加。

（4）、　客户经理较高的素质可以加强客户对银行的信任，从而提高银行的信誉。

5、实施科技战略，全面提升服务水平

当前，农村信用社靠机构网点和人员多的优势，发展业务经营、扩大规模的时代已经过去，唯有不断增加科技含量，不断增强科技对业务经营和效益的贡献意识，走科技兴社之路才有出路。在这攸关合作金融事业兴衰的根本问题上，决策者和经营者必须形成共识，始终注重培育科技为经营、发展当先导的观念，从根本上解决农村信用社服务手段的落后和结算渠道的不畅，满足客户丰富多彩的金融服务需求。

6、目前应该着手的几个问题

在新的理念和机制没有导入和建立之前，结合我社已有的经验，目前我们要迅速着手以下几个问题：一是明确我社的现实市场定位应是“以县域城乡居民、个体私营业主及中小企业为基本客户群”二是必须坚持的基本经营战略：筛选、巩固已有的客户群，挖掘和扩大市场潜力群，在“新、特、细、快”上大做文章，通过贴身贴心的服务把业务触角延伸到社会各阶层牢牢抓住基本主体客户群，建立具有自身特色的稳定可靠的生息增存扩贷基地，尽快扩大经营规模。各机构必须尽快成立营销公关小组，制定营销公关方案，年初对已有的客户和潜在的客户进行分类排队，在此基础上确定高端客户、重点客户和一般客户，分别对高端客户和重点客户进行回访，并确定包户服务的人员，包服人员要为客户提供一对一的优质服务。三是挑选业务能力强、社交面广、工作作风扎实的员工为营销人员，为下一步客户经理队伍建设打好基础。四是联社要及快明确营销人员的职责范围、工作任务和客户服务标准，根据其业务能力、工作量和工作业绩划分职级和确定不同职级的工资标准，并制定相应的考核办法。五是建立和完善高效快捷的业务流程。六是积极创造营销人员作业的工作条件，各部门要围绕业务经营开展工作，机关要为一线搞好服务。七是各机构要搞好动员工作，鼓励那些符合条件的员工从事营销工作，并迅速上报营销人员名单，为联社下一步聘用聘任作好准备，对已经聘用的年后进行业务培训。

7、增强责任感积极面对竞争

农村金融改革是大势所趋，毫无疑问，各种金融机构将会与农村信用社在多个业务领域争客户、争市场，发生利益冲突。而农村信用社要守住自己“盘子中的蛋糕”并将其做大，就必须正确对待这场即将到来的竞争。增强责任感积极面对竞争，是应对竞争性农村金融市场的根本举措及最有效方式，一方面要克服对农村金融改革不屑一顾的麻痹情绪和不闻不问的消极回避态度；另一方面，要及时掌握改革动态，使全体员工认识到，农村金融市场的竞争将会愈来愈激烈，要增强工作的紧迫感和责任感。

在市场竞争的过程中，咄咄逼人的是竞争和挑战，我们正处于一个强手如林、竞争激烈的时代，在这样的情况下，只有充满必胜信心，增添不竭动力，不断研究新情况，解决新问题，开辟新境界，实现新突破。挑战既会给农村信用社带来一定的威胁，也会促使农村信用社“跑”得更快，发展得更好。

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