浅谈零售客户如何进一步拓宽卷烟销路

时间：2022-03-03 15:04:03 浏览量：次

受国际金融危机的影响和冲击，部分区域零售客户的卷烟销量有所减少，销售档次也有所降低，消费群体也有所递减。而当前，国际金融危视的影响还在持续，行业发展依然面临挑战，零售客户的卷烟销售形势仍需高度关注，卷烟销路仍有待进一步拓宽延伸。为此，笔者特结合一线营销工作经验，谈谈零售客户如何进一步拓宽卷烟销路。

　　一、尽快“消化”滞销品种，延伸拓宽销售市场。

　　如今，零售客户的卷烟销售形势虽大有好转，但某些品牌仍出现着不同程度的滞销状况。为此，只有尽快消化这些滞销卷烟，才能进一步提振零售客户的销售信心，也才能进一步提升市场容量，逐步增加卷烟销量，真正拓宽延伸卷烟销路。而对于滞销卷烟的“消化”，笔者建议可从以下三方面着手：

　　一是调整卷烟陈列位置。零售客户可以把滞销品种摆放在烟柜中最显眼、最易看得见、最能找得到的地方，且不妨在这些卷烟旁边有条理的摆放些打火机、烟灰缸等之类的卷烟促销实物，以最大限度的扩大宣传面，最大程度的吸引顾客眼球，尽可能增大展示空间，以此增加被购买的几率。此外，条烟、盒烟摆放要常变常新，让顾客感受到卷烟刚刚卖掉，营造一种热销氛围，从而吸引更多的顾客来购买。

　　二是分析顾客的消费心理。零售客户根据对顾客消费习惯的把握，来有针对性的推荐品种。尤其是社区、村公所、工业园区等区域，相比而言消费群体较固定，而零售客户在长期的店铺生意经营过程中，对周边顾客的消费习惯、消费心理都有着较好的了解。为此，对于卷烟消费群体，因人而异的推介卷烟。年轻人好奇心较强，喜欢尝试新事物，不妨推荐一些新品中的滞销品种；对于收入较高的顾客推介一些中高档品种；而对于普通的工薪阶层，就推荐一些价廉物美的品种等等。

　　三是不妨把一些滞销烟当作品吸烟。当顾客来购买卷烟时，可大方的拆开散包，递一支给顾客品吸。这不仅又一次加强了与顾客的情感沟通，还使得以前没有尝试过此烟的顾客可能会因为尝试了这烟而喜欢上了这吸味。也有的客户对于一些滞销烟，尤其是高档卷烟，不敢拆包销售，成条的摆放着，很是担忧卖不出或一段时间内仅能销售几包，而到时想退库都不符合退库条件了。因此，这一定程度上又影响了该卷烟的销售。零售客户一定要增强销售信心，根据实际情况，大胆拆包销售，真正让顾客看得到、找得到、买得到。或许真有滞销的情形。客户经理也会对此加强指导。

　　二、不断创新服务方式。夯实销路拓宽基础。

　　零售客户经营卷烟，除了想法设法“消化”在目前经济相对比较低迷的环境之下所滞销的某些品牌卷烟外，也除了做到热情服务、诚信经营、做好店面形象等等这些基本的经营要素之外，也需根据自身店铺实际情况和周边消费整体情况，不断创新服务顾客的方式，尤其是在目前经济状况相对比较低迷的市场环境下，更应如此。以此充分挖掘潜在销售商机，进一步拓宽卷烟销路，增加卷烟销量。

　　一是在条件许可的情况下，零售客户不妨采用主动送货上门的服务方式，并锐眼洞察潜在销售商机。送货上门，不仅能拉近与顾客的距离，方便顾客购买，赢得顾客好感和信任，还能培育忠诚的顾客群体，增加潜在的消费源，从而进一步推进卷烟销路的拓宽、延伸。同时，在为顾客送货上门的同时，要洞察市场，锐眼寻找红白喜事等潜在市场商机，如结婚、翻盖新房、重大项目开工等等。并且也可向顾客郑重承诺，只要购买了本店的任何品种卷烟，买酒水的话可享受打折优惠。这样的话，不仅能用酒水带动卷烟的销售，还能促进其它副食品的销售。

