一、烟草行业“订单供货”的实质
“按客户订单组织货源”(简称订单供货)是烟草行业继工商分开后推出的又一重大战略举措,目的在于通过对烟草行业内部业务流程的重新调整,实现供应链的无缝对接。烟草行业的订单供货实际上是从烟草供应链的下游——消费者和零售终端入手,根据烟草供应链的运行特点,以市场和消费者需求为导向,运用相关手段,获得市场和消费者对未来卷烟的实际需求,并据此提报预约订单,预约订单经过各级烟草公司的销售部门汇总后,进行整体的市场预测,形成烟草商业的初级订单,然后由烟草工商企业双方综合国家计划、合同意向、品牌培育等因素后,形成正式的企业订单。烟草工业企业按照企业订单组织生产和供货,商业企业则根据工业供货和自身库存的情况,合理组合本地市场的市场营销策略,在充分尊重市场和消费者(零售客户)需求的基础上,通过电话访销,与客户形成交易订单,最后,商业企业通过配送的形式,实现按“订单供货”。
二、“订单供货”对烟草行业供应链管理的作用
1、有利于获得更加真实的市场需求。在整个烟草供应链中,烟草商业企业的下游客户是烟草商业企业的销售终端及烟草零售商(可以延伸到消费者),比供应商(工业企业)更加贴近市场消费层次。订单供货要求通过烟草商业企业直接从零售客户手中获得需求订单,供应链管理的市场信息真实性得到保障。
2、有利于烟草企业降低运行成本。实行订单供货后,工业企业生产的产品订单来自于零售终端,全部是市场需求的“畅销品牌”,这样将使工业企业切实改变产销脱节现状,从而有利于工、商企业节约能源和降低企业运行成本,供应链节点总成本实现最小化。
3、有利于提高烟草行业整体服务水平。按订单供货,形成工业企业为商业企业服务,商业企业为消费者服务的闭环服务体系,可以提高烟草行业整体服务水平;另一方面可以促进烟草商业企业进一步由坐商向行商转变,主动了解市场销售情况,协助零售户做好销售的预测,使零售户合理安排卷烟库存和资金投入,卷烟订购更有计划性,供应链物流商品流量、流速得到有效控制。
4、有利于促进大品牌的成长。按订单供货,实际上就是要遵循消费者的需求,有利于促进卷烟工业企业优胜劣汰和联合重组,有利于促进大品牌的发育和成长,提升烟草行业面对终端市场的核心竞争能力,可以体现供应链增值的核心内涵。
三、“订单供货”可能给供应链管理带来的挑战
在订单供货初期,受多方面因素的影响,烟草企业的供应链管理可能受到挑战。
1、订单失真导致供应链管理效率不高。由于品牌的临时性断货或其它品牌的替代作用,都将使客户的预期需求增大,导致订单失真;同时,受到传统管理环境下客户对卷烟计划供应依赖度影响,客户自主经营能力不高,特别是广大农村中、老年群体客户较多,政策理解能力和营销经营能力较差,使需求预测产生较多的不确定性误差。这些都将使得订单管理水平下降,影响市场运行能力,导致供应链管理效率不高。
2、货源组织不力将影响供应链管理的效果。受传统烟草体制的制约,卷烟的生产、销售一直受到严格的计划控制,特别是商业企业卷烟货源的组织长期实行自上而下的供应方式,工业生产什么,商业就销售什么。这种方式如不从根本上打破,供应链管理过程中必将会产生部分商业企业“按货源组织订单”的极端现象发生,使企业背离市场的真实需求,供应链管理达不到预期的效果。
3、订单处理能力的高低将影响供应链管理的成本。“订单供货”初期,市场收集到的客户需求将呈现多样化和复杂化,这对工商企业的订单解析、判断、处理能力要求较高。另外,供应链各节点企业包括客户所追求目标短期内可能相互冲突,需要逐步加以协调和解决,这些都将造成供应链作业成本升高。
4、客观条件的制约可能阻碍订单供货工作的发展。订单供货工作对企业管理、队伍素质、信息技术等客观条件有着更高的要求。目前的部分烟草企业信息化建设和通信技术保障能力还不强,硬件和软件建设不相匹配,将影响订单供货工作进一步发展,甚至在一定程度上可能使供应链管理成为“花架子”,致使企业无法适应市场化发展趋势。(作者单位:盐城市局)
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