一是平等原则。在人际交往中,每个人都有尊重别人和被别人尊重的权利。访销过程中,访销员与卷烟零售户作为交往中的双方,其经济地位始终平等,没有贵贱之分。所以,访销员要尊重零售户的人格、意愿,同时也要充满自信;虽然零售户的规模有大有小,但他们的地位平等,访销员不能媚大欺小,要让每一位零售户都能享受同样的优质服务。
二是互惠原则。销售中的互惠原则是指要保证买卖双方享有相当的利益,即实现“双赢”。零售户与烟草公司有着共同的利益和目标,是一对利益共同体,两者相互依存,相互促进。因此,访销员在与零售户交往过程中,不仅要考虑自身的利益,还要考虑零售户的利益,避免“杀鸡取卵”。否则,零售户会筑起抵制的壁垒,给访销员带来信任危机,导致日后交易量下降甚至交易中断,对企业和零售户的长远利益产生负面影响。访销员应始终牢记,对零售户无益的交易也必然有损于自己和企业,访销员所做的一切都必须有利于零售户,必须为零售户负责。要努力寻找企业与零售户双方利益的共同点,互利互惠,发展与零售户的长期合作关系。
三是信用原则。即说真话,办实事,言而有信。访销员是否讲信用,不仅关系到自身的形象,还关系到企业的信誉。信誉与利润共存,必须予以足够重视。访销员在访销时要讲真话,要如实准确地介绍卷烟的品牌、品质、特点、价格等。要说到做到,对没有把握办到的事情不要轻易承诺,对于承诺的事情,如果因客观情况变化而无法兑现,应及时向零售户解释,求得理解,并想其他方法加以弥补,不得寻求借口或不了了之。
四是包容原则。人与人之间的差别是不可能消除的,交往中需要求同存异,相互包容。访销活动是与人打交道的活动,交易成功的一个很重要的条件就是访销员与零售户之间要相互包容、相互理解、相互认可。宽容和理解就是对零售户最大的尊重,也是访销员应必备的优良品质和职业道德。面对访销中可能出现的误解、矛盾或冲突,访销员要宽容大度,要设身处地从零售户认识问题的角度出发,理解零售户,为他们的利益着想。对零售户的失礼,访销员不必计较;对零售户订货时的犹豫不定或挑剔行为,要耐心、体谅。
五是发展原则。社会交往的目标不仅是为了和睦相处、礼貌相待,还为了相互促进、相互发展。卷烟访销工作是一项持续不断的工作,访销员的眼光要长远,不能仅局限于一户一次的成功,要广结人缘,多交朋友,稳定地提高自己的工作业绩。另外,随着市场竞争的日趋激烈,访销员在访销过程中应努力树立好形象,注重对客户的感情投资,不断结交新朋友。并利用当前的营销网络深化与客户的关系,不断提高企业的服务质量和经济效益。
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