　　二是注重卷烟销售过程中的细节，细节营销、细节服务顾客。所谓细节决定成败，营销常因细腻而卓越。于人、于事、于卷烟的经营，也亦如此。零售客户可以备注发票，满足高档客户或团购单位的需求，尤其是对于名烟名酒店、商场或超市更应如此；也可在结账环节采用刷卡消费的方式，安装POS机，充分满足“持卡族”的消费需求，尤其是在城市提前消费趋势比较盛行，信用卡消费比较受欢迎的市场环境之下，此举更适合、更方便这类消费者；价格标签也最好沿同一水平线一一对应粘贴；烟柜市场保持整洁清爽；店铺打扮干净美观大方等等。零售客户若是充分注重卷烟经营过程中的任何一细微环节，真正从顾客的角度出发，所设计的服务及产品能较好的满足顾客的消费需求，也能迎合顾客的消费心理偏好，那么就能在同类竞争中和经济比较低迷的环境之下稍胜一筹。总之，细节的注重、细节的营销、细节的服务，都能让顾客切实感受到其店铺能给他们提供货真价实的商品、提供完善的服务。顾客也会亲身感受到在该店购买的舒心、放心，从而能增加顾客的回头率，真正留住顾客，增加消费群体。

　　细节的注重、细节的营销、细节的服务，都能让顾客切实感受到其店铺能给他们提供货真价实的商品、提供完善的服务。顾客也会亲身感受到在该店购买的舒心、放心.从而能增加顾客的回头率，真正留住顾客.增加清费群体。

　　三、掌握科学库存方法。数据助推拓宽销路。

　　零售客户在不断创新服务方式的基础上，也需要重视库存，独立管理好自己的卷烟库存，切实掌握科学的库存管理方法。只有库存安排合理了，资金周转的速度也会随之加快，赢利水平也会相应提高，真正实现用库存数据来助推卷烟销路的拓宽、延伸。

　　对于库存方法的科学掌握，零售客户应密切配合客户经理所开展的库存管理与库存指导工作，并在其精心指导下，要自主学会科学管理库存，切实做到独立管理库存，习惯管理库存。而要掌握库存。最好以“零售客户库存管理表”为载体，零售客户以周、月、年为单位，独立完成进货总量、销售总量、库存总量及单品牌进货量、销售量、库存量的数据记录、统计、分析。库存管理表是用数字说话，零售客户根据自己所经营的卷烟品类，如实填写期初库存量、期内购入量、期末库存量、安全库存量、期间销售量及利润等等数据指标，并将统计好的数据与上年同期和上一期的库存情况做个同比、环比数据对照，以此确定合理的存销比例，从而得到下一期的订货数量。这样的话，零售客户不仅能实时监测自己的卷烟库存，也能详细的了解自身卷烟销售情况及自己的资金利用情况。此外，零售客户也可根据烟草公司所开展的“社会真实需求调查表”、“精确营销分析表”等数据营销措施，来应用于自身卷烟经营中，切实用数据、数字来服务、支撑卷烟的销售，为卷烟销路的拓宽把脉会诊，从而有力助推卷烟销路的拓宽、延伸。

　　总而言之，虽然当前金融危机的影响依然在持续，零售客户的卷烟销售也有所回暖，但是零售客户只要坚定信心，切实与烟草公司抱团取暖；主动出击，积极应对，不断创新服务方式；苦练内功，用数据牢固夯实卷烟销售基础，相信零售客户定会在这个规范、和谐、稳定的卷烟销售环境之下，能进一步打开卷烟销售市场，拓宽延伸卷烟销路。（作者单位：柳江县烟草专卖局）

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